Όσον αφορά τις πωλήσεις, υπάρχουν ορισμένοι πελάτες που θα κάνουν ό, τι χρειάζεται για να καθυστερήσουν το κλείσιμο της συμφωνίας. Είναι αρκετά περίεργο. Στην αρχή, αγαπούν την παρέα σας και σας δίνουν τη λεκτική δέσμευση. Έχετε μερικές ακόμη συναντήσεις και είναι έτοιμες να ξεκινήσουν. Ξαφνικά βρίσκεστε στο γραφείο τους επιστρέφοντας στο τετράγωνο. «Μπορούμε να μιλήσουμε ξανά για την τιμή;» 'Δεν το καταλαβαίνω ακόμα.' 'Πες μου περισσότερα για τις δυνατότητές σου.'
Αυτό δεν θα σας οδηγήσει μόνο τρελός, αλλά επίσης σπαταλά το χρόνο σας. Κατανοήστε ότι δεν λέω ότι δεν πρέπει να απαντήσετε στις ερωτήσεις του πελάτη σας. Το σημείο μου είναι ότι ορισμένοι αγοραστές θα σας υποβάλουν ερωτήσεις που γνωρίζουν την απάντηση για να καθυστερήσουν μια απόφαση. Αυτό είναι όταν πρέπει να απομακρυνθείτε από την τυπική στρατηγική πωλήσεων.
Το βασικό πρωτόκολλο είναι να ανακαλύψετε το σημείο πόνου του πελάτη, να προωθήσετε τη λύση και να μπείτε στο τέλος. Αν και αυτό μπορεί να είναι αποτελεσματικό, ένα από τα μειονεκτήματα είναι ότι μπορείτε να φαίνετε άποροι. Αυτό δίνει όλη τη δύναμη στον αγοραστή, καθιστώντας την απόφασή του να αποφασίσει πώς θα παίξει το παιχνίδι. Μπορεί να διαρκέσει όσο θέλει, να αφιερώσει το χρόνο σας και καλεί τους πυροβολισμούς. Αυτό μπορεί να είναι εντάξει όταν ο αγοραστής σας πληρώνει, αλλά δεν είστε ακόμη εκεί. Σε αυτό το παιχνίδι, όσο περισσότερο φαίνεστε απελπισμένοι, τόσο περισσότερη δύναμη θα δώσετε.
Θυμάμαι μια συνάντηση πωλήσεων όπου ο πελάτης είχε κάθε δικαιολογία γιατί δεν ήταν έτοιμοι να υπογράψουν. «Χρειάζομαι ακόμα χρόνο για να το απορροφήσω». «Δεν θέλω να βιαστώ κάτι μεγάλο». «Δεν υπάρχει βιασύνη να το κάνουμε αυτό στο τέλος». Και τότε άρχισε να με χτυπά με τις ερωτήσεις που είχαμε συζητήσει στην πρώτη μας συνάντηση. Προχωρώντας σε αυτό, αποφάσισα ότι θα ήταν καλύτερο να χάσω δουλειά παρά να σπαταλήσω στιγμές της ζωής μου καθισμένος μέσα από αυτά τα βασανιστήρια. Είχα αρκετά. Έτσι, από πουθενά διέκοψα τον πελάτη και έκλεισα τη συμφωνία χρησιμοποιώντας μερικές τεχνικές που είναι το αντίθετο από αυτό που σας διδάσκουν στις πωλήσεις.
Όταν χρησιμοποιούνται σωστά, συνεχίζουν να δουλεύουν για μένα. Την επόμενη φορά που θα βρίσκεστε σε παρόμοια κατάσταση, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις συμβουλές για να κλειδώσετε συμφωνίες που παρασύρονται.
1. Διέταξα την ώρα λήξης της συνάντησης
Πρώτον, διέκοψα τον αγοραστή, του είπα ότι είχα πολλές συναντήσεις πωλήσεων για να πάω και έπρεπε να αρχίσουμε να ολοκληρώνουμε τα πράγματα. Αυτό δεν σας διδάσκουν στις συμβατικές πωλήσεις.
Οι περισσότερες στρατηγικές εστιάζουν στον χρόνο που επενδύεται στη σχέση. Όσο περισσότερο χρόνο ξοδεύετε με τον αγοραστή, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες να κλείσετε τη συμφωνία. Αν και αυτό έχει νόημα στη θεωρία, για τους πελάτες που προσπαθούν να σταματήσουν περισσότερο χρόνο δεν σημαίνει επιτυχία. Αντ 'αυτού, θέλετε ο πελάτης να γνωρίζει ότι μιλάτε σε άλλους αγοραστές και ο χρόνος σας είναι πολύτιμος. Όταν είπα ότι έπρεπε να αρχίσουμε να κλείνουμε για να μπορέσω να μιλήσω στον επόμενο αγοραστή μου, υπήρξε μια αλλαγή στη συνάντηση. Ξαφνικά, υπαγόρευα χρόνο και όχι τον πελάτη. Αυτό εξέπληξε τον αγοραστή και τώρα έγινε πιο επικεντρωμένος και λίγο τεταμένος.
2. Γύρισα τις ερωτήσεις
Καθώς σηκώνομαι να φύγω, ο αγοραστής έγινε λίγο ασταμάτητος αλλά συνέχισε να προσπαθεί να μου κάνει περισσότερες ερωτήσεις που είχαμε τελειώσει. Ήθελε ακόμη να συνεχίσω να προσπαθώ να τον πουλήσω, έτσι θα μπορούσε να κρατήσει το πάνω χέρι. Αυτή τη φορά όμως, ήμουν έτοιμος.
Καθώς άρχισε να ξεκινά την επόμενη ερώτησή του, διέκοψα ξανά. «Θέλω να περάσω τα τελευταία λεπτά μαζί για να ανακαλύψω περισσότερες πληροφορίες για εσάς και την εταιρεία σας». Τώρα είχα σίγουρα την προσοχή του. «Βλέπετε, προσπαθούμε να είμαστε επιλεκτικοί με τους πελάτες με τους οποίους συνεργαζόμαστε και απλώς θέλω να βεβαιωθώ ότι είστε κατάλληλοι». Μετά από αυτό, άρχισα να κάνω ερωτήσεις σχετικά με το γιατί θα ήταν καλό για εμάς. Στο μυαλό μου, σκεφτόμουν ότι αυτό θα μου κοστίσει τη συμφωνία. Στην πραγματικότητα, βρήκα τον πελάτη να αλλάζει εντελώς στάσεις απέναντί μου. Ήταν σαν να έκανε αίτηση για δουλειά, και τώρα μου έριχνε την παρέα του. Δεν έγινε πλέον όταν ήταν άνετα να γίνει πελάτης μου, μετατράπηκε σε ΕΑΝ μπορούσε να γίνει πελάτης μου. Αυτό τελείωσε τις καθυστερημένες ερωτήσεις και τώρα ήταν η ευκαιρία να ολοκληρώσετε αυτήν τη συνάντηση ισχυρή.
3. Έκανα πίεση λέγοντας ότι δεν υπήρχε πίεση
Στο τέλος των ερωτήσεών μου, σηκώθηκα για να φύγω, αλλά έπρεπε να κάνω μια ακόμη δήλωση. «Ακούστε, νομίζω ότι θα ήμασταν πολύ κατάλληλοι ο ένας για τον άλλο, αλλά αν οι αξίες μας δεν ευθυγραμμίζονται ίσως δεν είναι η κατάλληλη στιγμή να συνεργαστείτε». Ο αγοραστής ήταν έκπληκτος. Σε λίγα λεπτά, είχε πάει από το βραβείο στο να μην κρατάω καμία δύναμη από μένα. Στην καρδιά μου, ήθελα πραγματικά αυτό το άτομο, αλλά ήξερα με αυτόν τον τύπο πελάτη που έπρεπε να μπορέσω να φύγω. Αφού το είπα αυτό, ο πελάτης με κοίταξε και είπε, «Όχι όχι, νομίζω ότι οι εταιρείες μας θα ταιριάζουν». Απάντησα με «ΟΚ, πυροβολήστε με το υπογεγραμμένο συμβόλαιο και θα το συζητήσω με την ομάδα μου».
Όταν έχετε πελάτες που παίζουν μαζί σας, πρέπει να τους δείξετε ότι δεν έχετε κανένα πρόβλημα να φύγετε. Υπάρχει μια στιγμή που πρέπει να σταθείτε δυνατοί για να κάνετε μια συμφωνία. Όταν ο πελάτης σας γνωρίζει ότι μπορείτε να ζήσετε χωρίς την επιχείρησή του, θα αλλάξει το περιβάλλον υπέρ σας. Αυτό θα είναι τρομακτικό για εσάς να δοκιμάσετε στην αρχή, αλλά αν χρησιμοποιηθεί σωστά, θα σας βοηθήσει να κλείσετε πεισματάρη πελάτες.
Όταν το δοκίμασα με αυτόν τον πελάτη, φοβόμουν εντελώς τι θα συνέβαινε στη συνέχεια. Το επόμενο πρωί έλεγξα το email μου, μόνο για να βρω υπογεγραμμένο συμβόλαιο από τον πελάτη και επείγον να λάβω την υπογραφή μου. Φαίνεται ότι τα τραπέζια είχαν γυρίσει.