Οποιοσδήποτε στην επιχείρηση, ή οποιοσδήποτε φοιτητής ή αθλητής για αυτό το θέμα, γνωρίζει ότι η αποτυχία και η επιτυχία συχνά διαχωρίζονται από τα πιο λεπτά περιθώρια. Ο ανταγωνιστής σας ξεκίνησε μια μέρα πριν από εσάς και πήρε το πλεονέκτημα του πρώτου μετακινούμενου; Ατυχια. Χάσατε να περάσετε την τελική εξέταση με ένα πόντο; Τόσο κοντά. Αυτό το μισό γήπεδο στο βομβητή κουδούνισε; Τόσο λυπηρό.
Τι μπορείτε λοιπόν να κάνετε μετά την αποτυχία που συμβουλεύει τις κλίμακες και σας οδηγεί στην επιτυχία; Ανακάλυψα ως νεαρό στέλεχος μάρκετινγκ στο Procter & Gamble.
Δούλευα στην επωνυμία Metamucil και είχα την ευθύνη να βρω νέες ιδέες για προϊόντα για να οδηγήσω την ανάπτυξη. Ξεκινήσαμε μια συνεργασία με έναν εξέχοντα γιατρό στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ για να δημιουργήσουμε ένα πρόγραμμα για τη θεραπεία του συνδρόμου ευερέθιστου εντέρου (IBS). Η ιδέα ήταν να συνδυαστεί το Metamucil με το συγκεκριμένο σχήμα αυτού του γιατρού για την εξάσκηση του διαλογισμού.
Η πεποίθηση ήταν ότι η ηρεμία του μυαλού και του σώματος μαζί με τη λήψη Metamucil θα ήταν μια πολύ καλύτερη θεραπεία για το IBS από ότι και μόνο. Και είχαμε τα δεδομένα για να αποδείξουμε ότι συνέβαινε.
Στη συνέχεια ήρθε η ώρα να παρουσιάσουμε την ιδέα στους καταναλωτές για να μετρήσουμε το ενδιαφέρον. Καταγράψαμε την ιδέα σε αυτό που ονομάζεται τεστ έννοιας (μια γραπτή περιγραφή της ιδέας με βασικά χαρακτηριστικά, οφέλη, αξιώσεις και ένα πλάνο προϊόντος που διατυπώθηκε σε ένα κομμάτι χαρτί). Οι καταναλωτές διάβασαν το concept και στη συνέχεια το σημείωσαν σε διάφορες πτυχές, το πιο σημαντικό είναι αυτό που ονομάζεται σκορ «Σίγουρα θα αγοράσει». Δηλαδή, θα έλεγε ο καταναλωτής αφού διαβάσει την ιδέα ότι θα αγόραζε σίγουρα αυτό το προϊόν εάν του δοθεί η ευκαιρία. Οι καλές βαθμολογίες DWB για προϊόντα όπως αυτό αιωρήθηκαν περίπου στο 30%.
Η ιδέα μου πήρε μηδέν.
Ήταν το πρώτο μηδέν που έχω καταγράψει ποτέ σε μια εταιρεία μάρκετινγκ. Λοιπόν, το προϊόν πέθανε εκείνη τη στιγμή μετά από μια τέτοια τρομερή αποτυχία, σωστά;
Ναι και ΟΧΙ.
Θα εμφανιζόταν 18 μήνες αργότερα ως ένα διαφορετικό «νέο προϊόν», ένας ισχυρισμός ότι η Metamucil θα μπορούσε να ισχυριστεί ότι ήταν καλό για τη μείωση της χοληστερόλης, ένας ισχυρισμός που διαφημιζόμασταν στην ετικέτα και ότι μεγάλωσε την επιχείρηση εκείνο το έτος κατά 15 τοις εκατό.
Πώς μια τέτοια ανατροπή, ρωτάτε; Πήραμε τρεις ενέργειες μετά την αποτυχία που οδήγησε στην επιτυχία. Αν δεν γνωρίζω εκείνη την εποχή, αυτές οι ίδιες ακριβώς τρεις ενέργειες, θα αποδειχθούν, πολλά χρόνια αργότερα, στην έρευνα τον Νοέμβριο του 2019. Πρώτα οι δράσεις, στη συνέχεια τα αποδεικτικά στοιχεία.
1. Ήμασταν σκόπιμοι να μάθουμε από την αποτυχία.
Και μην ντρέπεστε να λαμβάνετε σχόλια από τους καταναλωτές σχετικά με το γιατί αποτύχαμε. Αποφύγαμε επίσης μη παραγωγικές επιδιορθώσεις, βοηθητικά συγκροτήματα, για να το πούμε ότι τελικά δεν θα έκανε την πρόταση πιο ελκυστική. Έχω δει πολλές ομάδες να κάνουν αυτό το λάθος, μικρές διορθώσεις που γεννήθηκαν από την προσκόλληση σε μια ιδέα κατοικίδιων ζώων που ουσιαστικά απλά δεν λειτουργεί.
how to break up with a cancer man
Μάθαμε από τους καταναλωτές ότι το IBS δεν ήταν καν η ασθένεια που αντιμετώπιζε με τις μεγαλύτερες δυνατότητες. Οι καταναλωτές διάβασαν ανέκδοτες ενδείξεις καθαρτικών ινών για τη μείωση της χοληστερόλης και ενδιαφερόταν πολύ περισσότερο για αυτό. Το μόνο που έπρεπε να κάνουμε ήταν να αποδείξουμε ότι το κάνουμε αυτό και κερδίζουμε το δικαίωμα να το διεκδικήσουμε, όπως κάναμε.
Το γεγονός είναι ότι, η εκμάθηση από την αποτυχία αποκαλύπτει νέους δρόμους προς την επιτυχία, εάν είστε πειθαρχημένοι να τους εντοπίσετε και θέλετε να τους ακολουθήσετε.
2. Μετά αποτύχαμε γρήγορα, ξοδεύοντας λιγότερο χρόνο μεταξύ δοκιμών.
Η επόμενη προσπάθεια δεν λειτούργησε ακριβώς. Δεν τοποθετήσαμε το όφελος της μείωσης της χοληστερόλης δεξιά, δεν το δώσαμε προτεραιότητα στην ετικέτα, δεν είχαμε τη σωστή εικονογραφία για να απεικονίσουμε το όφελος. Αλλά μετακινήσαμε με ταχύτητα αστραπής για να επαναλάβουμε, να δοκιμάσουμε, να λάβουμε σχόλια, να επαναλάβουμε, να δοκιμάσουμε, να λάβουμε σχόλια.
Η γρήγορη κίνηση για να δοκιμάσετε ξανά σας βοηθά να διατηρήσετε την ενέργεια πίσω από την ιδέα, σας εμποδίζει να σκεφτείτε υπερβολικά τη λύση και μεγιστοποιήσετε το πλεονέκτημά σας έναντι των ανταγωνιστών (οι ανταγωνιστές θα ανακαλύπτουν συχνά για τις δοκιμές σας και θα προχωρήσουν ανάλογα στη δράση).
3. Εφαρμόσαμε ό, τι μάθαμε με τρόπο να επιστρέψουμε στο άλογο γρηγορότερα.
Δηλαδή, επινοήσαμε τη μορφή ανατροφοδότησης από τον καταναλωτή ως γρήγορη πυρκαγιά, όχι μήνες να κοιτάζουμε τον ομφαλό. Λάβαμε σχόλια σε ομάδες εστίασης και στη συνέχεια καθόμασταν με τη δημιουργική ομάδα μια ώρα αργότερα για να ξαναγράψουμε ιδέες και να επιστρέψουμε μπροστά στους καταναλωτές την επόμενη ώρα. Ολόκληρη η προσέγγιση κατευθύνθηκε προς την προσπάθεια ξανά όσο πιο γρήγορα μπορούσαμε.
Πρόσφατο μελέτη από το Kellogg School of Management της Northwestern επαλήθευσε την εγκυρότητα ολόκληρης της προσέγγισής μας (και οι τρεις ενέργειες που περιγράφονται παραπάνω), μεταξύ ομάδων που δεν ήταν λιγότερο ποικίλες από τους επιχειρηματίες που τελικά δημοσίευσαν τις εταιρείες τους, επιστήμονες που ζήτησαν χρήματα για τη διεξαγωγή ερευνητικών εργαστηρίων, ακόμη και τρομοκρατικών οργανώσεων .
Γίνε λοιπόν ο ήρωας (όχι ο τύπος που πήρε το μηδέν) και μάθε από την εμπειρία και την έρευνά μου για να ξεπεράσεις τις κλίμακες από την αποτυχία στο τέλος.
