Το κόλπο στις διαπραγματεύσεις, συμφωνούν οι ειδικοί, είναι να εξισορροπήσει την ανάγκη να είμαστε σκληροί με την ανάγκη να τους αρέσει (ειδικά, είναι λυπηρό να το πεις, αν είσαι γυναίκα). Οι άνθρωποι που οδηγούν τις καλύτερες προσφορές κατά κάποιον τρόπο καταφέρνουν να διατηρήσουν τα πράγματα φιλικά ενώ προωθούν την ατζέντα τους
Που ακούγεται πολύ σκληρό. Πώς το διαχειρίζεστε;
Σύμφωνα με ένα συναρπαστικό πρόσφατο βίντεο Big Think από τον πρώην διαπραγματευτή κρίσης του FBI μετέτρεψε τον CEO Chris Voss , η απάντηση αναγκάζει το άλλο μέρος να ενστερνιστεί μαζί σας. Προσφέρει ακόμη και μια φράση που μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε αυτό το κατόρθωμα, επιτρέποντάς σας να πάρετε ό, τι χρειάζεστε από σχεδόν οποιαδήποτε διαπραγμάτευση.
Η μαγική ερώτηση
'Το μυστικό για να κερδίσουμε το προβάδισμα στις διαπραγματεύσεις δίνει στην άλλη πλευρά την ψευδαίσθηση του ελέγχου', λέει ο Voss ξεκινώντας το βίντεο. Και το κάνει αυτό, επιμένει, είναι τόσο απλό όσο το να κάνεις μια μαγική ερώτηση: «Πώς πρέπει να το κάνω αυτό;»
Αυτές οι επτά μικρές λέξεις μπορούν να επιτύχουν ένα εκπληκτικό ποσό, σύμφωνα με τον Voss. Πρώτα απ 'όλα, η ερώτηση υποχρεώνει την άλλη πλευρά να κατανοήσει τη θέση σας, είτε έχουν την τάση είτε όχι.
«Τους μεταφέρατε ότι έχετε πρόβλημα», εξηγεί ο Voss. «Είναι κάτι που αναφέρεται επίσης ως καταναγκαστική ενσυναίσθηση, επειδή ένας από τους λόγους που ασκούμε τακτική ενσυναίσθηση είναι επειδή θέλουμε η άλλη πλευρά να μας δει δίκαια. Θέλουμε να δουν τη θέση μας. θέλουμε να δουν τα ζητήματα που έχουμε. θέλουμε να δουν τους περιορισμούς που έχουμε ».
Δεύτερον, το να θέσετε αυτήν την ερώτηση είναι επίσης μια εξαιρετική εναλλακτική λύση απλώς στο να λέτε όχι (το οποίο άλλοι ειδικοί προτείνουν επίσης να αποφύγετε τις διαπραγματεύσεις) «Είναι ένας τρόπος να καθοριστεί ένα όριο που δεν υποστηρίζει την άλλη πλευρά σε μια γωνία», σημειώνει ο Voss. «Θέλετε πραγματικά να είστε σε θέση να αφήσετε λίγο κάθε φορά. Και ο πρώτος τρόπος να αρχίσετε να αφήνετε όχι ως απάντηση είναι, 'Πώς πρέπει να το κάνω αυτό;'
Τι γίνεται αν δεν υποχωρήσουν;
Ρωτώντας 'Πώς πρέπει να το κάνω αυτό;' είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αναγκάσετε το άλλο μέρος να δει τους περιορισμούς στους οποίους εργάζεστε, καθώς και μια μέθοδο απαλής σηματοδότησης των ορίων σας. Όμως, η επίτευξη αυτών των δύο στόχων εξαρτάται από την άλλη πλευρά, συμπαθώντας την κατάσταση σας. Τι γίνεται αν απλώς ξεπεράσουν τα προβλήματά σας και απαντήσουν με κάτι σαν, 'Δεν ξέρω, αλλά θα πρέπει να το διαχειριστείτε.'
Σε αυτήν την περίπτωση, λέει ο Voss, έχετε αποκτήσει μερικές πολύ χρήσιμες πληροφορίες. «Όταν λες,« Πώς πρέπει να το κάνω αυτό; » και η άλλη πλευρά λέει, 'Επειδή αν θέλετε αυτήν τη συμφωνία, θα πρέπει να', αυτό που μόλις ανακαλύψατε είναι ότι έχουν ωθηθεί στο όριο σε αυτό το ζήτημα ', εξηγεί.
'Σκληρός!' μπορεί να είναι δύσκολο να ακουστεί, αλλά όταν λάβετε αυτήν την απάντηση, τουλάχιστον θα ξέρετε ότι έχετε πάρει όσο μπορείτε, δεδομένων των περιορισμών της άλλης πλευράς. Τώρα πρέπει απλώς να καταλάβετε αν αυτό είναι αρκετά καλό για εσάς.
Έχετε χρησιμοποιήσει ποτέ αυτήν την ερώτηση σε διαπραγματεύσεις; Το βρήκατε χρήσιμο;
