Οι πόλεμοι τιμών είναι μια πρόταση απώλειας-απώλειας. Ένας αγώνας προς τα κάτω μπορεί να καταστρέψει τα κέρδη σας και τα κέρδη των ανταγωνιστών σας. Βλάπτει επίσης τους πελάτες, οι οποίοι πληρώνουν λιγότερο βραχυπρόθεσμα, αλλά θυσιάζουν την ευκαιρία για στρατηγικά, μακροπρόθεσμα οφέλη. Αυτό συμβαίνει επειδή όταν ένας προμηθευτής βρίσκεται υπό πίεση τιμών, ο επείγων χαρακτήρας της ανταπόκρισης κυριαρχεί στη διαχείρισή του και εξουδετερώνει τη δημιουργία αξιών.
Τζόναθαν ΛΣ Byrnes ( @islandsofprofit ), λέκτορας του MIT και συγγραφέας του βιβλίου του 2010 Νησιά κέρδους σε μια θάλασσα με κόκκινο μελάνι , συμβουλεύει τις εταιρείες που υπερασπίζονται τις τιμές τους να επιτεθούν στις «κρυφές παραδοχές» που πλαισιώνουν τέτοιους πολέμους.
Στο blog του Ο Byrnes προτείνει δύο απαντήσεις:
1. Αλλάξτε το χρονικό πλαίσιο.
Όταν ένας ανταγωνιστής αναφέρει μια οικονομικά χαμηλή τιμή, προτείνετε στον πελάτη ότι απαιτεί ένα πενταετές συμβόλαιο. Αυτό θα αναγκάσει τον ανταγωνιστή να υποχωρήσει ή να διακινδυνεύσει να υποστεί ανυπόφορες απώλειες για μεγάλο χρονικό διάστημα.
δύο. Αλλάξτε τη θέση επίθεσης.
Στους περισσότερους πολέμους τιμών, ο εισβολέας στοχεύει στους πιο επικερδείς λογαριασμούς και προϊόντα σας. Αν απαντήσετε στο τμήμα ή την κατηγορία στην οποία δέχεστε επίθεση, κάνετε τη μεγαλύτερη ζημιά στον εαυτό σας και συχνά τη μικρότερη ζημιά στον εισβολέα. Συνήθως, ο ανταγωνιστής σας χρηματοδοτεί τον πόλεμό του προστατεύοντας ένα προσοδοφόρο μέρος της επιχείρησης ως κύρια πηγή μετρητών και κερδών. Εκεί πρέπει να χτυπήσετε.
Ο Byrnes προτείνει επίσης τρόπους για να αποφευχθεί η έναρξη ενός πολέμου τιμών, όπως:
1. Μειώστε το κόστος.
Μειώνοντας το κόστος επιχειρηματικής δραστηριότητας με τους πιο σημαντικούς πελάτες σας, μπορείτε να δημιουργήσετε νέα και διαρκή αξία. Οι ελπιδοφόροι στόχοι περιλαμβάνουν τις λειτουργίες της εφοδιαστικής αλυσίδας του πελάτη και τη διαχείριση προϊόντων ή κατηγοριών. Οι πελάτες μπορούν επίσης να δημιουργήσουν σημαντικές μειώσεις κόστους για τους προμηθευτές, εξομαλύνοντας τα μοτίβα παραγγελιών και κάνοντας καλύτερες προβλέψεις. Οι προμηθευτές μεταβιβάζουν αυτές τις εξοικονομήσεις - πραγματικές εξοικονομήσεις, οι οποίες σε αντίθεση με τις περικοπές τιμών υποφέρουν με την πάροδο του χρόνου - πίσω στους πελάτες.
δύο. Αυξήστε την αξία των πελατών.
Οι πελάτες σας με υψηλό εισόδημα και υψηλό κέρδος είναι πιο επιρρεπείς σε εισβολή ανταγωνιστών. Αλλά είναι επίσης οι πιο δεκτικοί σε καινοτομίες που μειώνουν ριζικά τη δομή του κοινού κόστους σας και μεταμορφώνουν τη δική σας αξία για τον πελάτη πρόταση.
«Θυμάμαι μια κατάσταση στην οποία μια εταιρεία μεσαίας αγοράς συνεργάστηκε με έναν σημαντικό πελάτη για να δημιουργήσει μια κατασκευαστική καινοτομία που ήταν ιδιαίτερα πολύτιμη για τον πελάτη», λέει ο Byrnes. Χτίζω . «Οι πωλήσεις του στον πελάτη αυξήθηκαν από 10.000 $ σε πάνω από 1 εκατομμύριο $ μέσα σε μήνες.
Ο Byrnes προσθέτει ότι, «πάντα συμβουλεύω τους πελάτες μου να εργαστούν σε βιτρίνες καινοτομιών όχι με τους μεγάλους πελάτες και προμηθευτές τους, αλλά αντίθετα με μια εταιρεία μεσαίας αγοράς που είναι ιδιαίτερα πρόθυμη να πειραματιστεί και να καινοτομήσει, όπου οι συνθήκες καινοτομίας είναι οι καλύτερες»
Στο blog του Ο Byrnes θέτει επίσης το βασικό ερώτημα: «Είστε τόσο απασχολημένοι με τακτικά ζητήματα όπως οι πόλεμοι τιμών που δεν έχετε το χρόνο ή τους πόρους για να δημιουργήσετε συστηματικά και αδιάκοπα την πρόταση αξίας των πελατών σας; Η νίκη του πολέμου αξίας πελατών είναι ο μόνος τρόπος για να αποτρέψετε μόνιμα τους πολέμους τιμών και να εξασφαλίσετε πραγματικά το μέλλον σας. '
Σχετικά Άρθρα
Έχετε ακόμη μια στρατηγική τιμολόγησης;
Μια ευγενική, κινηματογραφική υπενθύμιση ότι οι τιμές βασίζονται στην αξία και όχι στο κόστος
Οι τιμές ανεβαίνουν; Πώς να πείτε στους πελάτες σας
10 απαραίτητα επιχειρηματικά βιβλία
