Σημείωση του συντάκτη: Αυτό είναι το πρώτο κομμάτι σε μια σειρά 12 μερών αποκλειστικά για την Inc.com με αποσπάσματα από το πρόσφατα δημοσιευμένο βιβλίο, Εγχειρίδιο κατόχου εκκίνησης , γραμμένο από τον σειριακό επιχειρηματία που έγινε εκπαιδευτής Steve Blank και τον συν-συγγραφέα Bob Dorf. Επιστρέψτε κάθε εβδομάδα για περισσότερες πληροφορίες από αυτόν τον οδηγό 608 σελίδων.
Για τα περισσότερα από τα τελευταία 50 χρόνια, η εύρεση της επιτυχημένης φόρμουλας για επαναλαμβανόμενη επιτυχία εκκίνησης παρέμεινε μια μαύρη τέχνη. Οι ιδρυτές αγωνίζονται συνεχώς και προσαρμόζουν τα μεγάλα επιχειρηματικά εργαλεία, τους κανόνες και τις διαδικασίες που διδάσκονται στα σχολεία επιχειρήσεων όταν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις δεν κατάφεραν να εκτελέσουν το σχέδιο, χωρίς να παραδεχτούν ποτέ στους επιχειρηματίες ότι χωρίς εκκίνηση εκτελεί το επιχειρηματικό της σχέδιο . Σήμερα, μετά από μισό αιώνα πρακτικής, γνωρίζουμε ξεκάθαρα ότι το παραδοσιακό πρόγραμμα σπουδών MBA για τη λειτουργία μεγάλων εταιρειών όπως η IBM, η GM και η Boeing δεν εργάζεστε σε νεοσύστατες επιχειρήσεις. Στην πραγματικότητα, είναι τοξικό.
Στις αρχές του 21ου αιώνα, οι επιχειρηματίες, με επικεφαλής τις εκκινήσεις Web και κινητών, άρχισαν να αναζητούν και να αναπτύσσουν τα δικά τους εργαλεία διαχείρισης. Τώρα, μια δεκαετία αργότερα, εμφανίστηκε ένα ριζικά διαφορετικό σύνολο εργαλείων εκκίνησης, διαφορετικό από εκείνο που χρησιμοποιείται σε μεγάλες εταιρείες, αλλά τόσο ολοκληρωμένο όσο το παραδοσιακό Εγχειρίδιο MBA. Το αποτέλεσμα είναι η αναδυόμενη επιστήμη της επιχειρηματικής διαχείρισης. Το πρώτο βιβλίο του Steve Blank, Τα τέσσερα βήματα για τα Θεοφάνεια , ήταν ένα από τα πρώτα κείμενα. Αναγνώρισε ότι τα κλασικά βιβλία σχετικά με τη διαχείριση μεγάλων εταιρειών ήταν ακατάλληλα για επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου. Προσφέρει επανεξέταση της υπάρχουσας διαδικασίας εισαγωγής προϊόντων και οριοθετεί μια ριζικά διαφορετική μέθοδο που φέρνει τους πελάτες και τις ανάγκες τους πρώτα στη διαδικασία πολύ πριν από την κυκλοφορία.
Ένας νέος ορισμός για νεοσύστατες επιχειρήσεις
Οι σημερινοί επιχειρηματίες καταλαβαίνουν τελικά ότι οι νεοσύστατες επιχειρήσεις δεν είναι απλώς μικρότερες εκδόσεις μεγάλων εταιρειών. Σε αντίθεση με τους μεγαλύτερους, καθιερωμένους αδελφούς τους, που εκτελούν επιχειρηματικά σχέδια, οι επιτυχημένες νεοσύστατες επιχειρήσεις λειτουργούν σε λειτουργία αναζήτησης από την πρώτη ημέρα: αναζητώντας ένα επαναλαμβανόμενο, επεκτάσιμο, κερδοφόρο επιχειρηματικό μοντέλο. Η αναζήτηση ενός επιχειρηματικού μοντέλου απαιτεί εντυπωσιακά διαφορετικούς κανόνες, χάρτες πορείας, σύνολα δεξιοτήτων και εργαλεία - μερικοί από τους οποίους θα εξετάσουμε σε αυτά τα αποσπάσματα Εγχειριδίου Ιδιοκτητών Εκκίνησης για το Inc.com (αγοράστε το βιβλίο για τον πλήρη οδηγό).
Ενώ Το εγχειρίδιο κατόχου δεν είναι μια φόρμουλα για εγγυημένη επιτυχία με οποιονδήποτε τρόπο, είμαστε σίγουροι ότι θα συμβάλει στη μείωση του ποσοστού αποτυχίας των περισσότερων νεοσύστατων επιχειρήσεων που χρησιμοποιούν τη διαδικασία ανάπτυξης πελατών. Ή, όπως θέλουμε να πούμε, στα κοινά μας 50 και πλέον χρόνια επιχειρηματικότητας, κάναμε όλα τα λάθη εκκίνησης μόνοι μας ... και τα έχουμε καταγράψει σε Το εγχειρίδιο κατόχου οπότε δεν χρειάζεται να τα φτιάξετε επίσης.
Βγείτε από το κτίριο
Εάν έπρεπε να συνοψίσουμε το Εγχειρίδιο κατόχου σε μία πρόταση, θα ήταν απλό να επιλέξετε: Βγείτε από το κτίριο! Γιατί; Επειδή οι σημερινές νεοσύστατες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν σπάνια λόγω έλλειψης τεχνολογίας ή προϊόντος. αποτυγχάνουν συχνότερα λόγω της αδυναμίας τους να βρουν πελάτες. Έτσι, ο πυρήνας της Ανάπτυξης Πελατών είναι ευχάριστα απλός: Προϊόντα που αναπτύχθηκαν από ιδρυτές που βγαίνουν από το κτίριο νωρίς και συχνά κερδίζουν. Τα προϊόντα που παραδίδονται σε οργανισμούς πωλήσεων και μάρκετινγκ που εμπλέκονται μόνο εφαπτομενικά στη διαδικασία ανάπτυξης προϊόντων θα χάσουν.
Το εγχειρίδιο κατόχου και το μοντέλο Ανάπτυξης Πελατών αναφέρει λεπτομερώς τους ιδρυτές εκκίνησης έξω από το κτίριο, όπου ζουν οι πελάτες, για να μετατρέψουν τις εικασίες ενός επιχειρηματία για το επιχειρηματικό μοντέλο του σε γεγονότα. Η έξοδος από το κτίριο σημαίνει απόκτηση μιας βαθιάς κατανόησης των αναγκών των πελατών και συνδυασμός αυτής της γνώσης με σταδιακή και επαναληπτική ανάπτυξη προϊόντων.
Και όταν συνδυάζετε την Ανάπτυξη Πελατών με την ανάπτυξη προϊόντων Agile, το αποτέλεσμα είναι ένα προϊόν που εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου βασισμένο όχι στις απόψεις ιδρυτών ή επενδυτών, αλλά στα σχόλια των λαών που τελικά θα το αγοράσουν - τους πελάτες! Στη διαδικασία, μειώνει την ανάγκη για μαζικές πρώιμες εγχύσεις κεφαλαίου και εξαλείφει το σπατάλη χρόνου, χρήματος και προσπάθειας.
Τα προσωπικά σχόλια των πελατών βελτιώνουν ή επικυρώνουν κάθε στοιχείο του επιχειρηματικού μοντέλου της εκκίνησης και όχι μόνο το ίδιο το προϊόν. Ποιοι είναι οι πελάτες-στόχοι μου, πού θα αγοράσουν το προϊόν μου, πόσο θα πληρώσουν και πώς θα αποκτήσω, θα διατηρήσω και θα μεγαλώσω τους πελάτες μου είναι μεταξύ των πολλών βασικών ερωτήσεων που θέτει το επιχειρηματικό μοντέλο εκκίνησης - και απάντησαν με τα σχόλια των πελατών.
Μείνετε συντονισμένοι για περισσότερα αποσπάσματα από Εγχειρίδιο κατόχου εκκίνησης.