ΠΡΟΣ ΤΗΝ διαπραγμάτευση δεν είναι διαμάχη ή αντιπαράθεση. Οι μεγάλοι διαπραγματευτές δεν πολεμούν. Όταν ο νταής στο σκάφος μέσα Μπείτε στον Δράκο ζητά από τον Bruce Lee να περιγράψει το στυλ του kung fu, Ο Μπρους λέει «Μπορείτε να το ονομάσετε« η τέχνη του αγώνα χωρίς μάχη ».
Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να σκεφτείτε μια διαπραγμάτευση. Η διαπραγμάτευση δεν αφορά πραγματικά τον ανταγωνισμό - η διαπραγμάτευση είναι έτοιμη επικοινωνία Καλά . (Αυτό ισχύει ιδιαίτερα αν, για παράδειγμα, ζητάτε αύξηση.)
Θέλετε να είστε καλύτερος διαπραγματευτής; Ακολουθούν μερικές απλές συμβουλές.
1. Ακούστε περισσότερα από όσα μιλάτε.
Είναι εύκολο να περάσετε σε μια διαπραγμάτευση που εστιάζεται μόνο σε αυτά που θα πείτε, ειδικά όταν είστε νευρικοί.
Ο στόχος μιας διαπραγμάτευσης δεν είναι μόνο να πάρει αυτό που θέλετε, αλλά και να βοηθήσετε την άλλη πλευρά να πάρει αυτό αυτοί θέλω. (Διαφορετικά, πώς θα επιτύχετε ποτέ μια συμφωνία;) Για να το κάνετε αυτό, πρέπει πραγματικά να ξέρετε τι θέλει η άλλη πλευρά - που σημαίνει ότι πρέπει να ακούσετε.
Η εύρεση κοινού εδάφους σημαίνει ότι γνωρίζουμε κοινό έδαφος.
Στις περισσότερες περιπτώσεις, η τιμή δεν είναι το μόνο πράγμα στο τραπέζι. Ίσως η άλλη πλευρά θα εκτιμούσε ένα μεγαλύτερο πρόγραμμα παράδοσης. Ή μια μεγαλύτερη προκαταβολή. Ή για να κάνετε κράτηση εσόδων το συντομότερο δυνατό.
Κάποτε ήθελα να αγοράσω ένα σπίτι, αλλά δεν μπόρεσα να βρω την προκαταβολή αμέσως, γι 'αυτό έκανα συμβόλαια υπογραφής πληρωμών κατά τη διάρκεια αρκετών μηνών, ενώ έβγαλα τα χρήματα μαζί. Ο ιδιοκτήτης χαίρεται να το κάνει. Στο μεταξύ, έκανα βασικές πληρωμές στο σπίτι του και αν δεν είχα καταβάλει την προκαταβολή, θα είχε κρατήσει την κατάθεσή μου.
Κερδίστε.
2. Χρησιμοποιήστε το χρονοδιάγραμμα προς όφελός σας.
Συχνά η καλύτερη στιγμή για να αγοράσετε αυτοκίνητο είναι στο τέλος του μήνα. οι πωλητές πρέπει να χτυπήσουν τις ποσοστώσεις τους, οι αντιπροσωπείες θέλουν να «φτιάξουν» τον μήνα τους κ.λπ. Το ίδιο ισχύει και για την ακίνητη περιουσία. οι πωλήσεις κατοικιών (και οι μισθώσεις ακινήτων) είναι γενικά χαμηλότερες κατά τους χειμερινούς μήνες, πράγμα που σημαίνει ότι οι ιδιοκτήτες είναι πιο πιθανό να διαπραγματευτούν.
Και μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε συγχρονισμό back-end προς όφελός σας. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να μισθώσετε ένα ακίνητο από τον Μάρτιο. Εάν υπογράψετε μια 12μηνη μίσθωση, ο ιδιοκτήτης θα πρέπει να βρει έναν άλλο μισθωτή τον επόμενο Μάρτιο. Αν όμως ζητήσετε μίσθωση 15 μηνών, το κατάλυμα θα είναι ανοιχτό στην αρχή της πρώτης σεζόν ενοικίασης, πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει να είναι πιο ευτυχισμένος να δεχτεί χαμηλότερο ποσό ενοικίου.
Και αυτό θέτει ένα σημαντικό σημείο.
3. Βρείτε πάντα τον σωστό τρόπο για να πλαισιώσετε τις διαπραγματεύσεις.
Σε Διαπραγμάτευση του Αδύνατου , Ο Deepak Malhotra δείχνει πόσο σωστά η διαμόρφωση μιας διαπραγμάτευσης σημαίνει την εξεύρεση της καλύτερης προοπτικής από την οποία πρέπει να δούμε τη διαπραγμάτευση. Ίσως το πλαίσιο είναι χρήματα. Ή ώρα. Ή το πρόγραμμα παράδοσης. Ή ποιότητα.
Στο παραπάνω παράδειγμα ιδιοκτήτη, η τιμή δεν είναι το μόνο καρέ. Έτσι είναι καιρός. Στο παράδειγμά μου για αγορά σπιτιού, η τιμή ήταν ένα πλαίσιο - αλλά έτσι και ο χρόνος, και έτσι ήταν και ο κίνδυνος του πωλητή, αν δεν μπορούσα να βρω την προκαταβολή.
Πραγματοποιήστε σωστά μια διαπραγμάτευση και μπορείτε να διευκολύνετε τη διαπραγμάτευση για τα σημεία που σας ενδιαφέρουν.
Για παράδειγμα, ας πούμε ότι χρειάζεστε μια συγκεκριμένη υπηρεσία. Εάν είστε διατεθειμένοι να περιμένετε να εκτελεστεί αυτή η υπηρεσία - ή να εκτελεστεί πιο αργά από το κανονικό - ο πάροχος ενδέχεται να είναι σε θέση να αποδεχτεί μια χαμηλότερη τιμή, καθώς η εργασία σας μπορεί να ενταχθεί στα περιθώρια του προγράμματος του παρόχου. (Σκεφτείτε το με αυτόν τον τρόπο: Εάν ένας πελάτης σας ζητήσει να εκτελέσετε μια βιαστική δουλειά, πιθανότατα θα χρειαστεί να αυξήσετε την τιμή για να καλύψετε την επιπλέον εργασία, καθώς και τον αντίκτυπο στα χρονοδιαγράμματα και στους άλλους πελάτες σας. Το ίδιο ισχύει και αντίστροφα : Η παροχή επιπλέον χρόνου θα πρέπει να επιτρέπει στον πάροχο να κάνει παραχωρήσεις με άλλους όρους.)
Ή εάν αγοράζετε ένα αυτοκίνητο, πλαισιώστε σιωπηρά τη διαπραγμάτευση περιμένοντας μέχρι το τέλος του μήνα και έπειτα λέγοντας ότι θέλετε να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο πλαισιώνει τη διαπραγμάτευση ως προς το χρόνο για τον πωλητή. Ή πλαισιώστε το μεταβαίνοντας στο κατάστημα κοντά στο τέλος της ημέρας: Ο πωλητής θα είναι πιο πρόθυμος να κάνει μια συμφωνία, καθώς οι πελάτες που φεύγουν λέγοντας «θα επιστρέψω» σπάνια επιστρέφουν.
how tall is jackie christie
4. Πάντα να παίρνετε όταν δίνετε.
Στέλνετε μια πρόταση σε έναν πελάτη και ζητά έκπτωση 10 τοις εκατό. Απλά λέγοντας ναι στέλνει ένα φοβερό μήνυμα. στην πραγματικότητα, αυτό σημαίνει ότι η αρχική τιμή σας ήταν πολύ υψηλή.
Κάθε φορά που κάνετε παραχώρηση, βεβαιωθείτε ότι λαμβάνετε κάτι σε αντάλλαγμα. Ίσως θα παρέχετε έκπτωση 10 τοις εκατό, αλλά το πρόγραμμα παράδοσης θα παραταθεί. Ή θα χρειαστείτε μεγαλύτερη κατάθεση.
Λάβετε υπόψη ότι μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε την ίδια προσέγγιση με τον αγοραστή. Μην πείτε απλώς «Θέλω να χτυπήσετε το 10 τοις εκατό από την τιμή». Πείτε 'Μπορώ μόνο να πληρώσω $ X, αλλά σε αντάλλαγμα μπορείτε να αποστείλετε παραδόσεις τους επόμενους δύο μήνες.' Ή «μπορώ να πληρώσω μόνο X $, αλλά θα χαρώ να υπογράψω ένα μακροπρόθεσμο συμβόλαιο υπό αυτούς τους όρους».
Με αυτόν τον τρόπο δεν ανταγωνίζεστε απλά. βρίσκετε κοινό έδαφος βρίσκοντας όρους που λειτουργούν και για τους δύο.
Και το πιο σημαντικό:
5. Να είστε πάντα πρόθυμοι να περπατήσετε.
Βεβαίως, μερικές φορές αυτό δεν είναι δυνατό. Εάν το φορτηγό παράδοσης σας έχει χαλάσει και πρέπει να κάνετε παραδόσεις σήμερα, το να απομακρυνθείτε από τον πάγκο ενοικίασης φορτηγών δεν είναι πραγματικά μια επιλογή.
Αλλά αυτή είναι πρακτική ανάγκη, όχι συναισθηματική ανάγκη. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η ανάγκη σας είναι συναισθηματική: Θέλετε Αυτό Κτίριο; εσείς θέλω αυτό το αυτοκίνητο; θέλεις Αυτό σπίτι. Ακόμα κι αν υπάρχουν άλλες επιλογές, θέλετε Αυτό ένας.
Όταν διαπραγματεύεστε, ποτέ δεν θέλετε Αυτό ένα - τουλάχιστον όχι εκτός αν η τιμή, οι όροι κ.λπ. είναι επίσης αυτό που θέλετε.
Πώς θα το ξέρετε; Αποφασίστε αυτά τα πράγματα νωρίτερα. Γνωρίστε τους αριθμούς σας. Μάθετε τους όρους που είστε διατεθειμένοι να αποδεχτείτε. Γνωρίστε την αξία του τι παίρνετε - και τι θα παράσχετε.
Ο καλύτερος τρόπος για να γίνεις σπουδαίος διαπραγματευτής είναι να βγάλεις το συναίσθημα από την εξίσωση. Όταν είναι αντικειμενικός - όταν δεν αισθάνεται προσωπικός - δεν θα κολλήσετε να κερδίσετε ή να χάσετε. Θα δουλέψετε ήρεμα για να πετύχετε την καλύτερη δυνατή προσφορά.
Και αυτό σημαίνει, παραδόξως, είναι πολύ πιο πιθανό να «κερδίσετε».
