Κάθε φορά που αντιμετωπίζουμε μερικές προκλήσεις στο χρηματοοικονομικό μέτωπο και διαπιστώνουμε ότι δυσκολεύτηκε να πραγματοποιήσει πωλήσεις, πρέπει να είμαστε προσεκτικοί για να αποφύγουμε τον πειρασμό να «κάνουμε την πώληση με οποιοδήποτε κόστος». Να είστε βέβαιοι ότι υπάρχει πάντα ένα κόστος που πληρώνετε όταν προσπαθείτε να πραγματοποιήσετε την πώληση με οποιοδήποτε κόστος.
Δεν έχει νόημα να κάνετε έκπτωση στο σημείο όπου κυριολεκτικά δεν κερδίζετε χρήματα, ή ακόμα χειρότερα, η πώληση θα σας κοστίσει χρήματα. Όσο δελεάζει να πάρει τα μετρητά, ακόμη και όταν ξέρετε ότι χάνετε τη συμφωνία, είναι μια πράξη απελπισίας που τείνει να τελειώνει με δάκρυα. Τελικά θα σας καλύψει και εκπλήσσει πόσες επιχειρήσεις στέλνουν τον εαυτό τους έσπασαν κάνοντας αυτό.
Πριν από αρκετά χρόνια έκανα δουλειά σε μια εκδοτική εταιρεία. Παράγουν εξειδικευμένα περιοδικά και βιβλία που πουλούσαν με συνδρομή σε όλο τον κόσμο. Μου ζήτησαν να τους βοηθήσω, καθώς η δουλειά ήταν δύσκολη, αλλά οι νέες συνδρομές τους ήταν καλές, αλλά φαινόταν να πηγαίνουν πίσω. Πέρασα μια ώρα κοιτάζοντας το κόστος των προϊόντων τους κ.λπ. και διαπίστωσα ότι για κάθε συνδρομή που πούλησαν έχασαν σχεδόν $ 100 κατά τη διάρκεια του έτους.
Τώρα αυτή η επιχείρηση είχε πουλήσει περίπου 20.000 συνδρομές - οπότε όταν κάνετε τα ποσά, σαφώς υπήρχαν μεγάλα προβλήματα. Οι συνδρομές ήταν πολύ χαμηλές, διότι αυτή ήταν η τιμή που η εταιρεία πίστευε ότι θα μπορούσαν να τις πουλήσουν, όχι τι θα έπρεπε να έχουν χρεώσει. Αυτό το σφάλμα σύνθεσης τους έστειλε σχεδόν σπασμένα. Έπρεπε να κάνουμε κάποια φανταχτερά πόδια για να βγούμε από την κρίση, αλλά ευτυχώς το κάναμε.
Ένας άλλος πειρασμός σε δύσκολους καιρούς είναι να μειώσετε τα πρότυπα και τις προσδοκίες σας σχετικά με το τυπικό σας πρωτόκολλο πωλήσεων. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι επεκτείνετε την πίστωση όταν δεν θα κάνατε κανονικά, ή ότι θα δώσετε περισσότερα από ό, τι είναι ρεαλιστικό, ή ότι υπερασπίζεστε σε χρονικά πλαίσια που δεν μπορείτε να παραδώσετε απλά, ώστε να μπορείτε να πραγματοποιήσετε την πώληση. Με άλλα λόγια, η πώληση είναι κατεστραμμένη με κάποιο τρόπο που θα σας επιστρέψει και θα σας στοιχειώσει.
Η συμβουλή μου εδώ είναι απλή. Αποφύγετε τον πειρασμό που σχετίζεται με την «πώληση της αγοράς με οποιοδήποτε κόστος». Από την εμπειρία μου και τις παρατηρήσεις πολλών επιχειρήσεων, οδηγεί σε βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα ζητήματα που μπορούν να καταστρέψουν μια επιχείρηση. Διατηρήστε την πώληση καθαρή, βεβαιωθείτε ότι έχετε κέρδος και μην διακυβεύετε τα πρότυπα σας. Αντίθετα, επικεντρωθείτε στην προστιθέμενη αξία, στην καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών σας και στην καινοτομία και επαγγελματική σε ό, τι κάνετε.
