Δεδομένης της τρέχουσας κατάστασης της οικονομίας, η κατοχή μιας καλά καθορισμένης αγοράς στόχου είναι πιο σημαντική από ποτέ. Κανείς δεν μπορεί να στοχεύσει σε όλους. Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να ανταγωνιστούν αποτελεσματικά τις μεγάλες εταιρείες στοχεύοντας σε μια εξειδικευμένη αγορά.
Πολλές επιχειρήσεις λένε ότι στοχεύουν 'όποιον ενδιαφέρεται για τις υπηρεσίες μου'. Μερικοί λένε ότι στοχεύουν ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, ιδιοκτήτες σπιτιού ή μητέρες στο σπίτι. Όλοι αυτοί οι στόχοι είναι πολύ γενικοί.
Η στόχευση μιας συγκεκριμένης αγοράς δεν σημαίνει ότι αποκλείετε άτομα που δεν πληρούν τα κριτήριά σας. Αντίθετα, το μάρκετινγκ-στόχος σάς επιτρέπει να εστιάσετε τα δολάρια μάρκετινγκ και τα μηνύματα μάρκας σε μια συγκεκριμένη αγορά που είναι πιο πιθανό να αγοράσετε από εσάς από άλλες αγορές. Αυτός είναι ένας πολύ πιο προσιτός, αποδοτικός και αποτελεσματικός τρόπος προσέγγισης δυνητικών πελατών και δημιουργίας επιχειρήσεων.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία σχεδιασμού εσωτερικών χώρων θα μπορούσε να επιλέξει να εμπορεύεται τους ιδιοκτήτες σπιτιού μεταξύ 35 και 65 ετών με εισόδημα 150.000 $ συν στο Baton Rouge της Λουιζιάνας. Για να ορίσει ακόμη περισσότερο την αγορά, η εταιρεία θα μπορούσε να επιλέξει να στοχεύσει μόνο εκείνους που ενδιαφέρονται για την αναδιαμόρφωση κουζίνας και μπάνιου και τα παραδοσιακά στυλ. Αυτή η αγορά θα μπορούσε να χωριστεί σε δύο θέσεις: γονείς εν κινήσει και συνταξιούχοι baby boomers.
Με ένα σαφώς καθορισμένο κοινό-στόχο, είναι πολύ πιο εύκολο να προσδιορίσετε πού και πώς να διαθέσετε στην αγορά την εταιρεία σας. Ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να ορίσετε την αγορά-στόχο σας.
Κοιτάξτε την τρέχουσα πελατειακή σας βάση.
Ποιοι είναι οι τρέχοντες πελάτες σας και γιατί αγοράζουν από εσάς; Αναζητήστε κοινά χαρακτηριστικά και ενδιαφέροντα. Ποιες φέρνουν τις περισσότερες επιχειρήσεις; Είναι πολύ πιθανό ότι άλλοι άνθρωποι σαν κι αυτούς θα μπορούσαν επίσης να επωφεληθούν από το προϊόν / την υπηρεσία σας.
Σκάψτε βαθύτερα: Πώληση: σκάψτε βαθύτερα στη βάση πελατών σας.
Δείτε τον ανταγωνισμό σας.
Ποιοι στοχεύουν οι ανταγωνιστές σας; Ποιοι είναι οι τρέχοντες πελάτες τους; Μην ακολουθείτε την ίδια αγορά. Μπορεί να βρείτε μια εξειδικευμένη αγορά που αγνοούν.
Ανακαλύψτε βαθύτερα: Για τον έπαινο του εξειδικευμένου μάρκετινγκ.
Αναλύστε το προϊόν / την υπηρεσία σας.
Γράψτε μια λίστα με κάθε χαρακτηριστικό του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Δίπλα σε κάθε δυνατότητα, αναφέρετε τα οφέλη που παρέχει (και τα οφέλη αυτών των παροχών). Για παράδειγμα, ένας γραφίστας προσφέρει υψηλής ποιότητας υπηρεσίες σχεδιασμού. Το όφελος είναι μια επαγγελματική εικόνα της εταιρείας. Μια επαγγελματική εικόνα θα προσελκύσει περισσότερους πελάτες, επειδή βλέπουν την εταιρεία ως επαγγελματική και αξιόπιστη. Έτσι, τελικά, το όφελος της υψηλής ποιότητας σχεδίασης είναι να κερδίζετε περισσότερους πελάτες και να κερδίζετε περισσότερα χρήματα.
Μόλις καταχωρήσετε τα οφέλη σας, δημιουργήστε μια λίστα με άτομα που έχουν ανάγκη που το όφελος σας πληροί. Για παράδειγμα, ένας γραφίστας θα μπορούσε να επιλέξει να στοχεύσει επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται να αυξήσουν την πελατειακή τους βάση. Ενώ αυτό είναι ακόμα πολύ γενικό, τώρα έχετε μια βάση για να ξεκινήσετε.
Ανακαλύψτε βαθύτερα: Πώς να κάνετε έρευνα αγοράς.
Επιλέξτε συγκεκριμένα δημογραφικά στοιχεία για στόχευση.
Μάθετε όχι μόνο ποιος έχει ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά και ποιος είναι πιο πιθανό να το αγοράσει. Σκεφτείτε τους ακόλουθους παράγοντες:
- Ηλικία
- Τοποθεσία
- Γένος
- Το επίπεδο του εισοδήματος
- Επίπεδο Εκπαίδευσης
- Οικογενειακή ή οικογενειακή κατάσταση
- Κατοχή
- Εθνικό υπόβαθρο
Σκάβουμε βαθύτερα: Γιατί τα δημογραφικά στοιχεία είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας .
Εξετάστε τα ψυχογραφικά του στόχου σας.
Τα ψυχογραφικά είναι τα πιο προσωπικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου, όπως:
- Προσωπικότητα
- Στάσεις
- Αξίες
- Ενδιαφέροντα και Χόμπυ
- Τρόποι ζωής
- η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ
Καθορίστε πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα ταιριάζει στον τρόπο ζωής του στόχου σας. Πώς και πότε ο στόχος σας θα χρησιμοποιήσει το προϊόν; Ποιες δυνατότητες είναι πιο ελκυστικές για τον στόχο σας; Σε ποια μέσα απευθύνεται ο στόχος σας για πληροφορίες; Ο στόχος σας διαβάζει την εφημερίδα, πραγματοποιεί αναζήτηση στο διαδίκτυο ή παρακολουθεί συγκεκριμένες εκδηλώσεις;
Σκάβουμε βαθύτερα: Κατανοώντας πώς σκέφτονται οι πελάτες σας .
Αξιολογήστε την απόφασή σας.
Μόλις αποφασίσετε σχετικά με μια αγορά-στόχο, φροντίστε να λάβετε υπόψη αυτά τα ερωτήματα:
- Υπάρχουν αρκετά άτομα που πληρούν τα κριτήριά μου;
- Ο στόχος μου θα ωφεληθεί πραγματικά από το προϊόν / την υπηρεσία μου; Θα δουν την ανάγκη για αυτό;
- Καταλαβαίνω τι οδηγεί τον στόχο μου να λαμβάνω αποφάσεις;
- Μπορούν να αντέξουν οικονομικά το προϊόν / την υπηρεσία μου;
- Μπορώ να τους φτάσω με το μήνυμά μου; Είναι εύκολα προσβάσιμα;
Μην καταργήσετε τον στόχο σας πολύ μακριά! Θυμηθείτε, μπορείτε να έχετε περισσότερες από μία εξειδικευμένες αγορές. Εξετάστε εάν το μήνυμα μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι διαφορετικό για κάθε θέση. Εάν μπορείτε να φτάσετε και στις δύο θέσεις αποτελεσματικά με το ίδιο μήνυμα, τότε ίσως έχετε καταστρέψει την αγορά σας πολύ μακριά. Επίσης, αν βρείτε μόνο 50 άτομα που ταιριάζουν σε όλα τα κριτήριά σας, ίσως θα πρέπει να επανεκτιμήσετε τον στόχο σας. Το κόλπο είναι να βρεθεί αυτή η τέλεια ισορροπία.
Μπορεί να ρωτάτε, 'Πώς μπορώ να βρω όλες αυτές τις πληροφορίες;' Δοκιμάστε να κάνετε αναζήτηση στο διαδίκτυο για έρευνα που έχουν κάνει άλλοι στο στόχο σας. Αναζητήστε άρθρα και ιστολόγια περιοδικών που μιλούν ή απευθύνονται στην αγορά-στόχο σας. Αναζητήστε ιστολόγια και φόρουμ όπου άτομα στην αγορά-στόχο σας επικοινωνούν τις απόψεις τους. Αναζητήστε τα αποτελέσματα της έρευνας ή εξετάστε το ενδεχόμενο να πραγματοποιήσετε μια δική σας έρευνα. Ρωτήστε τους τρέχοντες πελάτες σας για σχόλια.
Ο καθορισμός της αγοράς-στόχου σας είναι το δύσκολο μέρος. Μόλις μάθετε ποιος στοχεύετε, είναι πολύ πιο εύκολο να καταλάβετε ποια μέσα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να φτάσετε σε αυτά και ποια μηνύματα μάρκετινγκ θα αντηχούν μαζί τους. Αντί να στέλνετε απευθείας μηνύματα σε όλους στον ταχυδρομικό σας κώδικα, μπορείτε να το στείλετε μόνο σε εκείνους που πληρούν τα κριτήριά σας. Εξοικονομήστε χρήματα και κερδίστε καλύτερη απόδοση της επένδυσης καθορίζοντας το κοινό-στόχο σας.
Σκάβουμε βαθύτερα: Πώς να βρείτε νέους πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις .
Σημείωση εκδότη: Αναζητάτε επιχειρηματικά δάνεια για την εταιρεία σας; Εάν θέλετε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε αυτό που σας ταιριάζει, χρησιμοποιήστε το παρακάτω ερωτηματολόγιο για να ζητήσετε από τον συνεργάτη μας, το BuyerZone, δωρεάν πληροφορίες:
Επιπρόσθετοι πόροι.
Pew Διαδίκτυο δημοσιεύει αναφορές σχετικά με τη χρήση του Διαδικτύου μεταξύ διαφόρων δημογραφικών στοιχείων.
Σκάρμπορο εκδίδει δελτία τύπου με χρήσιμα δεδομένα και μερικές φορές δημοσιεύει δωρεάν μελέτες.
Αναζητήστε επίσης δωρεάν μελέτες από Arbitron . Μπορεί να εκπλαγείτε τι μπορείτε να βρείτε μόνο κάνοντας αναζήτηση στο Google.
Η Mandy Porta είναι ο ιδιοκτήτης του Success Designs, μιας εταιρείας σχεδιασμού και μάρκετινγκ ιστοσελίδων με έδρα το Baton Rouge, Λουιζιάνα .
Σημείωση εκδότη: Αναζητάτε επιχειρηματικά δάνεια για την εταιρεία σας; Εάν θέλετε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε αυτό που σας ταιριάζει, χρησιμοποιήστε το παρακάτω ερωτηματολόγιο για να ζητήσετε από τον συνεργάτη μας, το BuyerZone, δωρεάν πληροφορίες:
Συντακτική αποκάλυψη: Η Inc. γράφει για προϊόντα και υπηρεσίες σε αυτό και άλλα άρθρα. Αυτά τα άρθρα είναι συντακτικά ανεξάρτητα - αυτό σημαίνει ότι οι συντάκτες και οι δημοσιογράφοι ερευνούν και γράφουν σε αυτά τα προϊόντα χωρίς καμία επιρροή οποιουδήποτε τμήματος μάρκετινγκ ή πωλήσεων. Με άλλα λόγια, κανείς δεν λέει στους δημοσιογράφους ή στους εκδότες μας τι να γράψουν ή να συμπεριλάβουν στο άρθρο συγκεκριμένες θετικές ή αρνητικές πληροφορίες σχετικά με αυτά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Το περιεχόμενο του άρθρου είναι αποκλειστικά στη διακριτική ευχέρεια του δημοσιογράφου και του συντάκτη. Ωστόσο, θα παρατηρήσετε ότι μερικές φορές συμπεριλαμβάνουμε συνδέσμους προς αυτά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες στα άρθρα. Όταν οι αναγνώστες κάνουν κλικ σε αυτούς τους συνδέσμους και αγοράσουν αυτά τα προϊόντα ή υπηρεσίες, η Inc μπορεί να αποζημιωθεί. Αυτό το μοντέλο διαφήμισης που βασίζεται στο ηλεκτρονικό εμπόριο - όπως κάθε άλλη διαφήμιση στις σελίδες των άρθρων μας - δεν έχει καμία επίδραση στην κάλυψη της σύνταξής μας. Οι δημοσιογράφοι και οι συντάκτες δεν προσθέτουν αυτούς τους συνδέσμους, ούτε θα τους διαχειρίζονται. Αυτό το διαφημιστικό μοντέλο, όπως και άλλα που βλέπετε στην Inc, υποστηρίζει την ανεξάρτητη δημοσιογραφία που βρίσκετε σε αυτόν τον ιστότοπο.