Όταν ο Joe Kicos και ο Mickey Miller άρχισαν να πουλάνε ρετρό Μικρο αγορι ρυμουλκούμενα τροχόσπιτα το 2001, προσέλκυσαν αγοραστές με διαφημίσεις σε περιοδικά κλασικών αυτοκινήτων και λίστες eBay, καθώς και από παρτίδες μεταχειρισμένων αυτοκινήτων της Miller στο Canton του Οχάιο. Αλλά οι περισσότεροι έμποροι RV δεν ενδιαφερόταν να μεταφέρουν τα ρυμουλκούμενα, ένα εξειδικευμένο προϊόν (με τιμή 4.995 $ και άνω) στην αγορά RV των 37,5 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Έτσι, η Kicos έριξε εμπόρους αυτοκινήτων, οι οποίοι λάτρεψαν πώς το μοναδικό σχήμα του τρέιλερ δελεάστηκε στους περαστικούς. Αυτό, σε συνδυασμό με την άνοδο των τιμών του φυσικού αερίου το 2011 και την επιθετική επωνυμία, πήρε το Little Guy στο ραντάρ των αντιπροσώπων αερίου-RV - 77 από αυτούς άρχισαν να πωλούν τα ρυμουλκούμενα μεταξύ 2011 και 2014. Ο Kicos εξηγεί πώς η Little Guy ανταγωνίζεται το μεγάλα παιδιά.
1. Αφήστε τους πελάτες να είναι σχεδιαστές
Η ενσωμάτωση ιδεών από πελάτες ήταν το κλειδί για την επιτυχία του Little Guy. Ο Κίκος και η ομάδα του αναζητούν προτάσεις σε εκπομπές RV και αντιπροσωπείες και από email και κλήσεις πελατών. Όταν οι άνθρωποι είπαν ότι ήθελαν χώρο για ένα στρώμα queen size και φώτα, έφτιαξε ένα μεγαλύτερο ρυμουλκούμενο 5'-από-6 'και πρόσθεσε ένα σύστημα ισχύος. Όταν είπαν ότι ήθελαν περισσότερο χώρο, ο Κίκος άρχισε να πουλά ένα πρόσθετο 'δωμάτιο' 10 'με 10'. Οι αντιπρόσωποι αντιπροσώπων της RV βοήθησαν ακόμη και την εταιρεία να σχεδιάσει ένα νέο τροχόσπιτο για όλες τις εποχές, προσφέροντας καθοδήγηση σχετικά με τις κατόψεις. «Αν έχει νόημα και δεν πρόκειται να αυξήσει δραματικά την τιμή, θα το προσθέσουμε», λέει ο Dylan DeHoff, αντιπρόεδρος πωλήσεων της εταιρείας.
2. Ξεκινήστε μια λατρεία
«Οι πελάτες μας με ρυμουλκούμενα στα δάκρυα μοιάζουν πολύ με τους λάτρεις των Harley-Davidson ή Jeep», λέει ο Kicos. «Είναι παθιασμένοι». Ενθαρρύνει το λατρείο που ακολουθεί οργανικά μεταξύ των ιδιοκτητών. Στέλνει σε κάθε νέο πελάτη ένα μήνυμα «Καλώς ήλθατε στην κοινότητα Little Guy» (η κοινότητα είναι μια έτοιμη αγορά για αξεσουάρ). Το διαδικτυακό φόρουμ της εταιρείας για τους λάτρεις του τρέιλερ είναι ένα ανεπίσημο συμπληρωματικό τμήμα εξυπηρέτησης πελατών. Εκεί, οι ιδιοκτήτες μοιράζονται συμβουλές για τα πάντα, από τις προδιαγραφές του προϊόντος έως το χειμώνα των ρυμουλκουμένων. Η εταιρεία χρησιμοποιεί επίσης φωτογραφίες που δημιουργούνται από καταναλωτές στη βιβλιογραφία μάρκετινγκ και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στον ιστότοπό της, για να προωθήσει την αίσθηση της κοινότητας (και να εξοικονομήσει χρήματα στη διαφήμιση).
3. Να είσαι πιο γρήγορος από τους μεγάλους
Η δομή των μεγάλων εταιρειών RV τις καθιστά πολύ άκαμπτες για να ανταποκριθούν γρήγορα στις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις και τάσεις των πελατών. Με μόλις επτά υπαλλήλους, ο καθένας εκτελεί πολλαπλούς ρόλους, το Little Guy δεν κινδυνεύει να μοιραστεί αυτή τη μοίρα, επειδή όλοι παραμένουν κοντά στη διαδικασία παραγωγής. Όλα τα Little Guys κατασκευάζονται σε ένα εργοστάσιο που διευθύνεται από Amish μισή ώρα μακριά από τα κεντρικά γραφεία της εταιρείας, όπου μπορούν να καταρτιστούν νέα σχέδια μέσα σε μια μέρα. Παρά τις πολιτισμικές διαφορές (ορισμένοι εργάτες χρησιμοποιούν τηλέφωνα και ηλεκτρικά εργαλεία στην εργασία, αλλά όχι στο σπίτι), «λειτουργούμε σαν ομάδα», λέει ο Kicos. «Το εργοστάσιο έχει απίστευτους τεχνίτες και είναι ανοιχτοί στην κατασκευή οτιδήποτε».
ΕΞΕΛΙΞΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ Inc. 5000 ΕΤΑΙΡΕΙΕΣΟρθογώνιο παραλληλόγραμμο
