Όσον αφορά τη διαπραγμάτευση μιας συμφωνίας, όλοι μας έχουν διδαχθεί να προσπαθούμε να βρούμε μια λεγόμενη «win-win» λύση. Αλλά όταν παρακολουθείτε τους καλύτερους διαπραγματευτές σε δράση, στην πραγματικότητα χρησιμοποιούν μια πολύ διαφορετική τακτική. Ο στόχος τους είναι να επιτύχουν αυτό που θα μπορούσατε να ονομάσετε «απώλεια».
ΑΣΕ με να εξηγήσω.
Όταν οι περισσότεροι άνθρωποι πλησιάζουν μια διαπραγμάτευση, το ένστικτό μας είναι να ξεκινήσουμε ψηλά, υποθέτοντας ότι θα καταλήξουμε σε κάτι χαμηλότερο. Εάν ξεκινήσουμε μια προσφορά με 10 και κάποιος μετράει με 2, τελικά θα εγκατασταθούμε κάπου περίπου 6, έτσι;
Όμως, οι καλύτεροι διαπραγματευτές προσεγγίζουν τη διαπραγμάτευση με πολύ πιο λεπτό τρόπο, και γι 'αυτό είναι σταθερά σε θέση να επιτύχουν σύνθετες συμφωνίες που θα μπορούσαν να φαίνονται αδύνατες στην αρχή.
Το πρώτο μυστικό κορυφαίο διαπραγματευτή που απασχολούν είναι ότι δεν ξεκινούν ποτέ μια διαπραγμάτευση λαμβάνοντας υπόψη έναν συγκεκριμένο στόχο. Δεν κλειδώνουν σε καμία θέση που θα τους εμποδίζει να συνάψουν συμφωνία.
Το δεύτερο μυστικό της διαπραγμάτευσης είναι ότι πρέπει να αποκαλύψετε το υποκείμενο ζήτημα αυτού που αναζητά το άτομο στην άλλη πλευρά της συμφωνίας. Τι χρειάζονται και γιατί; Όσο καλύτερη κατανόηση, έχουν τα ζητήματα και οι ανάγκες, τόσο υψηλή είναι η πιθανότητα εύρεσης ενός χώρου για λύση. Η ιδέα είναι να προσπαθήσουμε να βρούμε αυτό που πραγματικά θέλει το άλλο μέρος από τη συμφωνία, ενώ ταυτόχρονα προσδιορίζει τι μπορεί να μην ενδιαφέρεται τόσο πολύ για τον εαυτό σου, τα οποία είναι υπέροχα μέρη για συμβιβασμούς.
Για παράδειγμα, συμμετείχα πρόσφατα σε μια συμφωνία όπου κάποιος με πλησίασε για την απόκτηση ενός οργανισμού στον οποίο συμμετείχα. Είμαι ειλικρινά δεν με ενδιέφερε να χάσω αυτόν τον οργανισμό, αλλά αντί να τον κλείσω, έκανα ερωτήσεις για να με βοηθήσουν να καταλάβω γιατί αυτό το άλλο άτομο ήθελε την οργάνωση. Όπως αποδείχθηκε, έμαθα ότι πραγματικά ήθελαν μόνο το όνομα του οργανισμού - ένα γεγονός που αναδιαμόρφωσε εντελώς τη συνομιλία μας.
Το τρίτο μυστικό για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι να βρείτε το καλύτερο σενάριο απώλειας-απώλειας. Αυτό που εννοώ με αυτό είναι ότι μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να βρεθούν λύσεις όπου και τα δύο μέρη σε μια διαπραγμάτευση «κερδίζουν». Ωστόσο, εάν προσεγγίσετε τη συμφωνία με σκοπό να βρείτε μια λύση όπου κάθε μέρος «χάνει» λίγο, μπορείτε συχνά να βρείτε έναν υγιή συμβιβασμό που πραγματικά καταλήγει σε μια δίκαιη συμφωνία. Σε τελική ανάλυση, δεν θα ήταν και τα δύο μέρη χαρούμενα να πάρουν το 90% του τι θέλουν έναντι του 0% εάν δεν μπορούσατε να πετύχετε τη συμφωνία στην πρώτη θέση;
Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμά μου. Αφού έμαθα ότι το άλλο μέρος ήθελε πραγματικά το όνομα της οργάνωσής μου σε αντίθεση με ολόκληρο το enchilada, βοήθησε να ξαναφτιάξει πώς θα μπορούσαμε να επιτύχουμε μια συμφωνία. Εάν ήμουν εντάξει χάνοντας το όνομα του οργανισμού και ήταν εντάξει με το να μην πάρει τα υπόλοιπα περιουσιακά στοιχεία του οργανισμού, θα μπορούσαμε να συνάψουμε μια συμφωνία απώλειας-απώλειας μαζί - αυτό ακριβώς κάναμε.
Έτσι την επόμενη φορά που πλησιάζετε στη διαπραγμάτευση μιας σκληρής συμφωνίας, ξεχάστε να βρείτε μια win-win λύση. Στόχος για την εύρεση του καλύτερου σεναρίου απώλειας και απώλειας και θα αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητές σας να επιτύχετε μια επιτυχημένη συμφωνία.
Ο Τζιμ είναι ένας δημοφιλής ομιλητής και συγγραφέας του βιβλίου με τις καλύτερες πωλήσεις, «Οι μεγάλοι CEOs είναι τεμπέληδες» - πάρτε το αντίγραφό σας σήμερα στο Amazon
