Τον περασμένο μήνα ήμουν αρκετά τυχερός που πέρασα λίγο χρόνο για να μιλήσω Τομ Σαντ, κορυφαίος ειδικός στον κόσμο στη σύνταξη προτάσεων . Αυτή η ανάρτηση περιέχει την ενημέρωσή του στις τάσεις συγγραφής προτάσεων, μαζί με άλλες οδηγίες που μου έδωσε στο παρελθόν.
1. Κατανοήστε την έννοια
Μια πρόταση είναι ένα εργαλείο πωλήσεων και όχι ένα πακέτο πληροφοριών. Ο σκοπός της πρότασης είναι να γίνει μια πειστική υπόθεση που οδηγεί σε πώληση. Για να κερδίσετε την επιχείρηση, η πρότασή σας πρέπει να ξεπεράσει τα ακόλουθα εμπόδια:
- Ξέρω ποιος είναι αυτός; Εάν είναι η πρώτη φορά που ο πελάτης σας έχει ακούσει, η πρότασή σας θα απορριφθεί.
- Συμμορφώνεται αυτή η πρόταση; Εάν ο πελάτης παρείχε ένα πρότυπο για την πρόταση, οι προτάσεις που δεν ακολουθούν αυτό το πρότυπο θα απορριφθούν.
- Έχει νόημα αυτή η πρόταση; Εάν η περίληψη της εκτελεστικής επιτροπής δεν καθορίσει σωστά το πρόβλημα ή δεν προτείνει μια εύλογη λύση, η πρόταση θα απορριφθεί.
- Παρέχει η λύση αξία; Από τις προτάσεις που πληρούσαν το ελάχιστο όπως ορίζεται παραπάνω, αυτή που θα κερδίσει θα είναι αυτή που παρέχει τη μεγαλύτερη αξία.
Τα υπόλοιπα βήματα παρέχουν μια μέθοδο για τη δημιουργία μιας πρότασης που ξεπερνά και τα τέσσερα εμπόδια.
2. Ερευνήστε τον πελάτη.
Η πρόταση δεν θα κερδίσει εάν αποτύχετε να ανακαλύψετε τα πραγματικά κριτήρια και τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων του πελάτη. Αυτά μπορεί να διαφέρουν πολύ από τα κριτήρια και τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που ορίζονται σε ένα Αίτημα για Πρόταση (RFP).
Επομένως, πρέπει να ερευνήσετε τον πελάτη - κατά προτίμηση να παίρνετε συνέντευξη από άτομα στις διάφορες ομάδες που συμμετέχουν στην απόφαση - για να καταλάβετε τι είναι Πραγματικά σε εξέλιξη.
Παρακαλώ σημειώστε ότι διαφορετικές ομάδες πιθανότατα θα έχουν διαφορετικές «λήψεις» για ό, τι χρειάζεται και θα χρησιμοποιήσουν διαφορετικούς όρους για να περιγράψουν την κατάσταση. Εάν η πρότασή σας θα αξιολογηθεί τόσο από μηχανικούς όσο και από λογιστές, για παράδειγμα, θα πρέπει να καταλάβετε και τα δύο και να είστε σε θέση να επικοινωνήσετε και με τους δύο.
3. Τοποθετήστε το κατάλληλο θεμέλιο.
Η πρότασή σας θα απορριφθεί, εκτός εάν έχετε πραγματοποιήσει δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων που αναγνωρίζουν το μυαλό του υπευθύνου λήψης αποφάσεων. Υπάρχουν δύο τρόποι για να το κάνετε αυτό:
Δημιουργήστε μια δημόσια παρουσία. Αυτό αποτελείται από τη διαφήμιση, την κοινωνική δικτύωση, τις δημόσιες σχέσεις, τη χορηγία συνεδρίων, την αποστολή ομιλητών σε συνέδρια, τη δημοσίευση ενημερωτικών δελτίων και ούτω καθεξής.
Δημιουργήστε μια προσωπική παρουσία. Αυτό συνίσταται στην καθιέρωση αναγνώρισης μέσω κλήσεων πωλήσεων, συναντήσεων πελατών, μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σημειώσεων, κειμένων και τηλεφωνικών κλήσεων.
4. Σκεφτείτε την προσέγγισή σας.
Τώρα που έχετε κάνει την έρευνά σας και έχετε θέσει τα θεμέλια, προβληματιστείτε την κατάσταση του πελάτη και τη δική σας προσέγγιση για να τους βοηθήσετε. Χρησιμοποιήστε αυτές τις ερωτήσεις για να ξεκινήσετε τη συζήτηση:
- Ποιο είναι το πρόβλημα ή το πρόβλημα του πελάτη;
- Γιατί είναι σημαντικό αυτό το πρόβλημα;
- Ποια μέρη της επιχείρησης επηρεάζονται από αυτό το πρόβλημα;
- Ποιοι εταιρικοί στόχοι δεν επιτυγχάνονται λόγω αυτού του προβλήματος;
- Πώς θα μετρήσει ο πελάτης την επιτυχία της λύσης;
- Από αυτά τα μέτρα επιτυχίας, ποιο είναι το πιο σημαντικό για αυτούς;
- Τι ακριβώς θα προτείνουμε;
- Πώς θα το κάνουμε αυτό;
- Ποια απόδειξη μπορούμε να προσφέρουμε ότι είμαστε κατάλληλοι και ικανοί;
- Ποια ποσοτική υπόσχεση (πρόταση αξίας) είμαστε διατεθειμένοι να κάνουμε;
- Πώς μπορούμε να αποδείξουμε ότι η αξία που προτείνουμε να προσφέρουμε είναι αξιόπιστη;
5. Γράψτε την εκτελεστική περίληψη.
Σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, η εκτελεστική περίληψη ΔΕΝ αποτελεί περίληψη του περιεχομένου της πρότασης. Είναι μια σύνοψη των βασικών ζητημάτων, της προτεινόμενης λύσης και των υποσχεθέντων αποτελεσμάτων. Οι αποτελεσματικές συνοπτικές περιλήψεις είναι δομημένες ως εξής:
- Πρόβλημα, ανάγκη ή στόχος.
- Αναμενόμενο αποτέλεσμα.
- Επισκόπηση λύσης.
- Πρόσκληση σε δράση.
Διαβάστε περισσότερα: Πώς να γράψετε μια εκτελεστική περίληψη
6. Γράψτε το κύριο μέρος της πρότασης.
Το σώμα περιέχει λεπτομερείς εξηγήσεις για το πώς θα κάνετε τη δουλειά, τα άτομα που εμπλέκονται, την προηγούμενη επιτυχημένη εμπειρία σας σε αυτόν τον τομέα, τους προηγούμενους πελάτες που έχετε βοηθήσει σε παρόμοια έργα, καθώς και στοιχεία για την βασική σας ικανότητα και την οικονομική σας σταθερότητα.
Σε πολλές περιπτώσεις, ο πελάτης θα έχει ήδη ορίσει τη δομή της πρότασης ή θα έχει παράσχει ένα πρότυπο. Εάν ναι, ακολουθήστε αυτήν τη δομή ακριβώς . Σύμφωνα με τον Sant, οι αποφάσεις λαμβάνονται συνήθως με βάση την περίληψη της εκτελεστικής διαδικασίας, αλλά η μη τήρηση ενός προτύπου σας αποκλείει αυτόματα, ανεξάρτητα από το.
7. Επεξεργαστείτε ανελέητα το όλο θέμα.
Η εμφάνιση είναι εξίσου σημαντική με το περιεχόμενο. Δεν πρέπει να υπάρχουν εμφανή γραμματικά λάθη και απόλυτα ελάχιστα τυπογραφικά λάθη. Εάν περιλαμβάνεται η πλάκα boiler (τυποποιημένο υλικό από άλλες προτάσεις), πρέπει να προσαρμοστεί προσεκτικά ώστε να ταιριάζει με την κατάσταση του πελάτη.
Να είστε εξαιρετικά προσεκτικοί για να επεξεργαστείτε τυχόν αποσπάσματα που ενδέχεται να περιέχουν τα ονόματα άλλων εταιρειών για τις οποίες το boilerplate είχε χρησιμοποιηθεί στο παρελθόν. Πολλές προτάσεις απορρίφθηκαν απλώς και μόνο επειδή ο συγγραφέας πρότασης άφησε το όνομα ενός από τους ανταγωνιστές του πελάτη σε μια παράγραφο που αφαιρέθηκε από μια παλιά πρόταση.
Εάν ενδιαφέρεστε σοβαρά για μια πρόταση, σας συνιστώ ανεπιφύλακτα, εκτός από τη δική σας εσωτερική επεξεργασία, να προσλάβετε έναν ανεξάρτητο αντιγραφέα για να διαβάσετε ολόκληρη την πρόταση. χρησιμοποιώ Καθαρό κείμενο , αλλά είμαι βέβαιος ότι υπάρχουν και άλλες υπηρεσίες που είναι σχεδόν εξίσου καλές.
