Το ποδόσφαιρο είναι ένα περίπλοκο άθλημα. Απαιτούνται τόσες πολλές στρατηγικές, ταλέντο και ευελιξία για να πάρετε την μπάλα από το ένα άκρο του γηπέδου στο άλλο. Είναι ένα παιχνίδι που απαιτεί προσεκτικά σχεδιασμένα σχέδια και τέλεια εκτέλεση 99 τοις εκατό του χρόνου. Το άλλο ένα τοις εκατό του χρόνου είναι τύχη.
Όταν οι παίκτες ποδοσφαίρου ρίχνουν ένα πέρασμα Hail Mary, αυτό σημαίνει ότι έχουν εγκαταλείψει την αρχική τους στρατηγική και βασίζονται στην τύχη. Το χτύπημα της ομάδας για να κερδίσει το παιχνίδι είναι όλα εκτός από χαμένο, και ο μόνος πόρος που απομένει είναι μια απελπισμένη ρίψη όσο πιο μακριά μπορείτε να πάτε. Θαυμάζουμε το Hail Mary pass που αποδίδει, λυπάμαι για την απελπισία εκείνων που δεν το κάνουν και περιφρονούμε το πέρασμα όταν ο περαστικός παραιτήθηκε πολύ νωρίς.
Οι πωλήσεις μοιάζουν με το ποδόσφαιρο με πολλούς τρόπους και το χαλάζι Mary είναι ένα καλό παράδειγμα αυτού. Το ισοδύναμο πωλήσεων ενός σεναρίου Hail Mary λαμβάνει απελπισμένα μέτρα για να ανακτήσει μια ευκαιρία που ουσιαστικά δεν έχει καμία πιθανότητα μετατροπής.
Δυστυχώς, σε αντίθεση με τους επαγγελματίες παίκτες ποδοσφαίρου, οι πωλητές πολύ συχνά επικαλούνται έναν τρόπο με τον Χαιρετισμό πριν τελειώσει το παιχνίδι.
Κατανόηση τι πραγματικά εγγυάται μια πώληση χαιρετισμού Mary
Οι πωλήσεις δεν είναι καθαρή επιστήμη και η διαίσθηση αποτελεί τεράστιο παράγοντα. Για παράδειγμα, πώς ξέρετε πραγματικά όταν μια συμφωνία είναι αρκετά κοντά ώστε να εξαφανιστεί για να ρίξει το Χαιρετισμό; Δυστυχώς, η διαίσθηση των περισσότερων ανθρώπων καλύπτεται από μια έμφυτη ανάγκη να κάνει κάτι προληπτικό όταν η ελπίδα εξασθενεί. Αυτό τους προδιαθέτει να κάνουν πάρα πολύ σύντομα.
Λοιπόν, πώς παίρνετε την απόφαση; Η συμβουλή μου είναι ότι σταματάτε να βασίζεστε στη διαίσθηση των πωλήσεων και να λαμβάνετε μια απόφαση με βάση τα γεγονότα. Ο υπολογισμός μου εδώ είναι απλός: Η μόνη φορά που είναι κατάλληλη για «Χαιρετήστε τη Mary» μια ευκαιρία είναι όταν έχετε πραγματικά, σκληρά στοιχεία ότι ο πελάτης είναι στιγμές από την υπογραφή με κάποιον άλλο.
Εάν γνωρίζετε ότι μια προοπτική βρίσκεται σε διαδικασία υπογραφής με έναν από τους ανταγωνιστές σας, γνωρίζετε ότι η ευκαιρία έχει ήδη χαθεί. Σε αυτές τις σπάνιες περιπτώσεις, μια τακτική πωλήσεων Hail Mary είναι απολύτως δικαιολογημένη. Και αν είστε τυχεροί, μπορεί να σώσει την πώληση σας.
Πώς να μετατρέψετε ένα χαλάζι Mary σε Touchdown
Ο νούμερο ένα τρόπος να απομακρύνουν τους πελάτες από τη δέσμευσή τους προς έναν άλλο ανταγωνιστή είναι να δημιουργήσουν νέα αξία. Το πρώτο και πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να ρωτήσει ο κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων σε ένα δύσκολο σημείο είναι: Υπάρχει κάτι που μπορώ να τους προσφέρω που δεν το έχω ήδη κάνει; Υπάρχει κάτι που μπορώ να κάνω για να κάνω αυτήν τη συμφωνία ακαταμάχητη, ακόμα κι αν δεν είναι αυτό που θα έκανα κανονικά; Εάν η απάντηση είναι ναι, τότε μπορεί να έχετε απλώς την απάντησή σας. Εάν δεν είναι, τότε θα πρέπει να σκάψετε βαθύτερα.
Συχνά σε μια συμφωνία, οι πωλητές καταλήγουν να συνεργάζονται με πολλές διαφορετικές επαφές στην εταιρεία πελατών. Σε αυτές τις καταστάσεις υπάρχουν συχνά τόσο σύμμαχοι όσο και επικριτές. Σε μια συμφωνία που βλάπτει, είναι πιθανό ότι υπάρχει ένα άτομο στην προοπτική που είναι ιδιαίτερα ενοχλητικό και αυτός ή αυτή κρύβεται από εσάς, καθιστώντας δύσκολη την αντιμετώπιση αυτών των «επιφυλάξεων». Σε ένα αληθινό σενάριο Χαλάι Μαίρη, το παιχνίδι είναι είτε να αναγκάσει μια αντιπαράθεση με αυτό το άτομο (το οποίο σπάνια αποδεικνύεται θετικά) είτε να ξεπεράσει το κεφάλι αυτού του ατόμου - ακόμη και γνωρίζοντας ότι αν το κάνετε και πηγαίνει άσχημα, πιθανότατα βλάπτει τη σχέση για πάντα.
Νωρίτερα στην καριέρα των πωλήσεων, δούλευα για να προσγειώσω μια πολύ μεγάλη εταιρεία τεχνολογίας με έδρα τη Silicon Valley. Ήταν μια συμφωνία που πραγματικά ήθελα και η παρέα μου με πολλούς τρόπους «χρειαζόμουν». Ο CFO της εν λόγω εταιρείας ήταν απίστευτα αντίθετος με τη χρήση του προϊόντος μου, για κανένα δικαιολογημένο λόγο που θα μπορούσα να καταλάβω. Δούλευα την ευκαιρία για εννέα μήνες, είχα χαρτογραφήσει την οργάνωση από πάνω προς τα κάτω και έτρωγα τους υποστηρικτές μου και γύρισα τους επικριτές μου (όλα εκτός από το CFO όπως αποδείχθηκε). Την ημέρα που η προμήθεια παρουσίασε τη σύμβαση για την τελική υπογραφή από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο (η οποία είχε προηγουμένως περιγραφεί ως τυποποίηση βάσει διαδικασίας), ο CFO μου είπε ότι είχε συστήσει έντονα να υπογράψει ο Διευθύνων Σύμβουλος με τον ανταγωνιστή μου, κάτι που θα συνέβαινε εκείνη την ημέρα . Οι λόγοι του δεν μου είχαν νόημα και ήταν διαφορετικοί από οποιαδήποτε άλλη ένσταση που είχε αναφέρει ποτέ. Το χειρότερο, ήξερα ότι αυτή ήταν μια φοβερή απόφαση για την εταιρεία στην οποία προσπαθούσα να πουλήσω.
Συνειδητοποίησα ότι η συμφωνία ήταν κλινικά νεκρή, γι 'αυτό πήρα το τηλέφωνο και τηλεφώνησα απευθείας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο της εταιρείας. Του εξήγησα ακριβώς τι είχε συμβεί και γιατί πίστευα ότι η εταιρεία του ήταν σε μειονεκτική θέση. Ήμουν προσεκτικός για να παραμείνω ήρεμος και λογικός και να εξηγήσω με σαφήνεια και συνοπτικά τα πλεονεκτήματα που πίστευα ότι το προϊόν μας θα μπορούσε να έχει για την εταιρεία του. Τον παρακαλούσα να ποντάρει σε εμένα και την παρέα μου και ότι εάν δεν ήταν προσωπικά ικανοποιημένος με την απόφαση σε 3 μήνες, θα του έστειλα την προμήθεια που έκανα στην αγαπημένη του φιλανθρωπική οργάνωση. Δεν συμφώνησε ακριβώς επί τόπου, αλλά μετά από μερικές ακόμη εβδομάδες μάχης με τον CFO, πήραμε τη συμφωνία ... και όταν κάλεσα τον Διευθύνοντα Σύμβουλο τρεις μήνες αργότερα μου είπε ότι είχα κερδίσει την προμήθειά μου.
Το να κάνετε ένα χαιρετισμό στις πωλήσεις είναι μια εξαιρετικά επικίνδυνη απόφαση. Εάν πρέπει να γίνει, θα πρέπει να γίνει προσεκτικά και στρατηγικά, με όσο το δυνατόν μεγαλύτερο έλεγχο. Αξιοποιήστε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα για να υποστηρίξετε το θέμα σας. Να είστε προετοιμασμένοι για τις πιθανές συνέπειες της αποτυχίας του, αλλά προσευχηθείτε να μην το κάνει.
