Οι Magic Johnson και Isiah Thomas ήταν καταπληκτικοί επαγγελματίες παίκτες μπάσκετ. Ο Τζόνσον είναι τρεις φορές NBA MVP και ο Τόμας πήγε στο All-Star Game 12 χρόνια στη σειρά.
Αλλά κανένας από αυτούς δεν ήταν επιτυχημένος ως προπονητής.
Ο Michael Jordan είναι αναμφισβήτητα ο καλύτερος παίκτης όλων των εποχών. Εάν οι ίδιες ικανότητες και ταλέντα των σπουδαίων παικτών εφαρμοστούν σε σπουδαίους προπονητές, τότε η Ιορδανία θα ήταν προπονητικές ομάδες πρωταθλήματος κάθε χρόνο. Αυτό όμως δεν συμβαίνει.
Οι περισσότεροι σπουδαίοι παίκτες δεν μεταβαίνουν σε καταπληκτικούς προπονητές αλλά δεν οφείλεται στην έλλειψη ταλέντου. Το ίδιο ισχύει και για τις επαγγελματικές πωλήσεις. Οι περισσότεροι μεγάλοι πωλητές δεν κάνουν αποτελεσματικούς διαχειριστές πωλήσεων.
Εδώ είναι πέντε λόγοι για τους οποίους:
- Οι ρόλοι είναι πολύ, πολύ διαφορετικοί-- Ένας επαγγελματίας πωλητής είναι υπεύθυνος για την επίτευξη απτών αποτελεσμάτων. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για την επίτευξη απτών αποτελεσμάτων ... μέσω άλλοι άνθρωποι . Η διαχείριση μιας ομάδας πωλήσεων είναι ένας ρόλος που συμμετέχει σε ανόμοιες δραστηριότητες από τους αντιπροσώπους πωλήσεων, όπως: καθοδήγηση, αξιολογήσεις, προσλήψεις, προσλήψεις, αξιολογήσεις επιδόσεων, έλεγχος των πωλητών και τερματισμός. Κανένα από αυτά δεν απαιτείται για επαγγελματική πώληση.
- Οι ικανότητες που απαιτούνται για την επιτυχία είναι διαφορετικές - Είναι εύκολο να υποθέσουμε ότι δεδομένου ότι ένας πωλητής είχε πολύ καλές πωλήσεις, ότι η καθοδήγηση μιας ομάδας πωλητών θα ήταν το φυσικό επόμενο βήμα. Οι ικανότητες που απαιτούνται για τις επαγγελματικές πωλήσεις δεν είναι οι ίδιες για την ηγετική θέση των πωλήσεων. Το ένα είναι υπομονή. Χρειάζεται υπομονή για να καθοδηγήσει κάποιον σε μια συγκεκριμένη δεξιότητα για μήνες - όχι πάντα μια δύναμη για πολλούς αντιπροσώπους πωλήσεων σούπερ σταρ.
- Παλεύουν να μεταφράσουν τα ένστικτά τους - Ένας σπουδαίος παίκτης συχνά δεν μπορεί να εκφράσει γιατί είναι καλοί, πόσο μάλλον να μεταφέρει τις ικανότητές του σε κάποιον άλλο. Οι σπουδαίοι ερμηνευτές σε οποιαδήποτε περιοχή βασίζονται σχεδόν πάντα, εν μέρει, στο φυσικό ένστικτο για την επιτυχία τους. Το ένστικτο είναι πολύ δύσκολο να χωριστεί σε μετρήσιμα μέρη και να επικοινωνήσει με άλλους. Ως εκ τούτου, γίνεται πολύ δύσκολο να αναπαραχθεί η επιτυχία τους μέσω της συστηματικής εκπαίδευσης και καθοδήγησης.
- Η επιθυμία για πώληση αντικαθιστά τη βούληση για προπονητή - Ο νέος σας διευθυντής πωλήσεων θα μπείτε στον πειρασμό να αναλάβει κλήσεις πωλήσεων αντί να αναπτύξει τις δεξιότητες των παικτών του. Ο νέος διευθυντής πωλήσεων, που εξακολουθεί να επικεντρώνεται στη δική του ατομική απόδοση, θα τείνει να μπαίνει ξανά και ξανά για να σώζει συμφωνίες και να δικαιολογεί αυτή τη συμπεριφορά που προκαλεί εξάρτηση λόγω των απαιτήσεων ποσοστώσεων. Επιπλέον, θα προτιμούσαν να φέρουν έναν εκπρόσωπο πωλήσεων με χαμηλή απόδοση από το να περάσουν από την κουραστική διαδικασία απόλυσης και αντικατάστασης τους.
- Θα χάσετε τα έσοδα από τον καλύτερο αντιπρόσωπο πωλήσεων - Αντί να αποκτήσετε έναν εξαιρετικό διαχειριστή πωλήσεων, θα χάσετε τα έσοδα από το τώρα πρώην μεγάλη εκπρόσωπος πωλήσεων. Αυτή είναι μια ακούσια συνέπεια που συχνά αγνοούν πολλοί οργανισμοί. Επιπλέον, ορισμένες εταιρείες πιστεύουν ότι ο νέος διευθυντής πωλήσεων θα αντικαταστήσει την προηγούμενη ροή εσόδων τους κλιμακώνοντας την επιτυχία της ομάδας πωλήσεων σε νέα επίπεδα απόδοσης, κάτι που γενικά δεν συμβαίνει.
Μπορεί ένας σπουδαίος πωλητής να γίνει σπουδαίος διαχειριστής πωλήσεων; Σίγουρα, συμβαίνει. Πιο συχνά-- προς την παρτίδα πιο συχνά - συμβαίνει το αντίθετο. Ένας εκπρόσωπος υψηλής απόδοσης ανταμείβεται με μια προώθηση σε έναν ρόλο διαχείρισης πωλήσεων που δεν ευθυγραμμίζεται με τις ισχυρές ικανότητες πωλήσεων και τα φυσικά ένστικτα πωλήσεων με αποτέλεσμα την αποτυχία για όλους (συμπεριλαμβανομένης της κατώτατης γραμμής). Στην πραγματικότητα, μέτρια επιτυχημένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων που αγαπούν να πουλήσουν, αλλά που δεν είναι φυσικά γεννημένοι σούπερ σταρ, κάνουν μερικούς από τους καλύτερους διαχειριστές πωλήσεων. Αγαπούν τις επαγγελματικές πωλήσεις και απολαμβάνουν να συμμετέχουν στην επιτυχία άλλων.
Έτσι, πριν κάνετε αυτό που φαίνεται να είναι μια προφανής επιλογή για την επόμενη διευθυντής πωλήσεων , επανεκτιμήστε τα κριτήριά σας. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι ο τέταρτος εκπρόσωπος πωλήσεών σας είναι μια πολύ καλύτερη επιλογή.
Σας αρέσει αυτή η ανάρτηση; Λάβετε ενημερώσεις με το Δωρεάν ενημερωτικό δελτίο .
