Οι εμπορικές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων καλύπτονται γενικότερα σε αυτόν τον τόμο στο άρθρο που ονομάζεται Επιχείρηση σε επιχείρηση . Εδώ είναι η πρόθεση να χαρακτηριστούν οι πτυχές μάρκετινγκ των σχέσεων μεταξύ επιχειρήσεων. Οι τρέχουσες συντομογραφίες που εφαρμόζονται συνήθως σε αυτές τις συναλλαγές, B2B ή B-to-B, συνδέονται στενά με δραστηριότητες στο Διαδίκτυο. Αλλά η υποκείμενη πραγματικότητα είναι πολύ παλιά (οι επιχειρήσεις έχουν πουλήσει πάντα σε άλλες επιχειρήσεις) και, σημαντικά, οι ηλεκτρονικές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων προηγούνται της εμφάνισης του Παγκόσμιου Ιστού για πολλές δεκαετίες. Πολύ πριν από τη δραματική εμφάνιση του Διαδικτύου και συνεχίζεται μέχρι σήμερα, το εμπόριο B-to-B με ηλεκτρονικά μέσα λειτουργεί και εξακολουθεί να λειτουργεί από ιδιωτικά κανάλια ανταλλαγής ηλεκτρονικών δεδομένων (EDI). Για το λόγο αυτό, το ηλεκτρονικό εμπόριο B-to-B ήταν σχεδόν 15 φορές μεγαλύτερο από το ηλεκτρονικό εμπόριο μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών το 2003, το πιο πρόσφατο έτος για το οποίο υπάρχουν διαθέσιμα δεδομένα. Το μεγαλύτερο μέρος του εμπορίου B-to-B ξεκίνησε μέσω ιδιωτικών καναλιών, αλλά νέες και αναδυόμενες ηλεκτρονικές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων έρχονται να βασίζονται στο Διαδίκτυο.
ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Το μάρκετινγκ με τη σύγχρονη έννοια καλύπτει ένα ευρύ φάσμα δραστηριοτήτων, συμπεριλαμβανομένων των διαφημίσεων, των δημοσίων σχέσεων, της προώθησης, όλων των τύπων πωλήσεων και των πτυχών της διανομής - συμπεριλαμβανομένων και ειδικοτήτων σε αυτόν τον τομέα, όπως έρευνα αγοράς, στρατηγική και προγραμματισμός. Σε αυτές τις εταιρείες που ασχολούνται κυρίως με την πώληση στον καταναλωτή, το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι συνήθως ξεχωριστές λειτουργίες, αλλά με τις πωλήσεις που υπάγονται και διαχειρίζονται από την πιο διάσημη λειτουργία μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ αντιπροσωπεύει έτσι τη συνολική λειτουργία στρατηγικής, νοημοσύνης και επικοινωνίας, ενώ οι πωλήσεις είναι λεπτομερείς προσανατολισμένες εφαρμογές που υπακούουν και εφαρμόζουν μια γενική στρατηγική μάρκετινγκ.
Η βασική διαφορά μεταξύ μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων και επιχειρήσεων προς καταναλωτή είναι ότι οι ρόλοι του μάρκετινγκ και των πωλήσεων αντιστρέφονται σε μεγάλο βαθμό. Μια επιχείρηση που ασχολείται με μια άλλη επιχείρηση βασίζεται πολύ λιγότερο σε μορφές μαζικής πειθούς που βασίζονται σε εικόνα και σε μεγάλο βαθμό σε τεχνικές και εμπορικές επικοινωνίες, επιδείξεις προϊόντων και καλλιέργεια σχέσεων μέσω βιομηχανικών καναλιών. Ο βασικός λόγος για αυτό είναι ότι οι πωλήσεις B-to-B επηρεάζονται από τη φύση τους πολύ περισσότερο από την τιμή, από την απόδοση του προϊόντος, από έγκαιρες και αξιόπιστες παραδόσεις και από αποτελεσματικές και γρήγορες υπηρεσίες - παρά από αντιλήψεις ή συναισθήματα. Το μάρκετινγκ εικόνων στο B-to-B παίζει καθοριστικό αλλά μειωμένο ρόλο. περιστασιακά χρησιμοποιεί μέσα μαζικής ενημέρωσης, αλλά γενικά το μήνυμα διοχετεύεται μέσω περιοδικών, περιοδικών και εφημερίδων (όπως Ο Βαρόν ή το Εφημερίδα Wall Street ) προορίζεται να προσεγγίσει τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων στην επιχείρηση.
Σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις που πωλούν στον τελικό καταναλωτή πωλούν επίσης στο «κανάλι», δηλαδή διανομείς και λιανοπωλητές. Έτσι, οι πωλήσεις τους έχουν μια πολυεπίπεδη πτυχή. Σε αυτές τις καταστάσεις, το ευρύ μάρκετινγκ που απευθύνεται στον τελικό καταναλωτή έχει, φυσικά, μεγάλο ενδιαφέρον για τον αγοραστή. Ο πωλητής λιανικής είναι πολύ πιο πιθανό να προμηθεύσει ένα καταναλωτικό προϊόν που διαφημίζεται σε μεγάλο βαθμό και αποτελεσματικά, για τον οποίο ο παραγωγός παρέχει επίσης επικερδή κίνητρα για κοινή διαφήμιση σε τοπικό επίπεδο - από ό, τι ο λιανοπωλητής είναι πιθανό να διαθέτει μια μάρκα με χαμηλή αξία αναγνώρισης. Σε τέτοια πλαίσια το μάρκετινγκ με την παραδοσιακή έννοια παίζει επίσης σημαντικό ρόλο στην πώληση στον επιχειρηματικό πελάτη.
ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΣΧΕΣΕΩΝ
Οι δραστηριότητες πωλήσεων B-to-B διαφέρουν ανάλογα με τη φύση της σχέσης. Οι κατηγορίες πωλήσεων έχουν τρεις μεγάλες μορφές. οι περισσότερες επιχειρήσεις ανήκουν κυρίως σε έναν τύπο διανομής. Οι κατηγορίες είναι ειδικοί του κλάδου, γενικοί θεσμοί και ειδικοί στις πωλήσεις καναλιών.
what zodiac sign is november 12
Ειδικοί του κλάδου
Μια επιχείρηση μπορεί συνήθως να πουλήσει όλα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της σε συμμετέχοντες στην ίδια στενά καθορισμένη βιομηχανία ή δραστηριότητα. Κλασικά παραδείγματα είναι οι εργολάβοι άμυνας που σπάνια πωλούν τίποτα εκτός από το Υπουργείο Άμυνας των ΗΠΑ ή άλλες τέτοιες οντότητες στο εξωτερικό με έγκριση της ομοσπονδιακής κυβέρνησης. Οι εταιρείες μηχανικών διεργασιών είναι πιθανό να συγκεντρώνονται στις βιομηχανίες πετροχημικών: δουλειά τους είναι να κατασκευάζουν εργοστάσια διυλιστηρίων και χημικών. Τέτοιες εταιρείες κατά καιρούς κατασκευάζουν σταθμούς παραγωγής ηλεκτρικού ρεύματος για επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας, σταθμούς συμπιεστών για αγωγούς κ.λπ. Οι μεγάλες κατηγορίες, όπως τα αυτοκίνητα, παράγουν μια σειρά προμηθευτών που λειτουργούν αποκλειστικά για την κατηγορία. Οι παραγωγοί κάρρων γκολφ πωλούν κυρίως σε γήπεδα γκολφ.
Μια υποομάδα της ειδικής κατηγορίας σχηματίζεται από εταιρείες που πωλούν σε μια στενή κατηγορία μέσα σε έναν κλάδο. Οι εταιρείες εξειδικευμένου εξοπλισμού που εξυπηρετούν ιατρική ή εργαστηριακή έρευνα εμπίπτουν σε αυτήν την κατηγορία - πωλήσεις μόνο σε συγκεκριμένα είδη νοσοκομείων ή κλινικών, για παράδειγμα.
Θεσμικοί γενικευτές
Στο άλλο άκρο είναι οι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα σε κάθε είδος επιχείρησης και παρόμοια ιδρύματα και σχεδόν σε κάθε στοιχείο τέτοιων δραστηριοτήτων πελατών. Παραδείγματα είναι οι παραγωγοί εφοδιασμού γραφείων, οι κατασκευαστές γραφείων αρχείων και οι κατασκευαστές επίπλων γραφείου. Τα διαφημιστικά πρακτορεία και οι εταιρείες δημοσίων σχέσεων ενδέχεται να ανήκουν στην κατηγορία γενικευμένων - αλλά πολλοί θα αναπτύξουν ειδικές πελατείες. Τα υποσύνολα αυτής της «γενικευμένης» κατηγορίας είναι παραγωγοί που πωλούν σε έναν τομέα κατά προτίμηση έναντι άλλων - επομένως, για παράδειγμα, κατασκευαστές εργαλείων ή παραγωγοί χάλυβα που πωλούν σε σχεδόν όλους τους κατασκευαστές αλλά πολύ σπάνια σε χονδρεμπόρους, εμπόρους λιανικής ή χρηματοοικονομικές εταιρείες.
Μια άλλη, αλλά στενότερη γενικευμένη κατηγορία είναι ο παραγωγός που, από τη φύση του προϊόντος ή των υπηρεσιών του, ασχολείται αποκλειστικά με ένα καλά καθορισμένο τμήμα, αλλά σχεδόν πάντα υπάρχει σε μια επιχείρηση ή ένα ίδρυμα. Οι εταιρείες μισθοδοσίας ή ασφάλισης υγείας είναι ένα παράδειγμα στο ότι οι πελάτες τους είναι οικονομικά τμήματα ή λειτουργίες ανθρώπινου δυναμικού. Οι περισσότερες μεγάλες εταιρείες υπολογιστών ασχολούνται με τμήματα πληροφοριακού συστήματος (IT) ακόμη και όταν πωλούν αυτόνομους υπολογιστές.
Ειδικοί καναλιών
Όλες οι εταιρείες που χρησιμοποιούν ένα κανάλι διανομής πολλαπλών επιπέδων επικεντρώνουν την προσπάθεια πώλησής τους (αλλά όχι απαραίτητα τις προσπάθειες μάρκετινγκ) σε διανομείς που ειδικεύονται στα προϊόντα τους. Η πραγματική πώληση μπορεί να πραγματοποιηθεί σε ετήσιες ή εποχιακές συναντήσεις στις οποίες η εταιρεία φιλοξενεί τους διανομείς της, κάνει παρουσιάσεις και χρησιμοποιεί δύο ή τρεις ημέρες για να διαπραγματευτεί παραγγελίες με τους διανομείς. Όταν οι διανομείς πρέπει να προστεθούν ή να αλλάξουν, η εταιρεία συχνά εμπλέκεται σε μια περίπλοκη διαδικασία πρόσληψης για να ευθυγραμμίσει τον σωστό υποψήφιο. Σε ορισμένες βιομηχανίες, π.χ. πωλήσεις σκαφών αναψυχής, οι συναλλαγές πραγματοποιούνται απευθείας με το κανάλι λιανικής. Οι αυτοκινητοβιομηχανίες συνεργάζονται απευθείας με αντιπροσώπους μέσω ενδιάμεσων εταιρειών «ζώνης».
zodiac sign for january 18th
Άλλες παραλλαγές
Οι τρεις ευρείες κατηγορίες που περιγράφονται δεν παρουσιάζουν αναλυτική περιγραφή. Υπάρχουν όλα τα είδη παραλλαγών και εξειδικεύσεων - και, φυσικά, σε μεγάλες εταιρείες διαφορετικά τμήματα μπορεί να χρησιμοποιούν διαφορετικές μεθόδους για να φτάσουν στις αγορές τους. Ορισμένοι παραγωγοί στοχεύουν επίσης σκόπιμα μόνο μεγάλους, μεσαίου μεγέθους ή μικρούς πελάτες, χρησιμοποιώντας ξανά τις ευρείες προσεγγίσεις που περιγράφονται.
capricorn male and libra female
Αυτές οι κατηγοριοποιήσεις απεικονίζουν τις αρκετά εκτεταμένες εξειδικεύσεις που χαρακτηρίζουν το μάρκετινγκ B-to-B. Η εταιρεία ενός αγοραστή αντιμετωπίζει μια εντελώς διαφορετική πρόκληση από την εταιρεία που πουλάει σχεδόν σε όλους. Ωστόσο, ο εργολάβος άμυνας, που πουλά μόνο την DOD, πρέπει, ωστόσο, να καλλιεργήσει σχέσεις με άλλους πολιτικούς φορείς λήψης αποφάσεων για να διατηρήσει τη φήμη και την προβολή του. Ένας μεμονωμένος πελάτης δεν σημαίνει μία σχέση. Πολλές στενά καθορισμένες πωλήσεις προϊόντων ή συστημάτων είναι πολύ τεχνικές, με τους αγοραστές και τους πωλητές να είναι μεσαία τεχνικά άτομα που, εσωτερικά, αλληλεπιδρούν με τις δικές τους διευθύνσεις, με την πάροδο του χρόνου, για να κάνουν ένα έργο να συμβεί. Σε μεγάλες εξαγορές, όπως η παραγωγή ενός νέου εργοστασίου παραγωγής ενέργειας, οι αλληλεπιδράσεις στα υψηλότερα εκτελεστικά επίπεδα είναι εξίσου απαραίτητες με τη διαδικασία υποβολής προσφορών που πραγματοποιείται σε τεχνικό επίπεδο. Αλλά μια εταιρεία που πουλά είδη γραφείου λειτουργεί συνήθως σε χαμηλό επίπεδο με γραφεία ή τμήματα αγορών.
ΤΡΟΠΟΙ ΚΑΙ ΜΕΘΟΔΟΙ
Το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις B-to-B έχουν όλες τις μορφές που χρησιμοποιούνται στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών, ιδίως πωλήσεις καταλόγων που χρησιμοποιούνται συνήθως για πολλούς τύπους τεχνικών εξαρτημάτων, καθώς και τυποποιημένα προϊόντα όπως είδη γραφείου και έπιπλα. Πολύ διαφοροποιημένοι οργανισμοί πωλήσεων είναι συνηθισμένοι.
Οι επιχειρήσεις όλων των μεγεθών χρησιμοποιούν τις δικές τους δυνάμεις πωλήσεων οργανωμένες με πολλούς διαφορετικούς τρόπους: από τα κεντρικά γραφεία, από τα καταστήματα και ως ξεχωριστά τμήματα πωλήσεων. Η χρήση εκπροσώπων του κατασκευαστή - ανεξάρτητοι οργανισμοί πωλήσεων - είναι αποκλειστική για το B-to-B. Το θέμα καλύπτεται λεπτομερώς στο Αντιπρόσωποι κατασκευαστών . Στο μάρκετινγκ πολλαπλών επιπέδων, φυσικά, η λειτουργία πωλήσεων διαμεσολαβείται από διανομείς και εμπόρους λιανικής μεταξύ του παραγωγού και του καταναλωτή.
Σημαντικοί χώροι στο μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων είναι συμβάσεις και εμπορικές εκθέσεις όπου μια εταιρεία μπορεί να συμμετάσχει σε δύο διαφορετικές μορφές. Η εταιρεία μπορεί να έχει το περίπτερο της έκθεσης και να επιδείξει τον δικό της εξοπλισμό, και οι εκπρόσωποί της μπορούν επίσης να συμμετέχουν ως ομιλητές ή παρουσιαστές σε τεχνικές συνεδρίες. Τέτοιες εμφανίσεις, ενώ σε περιεχόμενο και μορφή πολύ μακριά από αυτό που θεωρείται συμβατικά ως μάρκετινγκ, είναι ουσιαστικά πολύτιμα μέσα για την προσέγγιση δυνητικών επιχειρηματικών πελατών με πληροφορίες χρήσης σε αυτήν την πελατεία. Οι συμβάσεις είναι επίσης ευκαιρίες για τις εταιρείες να αποκτήσουν ορατότητα από τους συμμετέχοντες φιλοξενώντας εκδηλώσεις ψυχαγωγίας, σουίτες φιλοξενίας και παρέχοντας υπηρεσίες όπως λεωφορεία ή οργανώνοντας περιηγήσεις. Τέτοιες δραστηριότητες, φυσικά, χτίζουν καλή θέληση.
Επίσης, οι επιχειρήσεις ασχολούνται με συμβατικές μορφές μάρκετινγκ μέσω διαφήμισης. Όταν οι διαφημίσεις εμφανίζονται σε βιομηχανικά περιοδικά και τεχνικές δημοσιεύσεις, ο βασικός τους σκοπός είναι να προωθήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας σε αγοραστές επιχειρήσεων. Όταν μια εταιρεία προβάλλει διαφημίσεις στα μέσα μαζικής ενημέρωσης, ωστόσο, στόχος της μπορεί να είναι η προσέγγιση πραγματικών και δυνητικών επενδυτών. Συμμετέχει σε αυτό που ονομάζεται «θεσμική διαφήμιση»: ο στόχος είναι απλώς να κάνει το όνομά του ορατό στο κοινό.
ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ B-TO-B
Τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά του μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων είναι 1) οικοδόμηση σχέσεων, 2) ειλικρινείς τεχνικές αλληλεπιδράσεις, 3) εντατικές εμπορικές διαπραγματεύσεις και 4) ιδιαίτερη προσοχή στις υπηρεσίες μετά την πώληση.
Οι μεμονωμένες συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων είναι συνήθως μεγαλύτερες όπως μετράται σε δολάρια και λιγότερες στον αριθμό από ό, τι στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών. Το συμβόλαιο ή η πώληση είναι πιο δύσκολο να επιτευχθεί, αλλά μόλις δημιουργηθεί μια σχέση με επιτυχία, η επαναλαμβανόμενη επιχείρηση είναι σχεδόν εγγυημένη εάν η απόδοση είναι αποδεκτή - ο πωλητής βοηθάται από την επιθυμία του αγοραστή να αποφύγει τον χρόνο, την προσπάθεια και περιστασιακά την ταλαιπωρία που απαιτείται για να βρει ένας νέος προμηθευτής. Για αυτόν τον λόγο, η δημιουργία και η οικοδόμηση μιας καλής σχέσης με έναν επιχειρηματικό πελάτη είναι ζωτικής σημασίας. Στην ιδανική περίπτωση, θα καθιερωθεί σε όλα τα επίπεδα του πελάτη - με τους ηγέτες του, τη διαχείρισή του, καθώς και με το επίπεδο εργασίας χρησιμοποιώντας το προϊόν. Η δυστυχία σε οποιοδήποτε από αυτά τα επίπεδα μπορεί να θέσει σε κίνδυνο τη σχέση. Οι περιοδικές προσπάθειες για να αγγίξετε τη βάση με όλα αυτά τα επίπεδα είναι μια σημαντική πτυχή του μάρκετινγκ. Τόσο το μάρκετινγκ όσο και οι πωλήσεις έχουν άμεση μορφή - πρόσωπο με πρόσωπο - και όχι μέσω διαφήμισης. Η διαφήμιση χρησιμοποιείται ως υπενθύμιση μιας σχέσης που διατηρείται με άλλα μέσα.
Οι τεχνικές αλληλεπιδράσεις είναι ιδανικά ανοιχτές και ειλικρινείς. Ο πελάτης της επιχείρησης θα ανακαλύπτει πάντα ελαττώματα ή ελλείψεις στο προϊόν - και συνήθως είναι επίσης σε θέση να εξυπηρετήσει αδέξια χαρακτηριστικά εάν όλα τα άλλα λειτουργούν καλά. Ο πωλητής είναι συνετός τόσο να συζητήσει ανοιχτά τις δυσκολίες όσο και να μην τις υπερεκτιμήσει. Τέτοιες προσεγγίσεις είναι, φυσικά, εξίσου ωφέλιμες όλα οι πωλήσεις αλλά οι επιχειρήσεις τείνουν να είναι πιο απομακρυσμένες και να ασχολούνται με περισσότερα «παιχνίδια» με απλούς πελάτες εκτός δρόμου από ό, τι με τον βιομηχανικό αγοραστή, ο οποίος συνήθως είναι πολύ πιο πεπειραμένος και λιγότερο συγκινημένος από συναισθήματα. Ένα αντίστροφο αυτού του γενικού κανόνα είναι ότι ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης που συναντά έναν βιομηχανικό αγοραστή που παίζει παιχνίδια πρέπει να είναι έτοιμος να περπατήσει. Η σχέση πρέπει να είναι αμφίδρομη. Ο πελάτης που συμπεριφέρεται με γραφειοκρατικούς τρόπους είναι ένα ειδικό πρόβλημα για τον πωλητή B-to-B. Μια τέτοια συμπεριφορά μπορεί μερικές φορές να αξιοποιηθεί και μερικές φορές να εξουδετερωθεί αναπτύσσοντας καλύτερες σχέσεις με υψηλότερα επίπεδα.
Το ιδανικό άνοιγμα για την επίτευξη συμφωνίας για το ίδιο το προϊόν καθιστά δύσκολες τις εμπορικές διαπραγματεύσεις. Οι αγοραστές των επιχειρήσεων τείνουν να είναι σκληροί πελάτες γενικά. θα τείνουν να γνωρίζουν ή να είναι σε θέση να μαντέψουν το πραγματικό κόστος του πωλητή. Μπορεί επίσης να βρίσκονται υπό πίεση διαχείρισης για να μειώσουν τις τιμές. Κατά συνέπεια, στις διαπραγματεύσεις τιμών, τα παιχνίδια τείνουν να παίζονται εκτός εάν υπάρχει καλή σχέση και ο αγοραστής δεν υφίσταται σοβαρή πίεση. Εδώ είναι αποτελεσματικό, ευέλικτο και, εάν είναι δυνατόν, η ανοιχτή συναλλαγή είναι η καλύτερη. Ο αγοραστής πρέπει μερικές φορές να αποδώσει - αλλά πρέπει να το κάνει ενώ δηλώνει ανοιχτά ότι αυτή η συγκεκριμένη χαλάρωση της τιμής είναι μόνο για αυτήν την περίπτωση, προκειμένου να καλύψει τον αγοραστή αυτή τη φορά και όχι για να ορίσετε προηγούμενο. Ακολουθώντας αυτόν τον ισχυρισμό αργότερα, αρνούμενος να συνεχίσουμε να πουλάμε σε χαμηλή τιμή, είναι, φυσικά, μέρος της συνέχισης της συμφωνίας.
what zodiac sign is january 14
Οι πωλήσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση έχουν την τάση να μην κλείνουν ποτέ. Αυτό είναι λάθος, αυτό είναι λάθος. Ο πωλητής πρέπει να είναι έτοιμος να συντηρήσει το προϊόν. Η υπερβολική εξυπηρέτηση μετά την πώληση, που ισοδυναμεί με επιπλέον υπηρεσίες, μπορεί να αποφευχθεί στο μέλλον με τη διαπραγμάτευση πιο αυστηρών συμβατικών όρων. Ωστόσο, υπό τις συνήθεις συνθήκες, ο αγοραστής της επιχείρησης καλεί μόνο όταν κάτι δεν πάει καλά. Σε αυτήν την περίπτωση, η γρήγορη και αποτελεσματική διορθωτική ενέργεια είναι η σωστή απάντηση για τη διατήρηση της σχέσης και, στην πραγματικότητα, για την πώληση του επόμενου συμβολαίου.
Το B-to-B μπορεί συχνά να είναι το καλύτερο είδος επιχείρησης για κάθε είδους εταιρεία, μεγάλη ή μικρή. Οι μεγάλες συναλλαγές, το χαμηλό κόστος πώλησης, μια αξιόπιστη αγορά και συχνά μια ελκυστική τιμή είναι εγγενείς πτυχές αυτού του τύπου συναλλαγής. Ο μεγαλύτερος κίνδυνος του B-to-B για τη μικρή επιχείρηση είναι να εξαρτάται από έναν ή δύο πελάτες για τους οποίους είναι απλώς ένας μικρός προμηθευτής. Το B-to-B ασκείται καλύτερα από τη μικρή επιχείρηση καλλιεργώντας αρκετούς τέτοιους πελάτες, την εύνοια ή τη δυσφορία του όχι ένας εκ των οποίων θα απειλήσει την επιβίωση της εταιρείας.
what is the zodiac sign for february 14
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
Ackerman, Elise. «Ο κόσμος των ανταλλαγών Διαδικτύου». Ελεύθερος Τύπος του Ντιτρόιτ . 26 Φεβρουαρίου 2001.
'B2B: Επιχειρηματική πρακτική.' Εμπορία . 8 Μαρτίου 2006.
Coe, John M. Οι βασικές αρχές των πωλήσεων και του μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων . McGraw-Hill, 2004.
Κουίντον, Μπράιαν. «Ζωντανά από το Σικάγο: Το B-to-B πρέπει να είναι καινοτόμο για να βρει οδηγούς». Απευθείας . 29 Μαρτίου 2006.
Υπουργείο Εμπορίου των Η.Π.Α. «Ηλεκτρονικά στατιστικά». 11 Μαΐου 2005. Διαθέσιμο από http://www.census.gov/eos/www/papers/2003/2003finaltext.pdf . Ανακτήθηκε στις 29 Απριλίου 2006.
Vitale, Rob και Joe Giglierano. Επιχειρήσεις για το μάρκετινγκ επιχειρήσεων: Ανάλυση και πρακτική σε ένα δυναμικό περιβάλλον . Εκδόσεις South-Western College, 2001.
