Ως μέρος της πρακτικής επωνυμίας μας στο Forty, συχνά συνεργαζόμαστε με πελάτες για να εντοπίσουμε (ή να αναθεωρήσουμε) τις βασικές αξίες της εταιρείας τους.
Το μεγαλύτερο πρόβλημα που βλέπουμε είναι ότι οι εταιρείες συνήθως επιλέγουν τις ίδιες βασικές τιμές ξανά και ξανά. Τους αποκαλούμε «The Defaults».
Πραγματοποιήσαμε μια μελέτη των δηλώσεων αξιών εκατοντάδων εταιρειών και προσδιορίσαμε τις πιο κοινές τιμές που αναφέρονται:
- Ακεραιότητα
- Σεβασμός
- Καινοτομία
- ΟΜΑΔΙΚΗ ΔΟΥΛΕΙΑ
- Υπεροχή
- Εστίαση στον πελάτη
- Εμπιστοσύνη
- Ποικιλία
- Ευθύνη
- Ειλικρίνεια
- Ποιότητα
- Τιμιότητα
- Πάθος
- Ασφάλεια
- Κοινότητα
- Υπηρεσία
- Συνεργασία
- Ευθύνη
- Ανθρωποι
- Δέσμευση
Θα παρατηρήσετε ότι τα περισσότερα από αυτά είναι πράγματα Ολοι συμφωνεί. Δεν υπάρχουν πολλές εταιρείες εκεί έξω που είναι πραγματικά παθιασμένες με βασικές αξίες όπως «έλλειψη ακεραιότητας», «σεβασμός», «κακή ποιότητα» κ.λπ.
Ωστόσο, όταν οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων εργάζονται για να καθορίσουν τις δικές τους βασικές τιμές, συνεχίζουν να απαριθμούν τις ίδιες ακριβώς λέξεις που στην πραγματικότητα κάνουν πολύ λίγα για να τις διαφοροποιήσουν από οποιονδήποτε άλλο.
Αυτό είναι πραγματικά απόλυτα φυσικό. Όταν έχετε επενδύσει βαθιά σε μια επιχείρηση, ειδικά τα πρώτα χρόνια, πρέπει να το κάνετε Πραγματικά πιστέψτε σε αυτό που κάνετε. Αυτή η αφοσίωση τείνει δυστυχώς να εκδηλωθεί ως δαιμονοποίηση των ανταγωνιστών σας. συνειδητά ή ασυνείδητα, θα τείνετε να γλιστρήσετε στην υπόθεση ότι οι «άλλοι τύποι» είναι μια ομάδα από αμφισβητήσιμους κακοποιούς ή χωρίς ταλέντο hacks (ή μερικές φορές και οι δύο)
Σχεδόν έχω να το πιστέψω για να συνεχίσουμε. Ποτέ δεν λέτε 'Είμαστε το 4ο καλύτερο στην αγορά'. Είναι πάντα «Είμαστε το απόλυτο καλύτερο που υπάρχει! Η ποιότητά μας είναι αξεπέραστη και η εξυπηρέτηση πελατών μας είναι καταπληκτική. '
Δυστυχώς, όλοι οι άλλοι πιστεύουν το ίδιο για τον εαυτό τους. Ο πραγματικός πελάτης ακούει το ίδιο μήνυμα από όλους και σκέφτονται «Εξυπηρέτηση πελατών, ναι, ναι, αλλά τι σε κάνει διαφορετικός ; '
Κανείς δεν θέλει να σας ακούσει να μιλάτε για την εξυπηρέτηση πελατών σας (ή την ποιότητά σας ή την ακεραιότητά σας κ.λπ.). Αυτός είναι ένας από τους πιο βασικούς κανόνες μάρκετινγκ. Δεν είναι επειδή αυτά τα πράγματα δεν είναι σημαντικά - είναι! - αλλά επειδή είναι προσδοκίες σε επίπεδο εισόδου, και ως εκ τούτου θεωρούνται αν δεν τους δώσετε λόγο να πιστεύουν διαφορετικά. Δεν σε κάνουν υπέροχο, απλά σε κάνουν να μην είσαι άμεση αποτυχία. Είναι σαν να λέτε στους πελάτες σας ότι βουρτσίζετε τα δόντια σας και φορέσατε καθαρά εσώρουχα σήμερα το πρωί. Όχι μόνο είναι δεν εντυπωσιασμένοι, είναι μάλλον μπερδεμένοι ως προς το γιατί αισθανθήκατε ότι έπρεπε να το αναφέρετε καθόλου.
Συχνά, οι προσπάθειες να βασιστεί το μάρκετινγκ στο The Defaults εμφανίζονται ως αμυντικός έλεγχος ζημιών. Όταν η εφημερίδα αποκαλύπτει ότι μια εταιρεία έχει τη χειρότερη εξυπηρέτηση στον κλάδο τους, τότε αρχίζουν να μιλούν για εξυπηρέτηση πελατών στις διαφημίσεις τους. Όταν ανακαλείται ένα προϊόν, ξαφνικά αρχίζετε να βλέπετε πολλές προσφορές σχετικά με την ποιότητα από τον κατασκευαστή. Μην πέσετε στην παγίδα να ακούτε σαν να έχετε κάνει κάτι λάθος προσπαθώντας να προωθήσετε πόσο ικανοί είστε στα βασικά.
Οι προεπιλογές είναι επίσης ένας φοβερός τρόπος για να τοποθετήσετε την εταιρεία σας, επειδή κάθε ένας από τους ανταγωνιστές σας πιστεύει ότι είναι υπέροχοι στο ίδιο πράγμα, καθιστώντας αδύνατο για τους πελάτες σας να πουν πραγματικά τη διαφορά. Ακόμα και αν εσύ είναι το καλύτερο, δεν υπάρχει ακόμη δικαιοσύνη μάρκετινγκ για να μιλήσουμε για αυτό. Απλώς δεν αντηχεί στους πελάτες.
Το σημείο μοναδικότητάς σας πρέπει να είναι κάτι που οι ανταγωνιστές σας δεν θα διεκδικήσουν επίσης. Κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης θέλει να φωνάζει «Αλλά πραγματικά, εμείς είναι το καλύτερο! », και μπορεί να είναι αλήθεια, αλλά δεν υπάρχει ακόμα χυμός μάρκετινγκ εκεί. Παραλείψτε τις προεπιλογές και μάθετε τι πραγματικά κάνει την εταιρεία σας μοναδική.
Υπάρχει πάντα κάτι βαθύτερο, κάτι πιο ενδιαφέρον. Εκεί είναι η μαγεία. Περάστε τις προφανείς απαντήσεις και θα βρείτε ότι το μικρό στολίδι μέσα θα κάνει τη διαφορά για την εταιρεία σας.
