Έκλεισα εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση στις αρχές της δεκαετίας του '20. Βοήθησα επίσης εκατοντάδες εταιρείες να δημιουργήσουν πιο επεκτάσιμες και αποτελεσματικές διαδικασίες πωλήσεων, δημιουργώντας πάνω από ένα δισεκατομμύριο δολάρια σε έσοδα από πωλήσεις.
Κατά τη διάρκεια της καριέρας μου, προσέλαβα και συνεργάστηκα με καταπληκτικούς πωλητές. Έχω συνέντευξη εκατοντάδων πωλητών για τις δικές μου επιχειρήσεις. Ως σύμβουλος στρατηγικής πωλήσεων, εκπαιδεύτηκα χιλιάδες για τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες νεοσύστατες επιχειρήσεις της Silicon Valley.
Καθώς χτίζω μια ομάδα πωλήσεων για την τελευταία μου εκκίνηση λογισμικού, το Endpass, σκέφτομαι τι διαχωρίζει τους εξαιρετικούς πωλητές από εκείνους που δεν φαίνεται να πλησιάζουν το όριο.
Αυτά είναι τα κύρια χαρακτηριστικά που πρέπει να αναζητήσετε σε εξαιρετικές προσλήψεις πωλήσεων:
Αυτοπειθαρχία
Οι καλύτεροι πωλητές συχνά δεν χρειάζονται πολλή διαχείριση, ακριβώς τη σωστή δομή κινήτρων και ένα σεβαστό εργασιακό περιβάλλον όπου μπορούν να αναπτυχθούν και να ανθίσουν. Η εργασία σε μια εταιρεία με ένα εξαιρετικό προϊόν διευκολύνει τις πωλήσεις, αλλά οι κορυφαίοι πωλητές μπορούν να πουλήσουν σχεδόν οτιδήποτε. Η πειθαρχία ήταν πάντα ένα κρίσιμο χαρακτηριστικό για καλές προσλήψεις πωλήσεων, αλλά είναι πολύ πιο σημαντικό όταν η ομάδα σας διανέμεται εξ αποστάσεως.
Δημιουργικότητα
Αυτό το χαρακτηριστικό πηγαίνει καλά με ευκινησία. Εάν μπορείτε να είστε δημιουργικοί, μπορείτε να σκεφτείτε νέες προσεγγίσεις που θα σας βοηθήσουν να ανταγωνιστείτε τον ανταγωνισμό σας. Ίσως να κάνετε καταιγισμό ιδεών για νέες προτάσεις αξίας που ακόμη και η ομάδα μάρκετινγκ δεν έχει σκεφτεί ακόμη.
Πριν από ένα χρόνο, κανείς δεν περίμενε να βιώνουμε μια παγκόσμια πανδημία αυτή τη στιγμή. Αλλά ο δημιουργικός πωλητής μπορεί ακόμα να βρει τρόπους να κάνει το καλύτερο αυτής της κατάστασης και να «κάνει λεμονάδα από λεμόνια».
Προσδιορισμός
Η πραγματοποίηση πωλήσεων είναι δύσκολη. Αντιμετωπίζετε συνεχώς την απόρριψη. Οι συμφωνίες που πιστεύατε ότι ήταν βέβαιο ότι θα κλείσουν μπορούν συχνά να πέσουν την τελευταία στιγμή. Ακριβώς όπως οι εξαιρετικοί επιχειρηματίες, οι υπέροχοι πωλητές πρέπει να έχουν μεγάλη επιμονή για να κυλήσουν με όλες τις γροθιές και να συνεχίσουν να συνεχίζουν. Αυτό είναι που κάνει τη διαφορά μεταξύ εκείνων που συντρίβουν σταθερά το όριο και εκείνων που υπολείπονται όταν τα πράγματα δεν πάνε σύμφωνα με το σχέδιο.
Απίστευτη οργάνωση
Κάθε έμπειρος πωλητής γνωρίζει ότι το κλείσιμο συμφωνιών απαιτεί επαρκή ποσότητα πωλήσεων. Δεν είναι ασυνήθιστο να δουλεύετε δώδεκα ή περισσότερες προσφορές ταυτόχρονα εάν θέλετε να επιτύχετε ή να υπερβείτε το όριο. Εργαλεία όπως το Salesforce βοηθούν στην παρακολούθηση των δραστηριοτήτων σας, αλλά πρέπει να έχετε εμμονή με το ημερολόγιό σας και πώς περνάτε το χρόνο σας εάν θέλετε να είστε επιτυχημένοι σε αυτήν την καριέρα.
Οι πωλήσεις έχουν να κάνουν με την επικαιρότητα. όσο πιο γρήγορα παρακολουθείτε τους ανθρώπους, τόσο καλύτερες είναι οι πιθανότητές σας να κλείσετε μια συμφωνία. Το να πέσετε μπάλες και να ξεχάσετε να στείλετε email ή να καλέσετε άτομα είναι ένας σίγουρος τρόπος για να βλάψετε τον μισθό σας και την καριέρα των πωλήσεών σας.
Επινοητικότητα
Οι κορυφαίοι πωλητές είναι καλοί στο εντοπισμό και τη δημιουργία ευκαιριών. Παρακολουθούν προσεκτικά τις αλλαγές που κάνουν τους πιθανούς πελάτες να είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Μπορούν να σκάψουν πληροφορίες που δέχονται σε συνομιλίες για να δημιουργήσουν αμέσως βαθιά σχέση. Και όταν μια συμφωνία πέφτει επειδή ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ξαφνικά εγκατέλειψε ή απολύθηκε, έχουν ήδη μια άλλη επαφή που μπορεί να είναι ο πρωταθλητής τους και να προωθήσουν τα πράγματα.
Καλός συγγραφέας
Τώρα περισσότερο από ποτέ, οι πωλήσεις έχουν γίνει μια εικονική δραστηριότητα. Πριν από την πανδημία, οι έξυπνοι οργανισμοί πωλήσεων είχαν ήδη πουλήσει εξ αποστάσεως, επειδή συνειδητοποίησαν ότι ήταν πιο οικονομικά αποδοτικό και επεκτάσιμο από το να πηγαίνουν σε συνέδρια ή σε πωλητές. Πρέπει ακόμη να είστε σε θέση να μιλήσετε με άτομα μέσω τηλεφώνου ή να πραγματοποιήσετε βιντεοκλήση, αλλά το κρύο email ήταν πάντα πιο επεκτάσιμο και αποτελεσματικό από το κρύο.
Ακόμη και με τα πιο φανταστικά εργαλεία αυτόματων πωλήσεων, δεν θα κλείσετε προσφορές εάν δεν μπορείτε να γράψετε ένα καλό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (ή κάποιο άλλο είδος άμεσου μηνύματος στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης). Γι 'αυτό κάνω πάντα κάθε μελλοντική ενοικίαση πωλήσεων να γράφει ένα κρύο email για να δείξω τις δεξιότητες και τη δημιουργικότητά τους.
Δια βίου μαθητής
Βρίσκω αυτό το χαρακτηριστικό σε επιτυχημένες προσλήψεις όλων των ρόλων, ειδικά όταν προσλαμβάνω εταιρείες τεχνολογίας. Εάν έχετε εργαστεί σε μια εκκίνηση, γνωρίζετε πόσο γρήγορα αλλάζουν τα πράγματα: νέα προϊόντα για να μάθετε πώς να πουλάτε, νέες αγορές για στόχευση, νέοι ανταγωνιστές που εμφανίζονται, κ.λπ. Ενώ είναι πάντα ωραίο να προσλαμβάνετε κάποιον που ήδη γνωρίζει το χώρο σας και έχει ένα δίκτυο δυνητικών πελατών, έχω δει σπουδαίους πωλητές να αλλάζουν βιομηχανίες και να είμαι ακόμα επιτυχής.
Στην πραγματικότητα, γνωρίζω αρκετούς εξειδικευμένους επαγγελματίες που ανέλαβαν ένα ρίσκο και άφησαν πολύ επιτυχημένες σταδιοδρομίες πώλησης, επειδή πίστευαν ότι ο χώρος στον οποίο βρίσκονταν συρρικνώθηκε. Αντ 'αυτού, γύρισαν τα μανίκια τους και έμαθαν μια νέα αγορά με έναν ελαφρώς πιο νεανικό ρόλο, αλλά σε λιγότερο από ένα χρόνο ήταν κορυφαίες επιδόσεις στις αντίστοιχες εταιρείες τους.
Όσο συνεχίζετε να μαθαίνετε και να μεγαλώνετε, θα είστε πάντα επιτυχημένοι.
