Βρίσκεστε σε εμπορική έκθεση, συνέδριο, κοκτέιλ πάρτι ή εκδήλωση δικτύωσης. Βρίσκεστε πρόσωπο με πρόσωπο με κάποιον που γνωρίζετε είναι δυνητικός πελάτης για το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας σας. Θέλετε να πραγματοποιήσετε την πώληση και ξέρετε ότι ο μόνος τρόπος να το κάνετε είναι να κάνετε το άτομο να μιλήσει μαζί σας. Μόνο δεν μπορείτε να σκεφτείτε τι να πείτε για να συμβεί αυτό.
Εδώ είσαι όχι θέλω να πω: «Επιτρέψτε μου να σας πω για το υπέροχο προϊόν μας». Πείτε κάτι τέτοιο και ο υποψήφιος πελάτης σας θα θέλει να ξεφύγει από τον υπερβολικά επιθετικό πωλητή καλλυντικών στο εμπορικό κέντρο. Οι έξυπνοι πωλητές γνωρίζουν ότι πρέπει πρώτα να δημιουργήσετε μια σχέση με έναν υποψήφιο πελάτη, είτε για λίγα λεπτά είτε για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, και μόνο τότε προσπαθήστε να ρίξετε ό, τι έχετε να πουλήσετε.
Για να ξεκινήσετε, δοκιμάστε οποιοδήποτε από αυτά τα ανοίγματα συνομιλίας:
1. Κάντε μια ερώτηση (δεν σχετίζεται με την πώληση).
Οι προοπτικές που έχουν εκτεθεί σε πολλούς άλλους ανθρώπους που πουλάνε πράγματα - για παράδειγμα σε μια εμπορική έκθεση - είναι πιθανό να προετοιμάζονται για μια καριέρα για το υπέροχο ό, τι κι αν πουλάτε. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη δυναμική προς όφελός σας εκπλήσσοντάς τους με μια ερώτηση για σχεδόν οτιδήποτε άλλο, από 'Ξέρετε τι ώρα ξεκινάει η βασική σημείωση;' «Πού είναι το καλύτερο μέρος εδώ για να πάρετε μια πίτσα;»
2. Πείτε κάτι για τον καιρό.
Ο λόγος που οι άνθρωποι μιλούν τόσο πολύ για τον καιρό είναι ότι είναι το ασφαλέστερο θέμα που υπάρχει. Και υπάρχει σχεδόν πάντα κάτι να πούμε, αν είναι 'Gee, τι όμορφη μέρα!' ή 'Πότε θα σταματήσει ποτέ αυτή η βροχή;'
3. Ρωτήστε αν απολαμβάνουν την εκδήλωση.
«Έχετε μια καλή μέρα μέχρι τώρα;» είναι ένας ασφαλής τρόπος για να ξεκινήσετε μια συνομιλία σε σχεδόν κάθε περίσταση.
4. Ρωτήστε για τη δουλειά τους.
Αυτό είναι επίσης ένα αρκετά ασφαλές εκκινητή συνομιλίας, καθώς οι περισσότεροι αρέσει να μιλούν για τη δουλειά τους. Τα σήματα ονόματος μπορούν να είναι μια πολύ μεγάλη βοήθεια. Εάν το σήμα αναφέρει έναν τίτλο και είναι ασυνήθιστο, ρωτήστε τι είδους δουλειά κάνουν. Εάν το σήμα αναφέρει μια εταιρεία με την οποία δεν είστε εξοικειωμένοι, ρωτήστε για το τι κάνει η εταιρεία. Εάν πρόκειται για οικιακό όνομα, μπορείτε πάντα να ρωτήσετε πώς είναι να εργάζεστε εκεί.
5. Σχολιάστε τον χώρο.
Εκτός αν η εκδήλωση πραγματοποιείται σε ένα εντελώς γενικό ξενοδοχείο ή χώρο συνεδρίων, υπάρχει πάντα κάτι να πούμε για το πού συναντιέστε. Αν είναι η πρώτη σας φορά εκεί, μπορείτε να το πείτε και να πείτε ποιες είναι οι πρώτες σας εντυπώσεις (ειδικά αν είναι θετικές). Εάν η εκδήλωση είναι στην πόλη σας, μπορείτε να ρωτήσετε τι πιστεύουν για το μέρος.
6. Επαινέστε κάτι που έκαναν.
Εάν γνωρίζετε τους υποψήφιους πελάτες από τη φήμη, ξέρετε για τις εταιρείες τους, μην χάσετε την ευκαιρία να πείτε κάτι ωραίο για οτιδήποτε έχουν κάνει ή η εταιρεία τους. «Νόμιζα πραγματικά ότι η τελευταία διαφημιστική σας καμπάνια ήταν πολύ αποτελεσματική». Ή: «Μου άρεσε πολύ η ανάρτηση του ιστολογίου σας». Θα μπορούσε ακόμη και να είναι, 'Νόμιζα ότι κάνατε μια πολύ μεγάλη ερώτηση στη σημερινή συνεδρία.'
Οποιοδήποτε από αυτά λέει στις προοπτικές σας ότι πραγματικά προσέχετε και ακούτε αυτά που έχουν να πουν. Αυτό είναι πραγματικά ένα πολύ δυνατό ανοιχτήρι.
7. Συμπληρώστε τα με τα ρούχα τους.
«Πού πήρες αυτή τη γραβάτα;» ή 'Τι υπέροχο κολιέ!' είναι σχεδόν πάντα καλοί τρόποι για να ξεκινήσετε μια συνομιλία με κάποιον. Τους επαινείτε, τους κάνετε να νιώθουν καλά για τον εαυτό τους, αποδεικνύοντας ότι προσέχετε και απομακρύνετε την εστίαση από εσάς.
8. Ζητήστε βοήθεια.
Σχεδόν δεν έχει σημασία τι είδους βοήθεια. Οτιδήποτε από, 'Μπορείς να με βοηθήσεις να το σηκώσω;' στο 'Μπορείτε να με βοηθήσετε να καταλάβω πώς συνδέεται η οθόνη μου', θα κάνει κάποιον να δεσμευτεί και να συνδεθεί μαζί σας, και λόγω κάποιου χάρη είναι ένας από τους ισχυρότερους τρόπους για να δημιουργήσετε ένα δεσμό. Απλώς βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος πελάτης σας δεν βιάζεται να βρεθεί κάπου αλλού προτού ζητήσετε το χρόνο του για να σας βοηθήσει.
9. Προσφέρετε κάτι.
Αυτός είναι ένας λόγος που πολλοί προμηθευτές φέρνουν κύπελλα από καραμέλες, στυλό και άλλα schwag σε εμπορικές εκθέσεις. Ρωτήστε τους υποψήφιους πελάτες εάν θα ήθελαν ένα δωρεάν προϊόν, ειδικά αν είναι ένα ασυνήθιστο είδος ή κάτι έγκαιρο, όπως ένα φλιτζάνι καφέ το μεσημέρι. Είτε λένε ναι είτε όχι, ευχαριστώ, έχετε δημιουργήσει μια σύνδεση με θετικό τρόπο .
10. Ρωτήστε τι ψάχνουν.
Εάν απλώς δεν μπορείτε να ξεκινήσετε μια συνομιλία που δεν σχετίζεται με την πώληση, τότε εστιάστε σε αυτά, αντί για εσάς, θέτοντας μια ερώτηση σχετικά με το τι θέλουν ή χρειάζονται. Ενδέχεται να αντιμετωπίσετε αντίσταση αν υποθέσουν ότι η ερώτησή σας προορίζεται απλώς ως ένα κομμάτι προς την προώθηση των πωλήσεών σας. Αλλά αν ακούσετε πραγματικά τι χρειάζονται ή επιθυμούν και αντισταθείτε στον πειρασμό να μπείτε σε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν σας, πιθανότατα θα τους κερδίσετε.
11. Ρωτήστε για τα σχέδιά τους.
Αυτό θα μπορούσε να είναι βραχυπρόθεσμο όπως στο «Θα έρθεις στο συνέδριο αύριο;» Ή μακροπρόθεσμα όπως στο εξής: «Η εταιρεία σας σχεδιάζει να επεκταθεί σε αυτήν την περιοχή;» Για άλλη μια φορά, έχετε εστιάσει σε αυτά και ενδιαφέρεστε για το μέλλον τους. Ποιος είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε μια νέα σχέση.
