Αν υπάρχει ένας τύπος που ξέρει για τα οικοδομικά προϊόντα που αγαπούν οι άνθρωποι, είναι ο Nir Eyal. Όχι μόνο έχει γράψει ένα βιβλίο γι 'αυτό-- Hooked: Πώς να φτιάξετε προϊόντα που σχηματίζουν συνήθεια - Διδάσκει το μάθημα στο Stanford Graduate School of Business. (Έχει επίσης πουλήσει δύο επιτυχημένες εταιρείες τεχνολογίας.)
Στο Επόμενο Συνέδριο Ιστού στη Νέα Υόρκη χθες, ο Ειάλ έγραψε αυτό το θέμα. Ένα εξαιρετικό, διαμορφωτικό προϊόν, όπως το Uber, μπορεί να έχει τη δύναμη να αλλάξει τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Αλλά πώς ακριβώς; «Το άγκιστρο είναι μια εμπειρία που έχει σχεδιαστεί για να συνδέσει το πρόβλημα του χρήστη σας με μια λύση», είπε, και για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ακολουθήσετε τέσσερα βήματα. Ακολουθεί μια ματιά σε κάθε βήμα και τι συνεπάγεται.
Τι κάνουν τα προϊόντα συνήθειας
Τα προϊόντα που δημιουργούν συνήθεια επιτυγχάνουν τέσσερα πράγματα. Πρώτον, «φορτώνουν» μια σκανδάλη ή δημιουργούν την προσδοκία για κάτι συναρπαστικό να συμβεί και ότι θα βελτιωθεί με την πάροδο του χρόνου. Αυτό με τη σειρά του δημιουργεί αξία, η οποία παρακινεί έναν πελάτη να επιστρέψει, ξανά και ξανά. Γι 'αυτό το 74% των λήψεων WhatsApp προέρχονται από καθημερινούς χρήστες και γιατί ένα στα οκτώ άτομα στη Γη χρησιμοποιεί το Facebook. Για να κατανοήσουμε καλύτερα αυτό το φαινόμενο, ας δούμε κάθε δράση πιο προσεκτικά.
Φόρτωση της σκανδάλης
Η φόρτωση της σκανδάλης προκαλεί στους χρήστες να διεγείρουν τον πυρήνα τους, ή το τμήμα του εγκεφάλου που τους κάνει να αισθάνονται καλά, είπε ο Eyal. Μπορείτε να συγκρίνετε αυτό το ερέθισμα με το υψηλό που παίρνει αφού γελάσετε με φίλους, διασχίζοντας κάτι από τη λίστα υποχρεώσεων ή προσγειωθείτε. Είναι η προσδοκία αυτού του συναισθήματος που αναγκάζει τους ανθρώπους να δοκιμάσουν κάτι νέο.
Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η σκανδάλη ή η παρότρυνση για δράση μπορεί να είναι εσωτερική ή εξωτερική, είπε ο Eyal. Εάν είναι εξωτερική, θα υπάρχουν ενσωματωμένες πληροφορίες στην ίδια τη σκανδάλη, που θα σας ζητούν να κάνετε κάποια ενέργεια, όπως 'Αγορά τώρα', 'Κάντε κλικ εδώ' ή στείλτε email σε έναν φίλο Μια εσωτερική σκανδάλη, όπως μπορείτε να μαντέψετε, περιλαμβάνει κάποια συσχέτιση στη μνήμη σας, η οποία μπορεί να κυμαίνεται από ρουτίνες έως καταστάσεις έως συναισθήματα έως ανθρώπους. Τα αρνητικά συναισθήματα είναι ιδιαίτερα ισχυρά (εξ ου και γιατί τα άτομα με κατάθλιψη ελέγξτε περισσότερα email ).
Κατά τη δημιουργία της σκανδάλης, οι επιχειρηματίες πρέπει να ρωτήσουν πώς θα μοιάζει. Κάνει κύλιση προς τα κάτω στη ροή ειδήσεων για να βρει μια καλή ιστορία; Ή μήπως στέλνει μηνύματα σε έναν φίλο για να λάβει απάντηση; Όποια και αν είναι, η σκανδάλη θα πρέπει να υπερφορτώνει το λαχταριστό αντανακλαστικό, ώστε ο χρήστης να είναι έτοιμος να αισθάνεται καλά.
Βελτίωση του προϊόντος
Όσο περισσότερο κάποιος χρησιμοποιεί το προϊόν σας, τόσο περισσότερο θα επενδύει σε αυτό, ενισχύοντας την πίστη. Αυτή η επένδυση μπορεί να μην είναι χρήματα, αλλά σίγουρα θα είναι χρόνος και δεδομένα. Εναπόκειται σε εσάς να κάνετε το όλο πράγμα αξιόλογο, είπε ο Eyal. Για παράδειγμα, το Facebook γίνεται πιο ενδιαφέρον με κάθε φίλο που προσθέτετε, ενώ το Twitter γίνεται πιο χρήσιμο όσο περισσότερο προσελκύετε άλλους χρήστες. Με απλά λόγια, όσο περισσότερο χρησιμοποιείτε ένα προϊόν, τόσο περισσότερο θα ανταμείβει την επένδυσή σας. Ένα άλλο καλό παράδειγμα είναι το Pinterest, το οποίο γίνεται ένα πραγματικό βιβλίο αποκομμάτων μόλις έχετε καρφιτσώσει πολλές εικόνες. Ομοίως, η Pandora βελτιώνει τους σταθμούς της καθώς προσφέρετε περισσότερα σχόλια.
Δημιουργία φήμης
Η φήμη είναι «αποθηκευμένη αξία που οι χρήστες μπορούν να πάρουν κυριολεκτικά στην τράπεζα», δήλωσε ο Eyal. Τι κάνει αυτό το προϊόν να αξίζει να χρησιμοποιηθεί; Τι πιστεύουν οι πελάτες; Η εμπειρία που δημιουργείτε θα διαμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι σκέφτονται και αισθάνονται για το προϊόν.
Επαναφόρτωση της σκανδάλης
Κανένα προϊόν δεν δημιουργεί συνήθεια εάν χρησιμοποιείται μόνο μία φορά. Δημιουργήστε λοιπόν μια σκανδάλη που οι χρήστες θα θέλουν να τραβήξουν σαν μοχλός κουλοχέρηδων. Ρωτήστε τον εαυτό σας, 'Ποια είναι η πιθανότητα ο χρήστης να περάσει ξανά από το άγκιστρο;' Είπε ο Ειάλ. Η απάντηση θα πρέπει να είναι ένα είδος ανταμοιβής που βελτιώνει το προϊόν. Ή επιστρέψτε ένα βήμα και σκεφτείτε το κίνητρο για τη χρήση του προϊόντος - είναι να αναζητήσετε ευχαρίστηση, να αποφύγετε τον πόνο, να προκαλέσετε το μυαλό ή να δοκιμάσετε κάτι νέο; «Για οποιαδήποτε συμπεριφορά, χρειαζόμαστε επαρκή κίνητρα, ικανότητα και τη σκανδάλη», είπε ο Eyal.