Για όλα τα εργαλεία και τα περιουσιακά στοιχεία που έχουμε δημιουργήσει με την πάροδο των ετών για να «βοηθήσουμε» την επικοινωνία, δεν έχουμε βελτιωθεί στην πραγματικότητα. Νομίζω ότι είμαι τρελός; Πηγαίνετε στην τοπική καφετέρια και παρακολουθήστε άτομα.
Μιλώντας σε ένα άτομο ενώ κάνουν κύλιση και κοιτάζουν μέσα από τη ροή ειδήσεών τους στο τηλέφωνο - με ένα μπουμπούκι αυτιού και ένα κρέμεται έξω
Δίνει την εντύπωση ότι δεν ακούνε.
Εν πάση περιπτώσει, η συνολική «σύνδεση» που υποφέρουμε σήμερα μας αφήνει πολύ λείπει όταν πρόκειται να είμαστε σε θέση να συνεχίσουμε ενεργά μια συνομιλία όπου ακούμε πραγματικά το άλλο άτομο, πολύ λιγότερο κατανοώντας τη γλώσσα του σώματός τους.
Όπως έμαθα εδώ και πολύ καιρό, ως ένας νέος πωλητής εγκυκλοπαίδειας που πουλά από πόρτα σε πόρτα (για εσάς νεότερους ανθρώπους, οι εγκυκλοπαίδειες ήταν το «Google» αυτών των περασμένων ημερών), εάν μιλάτε με κάποιον, πρέπει να προσέξετε τι λένε και τι κάνουν - ανά πάσα στιγμή!
Στην πραγματικότητα, ορισμένες μελέτες δείχνουν ότι έως και το 90% μιας συνομιλίας - ακόμη και μιας συνομιλίας για πωλήσεις - είναι αθόρυβη και λειτουργεί αποκλειστικά με ενδείξεις από τη γλώσσα του σώματος και την εκτροπή.
Με άλλα λόγια - πρέπει να είστε 100% εκεί για να μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια πώληση όπου θα υπάρχει οποιοσδήποτε τύπος ένστασης. Ο ταμίας στο βενζινάδικο δεν σας «πουλάει» τίποτα, οπότε μπορεί ή όχι να είναι «αυτή τη στιγμή», αλλά εάν με πουλάτε πραγματικά κάτι, πρέπει να καταλάβετε γιατί το χρειάζομαι - και στη συνέχεια να με βοηθήσετε να το αγοράσετε!
Με άλλα λόγια, πρέπει να ακούτε ενεργά.
Έχοντας αυτό κατά νου, ας δούμε τι είναι η «Ενεργή ακρόαση» και τι δεν είναι και να την εφαρμόσουμε στο επιχειρηματικό περιβάλλον.
Για αρχάριους, μπορούμε να ορίσουμε την Ενεργή Ακρόαση ως την απάντηση του ακροατή σε κάποιον που συνομιλεί μαζί τους. Απαιτεί ο ακροατής να συγκεντρωθεί πλήρως, να κατανοήσει, να ανταποκριθεί και στη συνέχεια να θυμηθεί τι λέγεται.
Απλός? Σίγουρα, έως ότου ακούτε μουσική, οδηγείτε σε κίνηση, φωνάζετε σε έναν συνάδελφο και κοιτάζετε έξω από το παράθυρο.
Η λέξη κλειδί, φυσικά, είναι «ενεργός» - υπονοεί ότι ακούει - παρόλο που είναι μια ικανότητα που απαιτεί λίγη ή καθόλου δράση - σε αυτήν την περίπτωση απαιτεί Ενέργειες.
Ένα καλά χρονομετρημένο νεύμα του κεφαλιού.
Μια σχετική παρεμβολή, όπως να διευκρινιστεί ένα σημείο στο διάλογο.
Διατήρηση ερωτήσεων έως ότου υπάρξει διακοπή στη συνομιλία και μπορούν να αντιμετωπιστούν χωρίς να διαταραχθεί ο ομιλητής.
Και το πιο σημαντικό, ΜΗΝ διατυπώνετε απαντήσεις ή να γράφετε σημειώσεις ενώ ο ομιλητής εξακολουθεί να μιλά.
ΟΠΑ, τι? Ναι, με ακούσατε - τη στιγμή που αρχίζετε να παίρνετε άφθονες σημειώσεις, σταματάτε να ακούτε (ή να αποσπάτε την προσοχή) στον ομιλητή ... ξέρουν ότι απλώς τις απενεργοποιήσατε και δεν προσέχετε πλέον.
Γιατί είναι τόσο σημαντικό; Απλό, οι περισσότεροι αρέσει να μιλούν και τους αρέσει επίσης να τους ακούγονται. Πριν από όλα αυτά τα χρόνια, πουλώντας εγκυκλοπαίδειες, ήξερα αν μπορούσα απλώς να φτιάξω αρκετή σχέση με το άτομο που ζούσε στο σπίτι που επισκέφτηκα και μετά να τους ακούσω, θα μπορούσα πιθανότατα να πωλήσω. Γιατί; Τους άκουσα. Ήξερα - και μου είπαν - για τα παιδιά τους, τις οικογένειές τους, την εκπαίδευσή τους και τις προκλήσεις που αντιμετώπισαν. Από εκεί, ήταν ένα απλό βήμα να ξεκινήσω, την κατάλληλη στιγμή, την πραγματική παρουσίαση πωλήσεων που η εταιρεία μου με είχε εκπαιδεύσει να χρησιμοποιήσω (και μια, παρεμπιπτόντως, λειτούργησε εξαιρετικά καλά).
Βλέπετε που πρόκειται να σας υπενθυμίσω να πάτε;
Επιστροφή στα συστήματα - εκπαιδευτικά συστήματα που διδάσκουν στις ομάδες σας πώς να ακούνε, συστήματα πωλήσεων που διασφαλίζουν ότι οι ομάδες σας γνωρίζουν πώς να παρουσιάσουν σωστά και συνεχής εκπαίδευση για την ομάδα σας για να καταλάβει πώς να συλλάβει τα μη λεκτικά στοιχεία που οι πιθανοί πελάτες προσφέρουν εθελοντικά σε αυτές η πορεία μιας συνομιλίας.
Υπάρχει ένα άλλο συστατικό αυτής της διαδικασίας που μπορεί να επηρεάσει και την ομάδα σας. Σήμερα, οι άνθρωποι δεν είναι συνηθισμένοι σε κάποιον που τους ακούει. Η ιδέα ενός επαγγελματία πωλήσεων να ακουμπάει, να θέτει ερωτήσεις που να ανταποκρίνονται άμεσα σε κάτι που έχει δηλωθεί και να δείχνει ότι είναι 100% «αυτή τη στιγμή» με τον ομιλητή να έχει πραγματική αξία.
Αυτό είναι κάτι που έρχεται «δυνατά και καθαρά».