Το να ακουστείς είναι σημαντικό να αισθάνεσαι πολύτιμος στη ζωή. Ωστόσο, στον σημερινό θορυβώδη κόσμο, υπάρχει τόσο μεγάλη παρέμβαση μεταξύ των λέξεων σας και του κοινού που τα ακούει. Τι γίνεται αν σας είπα ότι υπάρχει ένας τρόπος να προωθήσετε το κοινό σας για να ακούσετε τι θέλετε να πείτε; Επιπλέον, μπορείτε να προωθήσετε το κοινό σας ώστε να δέχεται το μήνυμά σας χωρίς να λέει τίποτα. Μπορείτε να αναπτύξετε τις δεξιότητες της προκαταβολής.
Νιου Γιορκ Ταιμς Ο συγγραφέας μπεστ σέλερ Ρόμπερτ Σιαλντίνι μου εξήγησε ότι η προκαταβολή είναι «να βάλεις τους ανθρώπους σε ένα πλαίσιο σκέψης που να δέχεται το μήνυμά σου που δεν έχουν ακόμη βιώσει». Συμβαίνει επίσης να είναι το τίτλος του νέου του βιβλίου .
Είναι μια άγρια ενδιαφέρουσα ιδέα ότι μπορείτε να με κάνετε να ακούσω τι θέλετε να πείτε χωρίς να πείτε τίποτα. Σε λάθος χέρια αυτό θα μπορούσε να είναι δυναμίτης, εξηγεί ο Cialdini. «Αλλά», είπε στην πρόσφατη συνομιλία μας στο Skype, «ο δυναμίτης μπορεί είτε να γκρεμίσει γέφυρες είτε να τους βοηθήσει να τα χτίσει».
Προώθηση ατόμων για το μήνυμά σας
Φανταστείτε αυτό το σενάριο: Σας έχει ανατεθεί να αλλάξετε τον τρόπο που η εταιρεία σας παράγει το widget της. Η αλλαγή, ωστόσο, δεν θα είναι δημοφιλής. Οι εργαζόμενοι είναι άνετοι με την τρέχουσα διαδικασία. Σε τελική ανάλυση, λειτουργεί. «Γιατί να το αλλάξετε», διακηρύσσουν.
Χρησιμοποιώντας την έρευνα του Cialdini, υπάρχει ένας τρόπος με τον οποίο μπορείτε να προωθήσετε τους ανθρώπους να ακούσουν το μήνυμά σας, τοποθετώντας τους να θέλουν να ακούσουν αυτό που θέλετε να πείτε.
- Εξετάστε το χρονοδιάγραμμα. Αν θέλουμε να δημιουργήσουμε νέες συνήθειες, περιμένετε μέχρι την αρχή ενός νέου έτους, τριμήνου, μήνα ή εβδομάδας. «Οι άνθρωποι είναι έτοιμοι για κάτι νέο αυτές τις στιγμές», λέει ο Cialdini.
Αυτή είναι μια συναρπαστική εικόνα χρήσιμη για κάθε ηγέτη που θέλει ή χρειάζεται να φέρει αλλαγή στην επιχείρησή του. Εάν αναρωτιέστε για την εγκυρότητα του ισχυρισμού του κοινωνικού ψυχολόγου, απλώς αναλογιστείτε πότε είστε πιο ικανοί να εγκαταλείψετε μια παλιά συνήθεια που δεν σας εξυπηρετεί. Μπορείτε να πείτε, 'ψήφισμα του νέου έτους;'
- Γνωρίστε το μήνυμά σας. Να είστε ξεκάθαροι για το τι θέλετε να επικοινωνήσετε. Λάβετε υπόψη σας, ωστόσο, ποιος επωφελείται από το μήνυμά σας. Εάν πρόκειται για εσάς, ο ανιχνευτής BS του κοινού σας θα ενεργοποιηθεί και το μήνυμά σας θα πέσει στα κωφά αυτιά. Αντ 'αυτού, διοχετεύστε την προσοχή του κοινού σας σε ό, τι υπάρχει σήμερα στο μυαλό τους καθώς σχετίζεται με το μήνυμά σας. Στο βιβλίο του, Pre-suasion, ο Cialdini ασχολείται με την «Αδίστακτη διοχέτευση της προσοχής, η οποία όχι μόνο προάγει την πλέον εστιακή πτυχή της κατάστασης, αλλά επίσης καταστέλλει όλες τις ανταγωνιστικές πτυχές της, ακόμη και εξαιρετικά σημαντικές».
- Χρησιμοποιήστε εικόνες. Εστιάστε την προσοχή του κοινού σε μια εικόνα, μια ιδέα ή μια ιδέα που τους ενθαρρύνει να ανοίξουν την εμπειρία που θέλετε να λάβουν υπόψη. Η προαγωγή του κοινού σας με αυτόν τον τρόπο βοηθά στην άμεση προσοχή σε αυτό που είναι σημαντικό.
Ρώτησα τον Cialdini εάν υπάρχουν ηθικά ζητήματα με τις τεχνικές πριν από την υποβολή. Συμφώνησε γρήγορα ότι οι τεχνικές που ανέπτυξε μέσω της έρευνάς του, θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για το «κακό» (ο λόγος μου, όχι ο δικός του). Βασίζεται σε δύο δυνατότητες: χειραγώγηση ή επιρροή. Θα ήθελα να προσθέσω ότι η πρόθεση του αγγελιοφόρου είναι ο αποφασιστικός παράγοντας για να καθοριστεί εάν η προ-υπόθεση είναι χρήσιμη ή επιβλαβής.
Σε Προ-Σουασάν , Η Cialdini μας προσφέρει ένα ανεκτίμητο σύνολο εργαλείων προ-αυτοκατασκευής που βασίζονται σε θετική πρόθεση και βοηθούν στη δημιουργία νικητήριων λύσεων για ηγέτες και όσους ακολουθούν.