Έχω γράψει προηγουμένως για άτομα που έχουν υψηλές ανάγκες πληροφοριών. Μπορείτε να τους ονομάσετε «infomaniacs». Αυτοί είναι λαοί, ή ακόμη και οργανωτικές κουλτούρες, που δίνουν προτεραιότητα στη λήψη αποφάσεων χρησιμοποιώντας δεδομένα, μετρήσεις και πολλές αναλύσεις.
Και μην με παρεξηγείτε, αυτό είναι συχνά καλό στη σωστή κατάσταση. Αυτό που δεν θέλετε να κάνετε, ωστόσο, είναι ότι η ανάγκη για πληροφορίες στο ακραίο σημείο. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πρόκειται για κανονικές επιχειρηματικές αποφάσεις.
Θέλετε πάντα να έχετε αρκετές πληροφορίες για να λάβετε την καλύτερη δυνατή απόφαση. Αλλά πόσο είναι αρκετό; Και, εξίσου σημαντικό, πόσο είναι πάρα πολύ;
Εάν έχετε το 50 τοις εκατό των πληροφοριών που χρειάζεστε, για παράδειγμα, αυτό πιθανώς δεν είναι αρκετό για να λάβετε μια σωστή απόφαση. Θα μαντέψετε, κάτι που μπορεί να κάνει την απόφασή σας αρκετά επικίνδυνη. Εάν είναι μια επιλογή που δεν έχει πολύ αντίκτυπο, όπως πού να γευματίσετε, τότε το 50 τοις εκατό των δεδομένων είναι άφθονο.
Αλλά η αναμονή έως ότου έχετε το 99 τοις εκατό των πληροφοριών είναι επίσης επικίνδυνη - και δαπανηρή με πολλούς τρόπους. Συγκεντρώνοντας αυτό το βάθος και το εύρος των δεδομένων προτού λάβετε συχνά την απόφασή σας:
Α.) Κοστίζει πολλά χρήματα για την απόκτηση, και
Β.) Χρειάζεται πολύς χρόνος για να συγκεντρωθεί.
Μερικοί άνθρωποι το αποκαλούν «ανάλυση παράλυσης»
Αυτά είναι σημαντικά μειονεκτήματα, ειδικά αν προσπαθείτε να οργανώσετε έναν ευέλικτο οργανισμό που κινείται με ταχύτητα για να παραμείνει μπροστά από τον ανταγωνισμό. Όσο περισσότερο περιμένετε να λάβετε μια απόφαση, τόσο πιο ριψοκίνδυνο γίνεται, καθώς μπορεί να χάνετε ευκαιρίες - επιτρέποντας στον ανταγωνισμό σας να καλύψει ή ακόμα και να σας περάσει.
Γι 'αυτό έχω διαπιστώσει ότι η λύση είναι συνήθως να λαμβάνετε την απόφαση όταν έχετε 75 τοις εκατό αυτού που χρειάζεστε για να τραβήξετε τη σκανδάλη.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένας δυνητικός πελάτης σας ζητά να τους επεκτείνετε μια σημαντική πίστωση ως μέρος της σύνδεσης με την εταιρεία σας. Ζητούν αρκετά χρήματα που είναι σημαντικά επικίνδυνο για τον οργανισμό σας εάν η συμφωνία είναι ξινή. Πόσες πληροφορίες χρειάζεστε για να λάβετε την απόφασή σας;
Για να λάβετε το 75 τοις εκατό του τι χρειάζεστε, ίσως χρειαστεί να αποδείξετε ότι είναι μια αξιόπιστη εταιρεία με μια σταθερή ιστορία της επιχείρησης. Μπορείτε επίσης να ζητήσετε ένα στιγμιότυπο των οικονομικών τους για να βεβαιωθείτε ότι είναι διαλύτες.
Για να φτάσετε στο 100 τοις εκατό των πληροφοριών, ίσως χρειαστεί να ζητήσετε τις φορολογικές δηλώσεις τους τα τελευταία δύο χρόνια και τις δηλώσεις κερδών και ζημιών (P&Ls), ενώ επίσης οργανώνετε συνεντεύξεις με τον CFO τους και τον ελεγκτή τους και ούτω καθεξής. Εάν κάνετε όλα αυτά, θα έχετε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για αυτήν την εταιρεία και θα λάβετε μια σαφή και πλήρως ενημερωμένη απόφαση. Αλλά πιθανότατα θα χάσετε την ευκαιρία να τα μετατρέψετε σε πελάτη.
Γιατί; Επειδή πιέζοντας το 100 τοις εκατό των πληροφοριών, μπορεί να έχετε ανοίξει ένα παράθυρο για έναν από τους ανταγωνιστές σας να προσφέρει σε αυτήν την εταιρεία αυτό που θέλει χωρίς την ταλαιπωρία να παρέχει όλες τις πληροφορίες που ζητάτε.
Η εταιρεία σας θα μπορούσε επίσης να κερδίσει την τρομακτική ετικέτα «δύσκολο να συνεργαστεί με», η οποία μπορεί να είναι δύσκολο να ξεπεραστεί σε μια ταχέως κινούμενη αγορά.
Το θέμα είναι ότι πρέπει να εξισορροπήσετε το επίπεδο κινδύνου και την πιθανή αποπληρωμή οποιασδήποτε απόφασης σκέφτεστε με την ανάγκη σας για αρκετές πληροφορίες για να λάβετε αυτήν την απόφαση. Είναι κάτι παραπάνω ή κάτω από την ίσαλο γραμμή, γιατί θα μπορούσε πραγματικά να θέσει σε κίνδυνο την εταιρεία σας; Εάν χτίζετε ένα νέο διυλιστήριο πετρελαίου, για παράδειγμα, αυτό θα μπορούσε να απαιτήσει τον επιπλέον χρόνο και χρήματα για να βεβαιωθείτε ότι έχετε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε.
Το βιβλίο Αναβοσβήνω αποκαλύπτει ότι οι σπουδαίοι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν είναι αυτοί που επεξεργάζονται τις περισσότερες πληροφορίες ή περνούν τον περισσότερο χρόνο συσκέψεων, αλλά αυτοί που έχουν τελειοποιήσει την τέχνη της «λεπτής κοπής» - φιλτράροντας τους πολύ λίγους παράγοντες που έχουν σημασία από έναν συντριπτικό αριθμό μεταβλητών.
Αλλά για τις περισσότερες επιχειρηματικές αποφάσεις, έχω διαπιστώσει ότι το 75 τοις εκατό των δεδομένων, επικεντρωμένο στα σωστά ζητήματα, είναι, όπως θα έλεγε η Goldilocks, ακριβώς για το σωστό.