Χρηματοδοτούμε παιδιά στην καρδιά , αλλά μάθαμε ότι μετρήσεις όπως τα λειτουργικά κέρδη, το EBITDA και η αύξηση εσόδων μπορούν να προσεγγίσουν μόνο τον πραγματικό οδηγό απόδοσης της επιχείρησής σας: την αξία των πελατών.
Η κατανόηση της αξίας των πελατών είναι μακράν το πιο σημαντικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε για να προσδιορίσετε τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησής σας. Εάν καταλαβαίνετε την αξία των πελατών σας, μπορείτε:
- Καθορίστε σε ποιους πελάτες να επενδύσουν
- Προσδιορίστε νέους πελάτες και αγορές για στόχευση
- Συμφωνείτε ποιες γραμμές προϊόντων και υπηρεσιών πρέπει να προσφέρονται και να προωθούνται
- Αλλαγή τιμολόγησης για εξαγωγή περισσότερης αξίας
- Προσδιορίστε τους μη κερδοφόρους πελάτες που πρέπει να απολύσετε
- Κατανοήστε πού να μειώσετε το κόστος και τις επενδύσεις που δεν δημιουργούν ανάπτυξη
Στην πραγματικότητα, μια ισχυρή κατανόηση της αξίας ζωής καθενός από τους πελάτες σας μπορεί να προσφέρει ακόμη πιο σαφή εικόνα της αξίας της επιχείρησής σας, καθώς και τις πιθανές ευκαιρίες για αύξηση της αξίας.
Δείτε πώς αναπτύσσουμε μια λεπτομερή κατανόηση της αξίας ζωής των πελατών μας:
4/20 zodiac sign
Βήμα 1: Υπολογίστε τη συνεισφορά κέρδους κάθε πελάτη κατά το τρέχον έτος
Προσδιορίστε τα έσοδα ανά πελάτη μείον τυχόν αποδοτέες δαπάνες για την εξυπηρέτηση αυτού του πελάτη, συμπεριλαμβανομένου του κόστους των αγαθών, του κόστους για την εξυπηρέτηση κ.λπ. Εάν βρίσκεστε σε μια επιχείρηση με εκατοντάδες ή χιλιάδες μικρούς πελάτες, αναπτύξτε ένα σύνολο τμημάτων πελατών, ανεβάζοντας σειρές προϊόντων ή εκτιμώντας τα μοτίβα αγοράς διαφόρων τύπων πελατών.
Βήμα 2: Αναπτύξτε μια ρεαλιστική εκτίμηση για το πόσο καιρό μπορείτε να διατηρήσετε κάθε πελάτη
Η σχετική διάρκεια μιας πελατειακής σχέσης είναι πιο σημαντική από το απόλυτο χρονικό πλαίσιο. Προσδιορίστε ποιοι πελάτες είναι πιο πιστοί και ποιοι είναι πιθανό να είναι επαναλαμβανόμενοι αγοραστές και πόσο συχνά αγοράζουν.
Βήμα 3: Εκτιμήστε το κόστος απόκτησης ή διατήρησης του πελάτη
Μερικοί πελάτες μπορεί να απαιτούν μεγάλες εκπτώσεις ή μεγάλες επενδύσεις μάρκετινγκ εκ των προτέρων, αλλά λίγο ή καθόλου κόστος για διατήρηση. Άλλοι μπορεί να απαιτούν μια δαπανηρή προσπάθεια μεταπώλησης κάθε μήνα. Υπολογίστε το κόστος αυτού σε ετήσια βάση.
Βήμα 4: Κάνετε τα μαθηματικά
Δημιουργήστε ένα απλό μοντέλο ταμειακών ροών που συνδυάζει τις ετήσιες προβλέψεις συνεισφοράς, το κόστος απόκτησης ή διατήρησης και τη συνέχιση της ταμειακής ροής για την προβλεπόμενη ζωή της σχέσης πελατών. Φροντίστε να αφαιρέσετε μια γενική επιβάρυνση για το συνολικό λειτουργικό σας κόστος και να συμπεριλάβετε τυχόν κεφαλαιουχικά κόστη εάν οι πελάτες χρειάζονται αυξητική επένδυση κεφαλαίου (π.χ. κεφάλαιο κίνησης ή εξοπλισμό). Έκπτωση μελλοντικών ετών με λογικό κόστος κεφαλαίου (8-10 τοις εκατό είναι συνήθως ένας καλός αριθμός για χρήση-δεν υπάρχει λόγος να πάρετε πολύ τεχνικό).
Οι περισσότερες επιχειρήσεις εκπλήσσονται από το πόσοι πελάτες είναι μη κερδοφόροι όταν δημιουργούν μια πλήρως φορτωμένη εκτίμηση της κερδοφορίας των πελατών. Οι επιχειρήσεις είναι επίσης πιθανό να βρουν δραστικές διαφορές στην αξία διαφόρων πελατών και τμημάτων.
Αυτός ο υπολογισμός της αξίας των πελατών μπορεί να σας κάνει να αμφισβητήσετε πολλές από τις προηγούμενες επενδύσεις σας και να σας δώσει μια καλύτερη εικόνα για το πού να διαθέσετε μελλοντικές επενδύσεις.
