Το πιο συνεπές λάθος που κάνουν οι εταιρείες στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι να τοποθετήσουν την εταιρεία ή το προϊόν τους ως ήρωα της ιστορίας. Εάν θέλετε οι πελάτες να αγοράσουν, πρέπει να πείτε μια ιστορία όπου ο πελάτης είναι ο ήρωας - όχι εσείς.
Τι είναι ο ήρωας; Στις ιστορίες, ο ήρωας (ή ηρωίδα) είναι ο αστέρι, το άτομο που αναλαμβάνει δράση για να ξεπεράσει τα εμπόδια προκειμένου να κερδίσει το βραβείο. Στην πορεία, ο ήρωας συναντά συνήθως τους εχθρούς και τους βοηθούς, αλλά η ιστορία αφορά το ήρωας , όχι για τους άλλους χαρακτήρες.
Εάν πουλάτε ή εμπορεύετε κάτι, πιθανότατα έχετε μια ιστορία όπου εσείς, η εταιρεία σας ή το προϊόν σας παίζει τον πρωταγωνιστικό ρόλο:
- «Για δεκαετίες, η εταιρεία μας ήταν ο ηγέτης της βιομηχανίας».
- «Το προϊόν μας επιλύει προβλήματα, μειώνει το κόστος και αυξάνει τα έσοδα».
- «Είμαστε προσωπικά δεσμευμένοι να παρέχουμε την καλύτερη εξυπηρέτηση».
Ακόμα και όταν λέτε αυτήν την ιστορία με ενθουσιασμό και αυτοπεποίθηση, κάνετε ένα τεράστιο λάθος, επειδή μετατρέπετε τον πελάτη σε έναν δευτερεύοντα χαρακτήρα στην ιστορία σας, και όχι το αστέρι της παράστασης.
Αντ 'αυτού, θα πρέπει να πείτε μια ιστορία όπου εσείς, η εταιρεία σας και το προϊόν σας παίζετε υποστηρικτικό ρόλο για να κάνετε τον πελάτη να γίνει ήρωας. Ως εκπληκτικές πωλήσεις Μάικ Μπόσγουορθ κάποτε μου είπε: «γίνε ο μάγος που δίνει στον ήρωα ένα μαγικό σπαθί».
Πώς λειτουργεί στην πράξη
Ακολουθεί ένα παράδειγμα αυτού που μιλάω:
Λανθασμένος: «Εξοικονομήσαμε πρόσφατα ABC ένα εκατομμύριο δολάρια. Για να μάθετε περισσότερα για τα προϊόντα μας, μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μου. '
Σωστά: «Εργάστηκα πρόσφατα με την ABC για να τους εξοικονομήσω ένα εκατομμύριο δολάρια. Εάν ενδιαφέρεστε, μπορώ να σας πω πώς το έκαναν αυτό. '
Μπορείτε να δείτε τη διαφορά;
Νωρίτερα σήμερα, ο Διευθύνων Σύμβουλος της Εκπαίδευση Dale Carnegie Ο Peter Handal μου έδωσε ένα τέλειο παράδειγμα να λέω μια ιστορία με τον πελάτη ως ήρωα:
«Όταν δίνω παρουσιάσεις σε προοπτικές, δεν εξηγώ πόσο υπέροχοι είμαστε ή γιατί λειτουργεί αυτό που κάνουμε. Αντ 'αυτού, λέω πώς ο Warren Buffett, όταν ρωτήθηκε γιατί είναι επιτυχής, δίνει δύο λόγους: 1) αξία της επένδυσης και 2) μάθηση να επικοινωνεί σε ένα σεμινάριο Carnegie.
Δείτε πόσο έξυπνο είναι αυτό; Η ιστορία του Peter είναι για το πώς ο Buffett (και κατ 'επέκταση κάθε άλλος πελάτης) έγινε επιτυχημένος ήρωας μέσω των ιδεών του (αξία επενδύσεων) και με τον Carnegie να παίζει υποστηρίζοντας ρόλος.
Άρα το επόμενο βήμα σας είναι σαφές. Περάσουν από όλα τα υλικά πωλήσεων και μάρκετινγκ σας και εξαφανίστε κάθε ιστορία που σας αφορά. Περιγράψτε μόνο την εταιρεία και τα προϊόντα σας στο πλαίσιο του τρόπου με τον οποίο ένας πελάτης τα χρησιμοποίησε, ή θα μπορούσε να τα χρησιμοποιήσει, για να κερδίσει.
Εν ολίγοις, κάντε τους πελάτες σας να είναι και ο ήρωας της ιστορίας ΣΑΣ δικα τους ιστορία. Όταν ευθυγραμμιστούν αυτές οι δύο ιστορίες, θα πραγματοποιήσετε την πώληση.
Είναι πραγματικά τόσο απλό.