Όταν πρόκειται για την τοποθέτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στην αγορά, θα βρεθείτε σε μία από τις τρεις θέσεις: Θα αγωνιστείτε είτε στο υψηλό, στο χαμηλό, είτε στη μέση. Με άλλα λόγια, είτε προσφέρετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία υψηλού επιπέδου, μια λύση χαμηλού κόστους, είτε προσπαθείτε να διασκεδάσετε στη μέση και να είστε όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους. Αυτό που βλέπουμε σήμερα, ωστόσο, είναι ότι η μεσαία αγορά εξαφανίζεται ολοένα και περισσότερο καθώς μασάται από τα δύο άκρα.
Πάρτε ψώνια για φαγητό. Για χρόνια, τα περισσότερα παντοπωλεία ήταν προσφορές στο μέσο του δρόμου. Αλλά υπήρξε μια αλλαγή τα τελευταία χρόνια. Οι άνθρωποι αγοράζουν τώρα είτε σε προμηθευτές χύμα χαμηλού κόστους όπως το Sam's Club ή το Costco, είτε σε λιανοπωλητές υψηλού επιπέδου όπως το Whole Foods για πιο εξειδικευμένα και ακριβά είδη τροφίμων. Αυτή η αλλαγή στις αγοραστικές συνήθειες έχει συμπιέσει το παραδοσιακό μανάβικο στη μέση. Εάν έχετε λειτουργήσει ένα κανονικό παντοπωλείο βανίλιας, έχετε δει μείωση των εσόδων, καθώς αυτοί οι ανταγωνιστές έχουν λάβει τις υψηλότερες και τις χαμηλότερες θέσεις. Ακόμη χειρότερα, έχουν επικεντρωθεί στα πιο κερδοφόρα προϊόντα στο κατάστημα.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι στον τομέα των κρατικών συμβάσεων. Υπάρχουν ορισμένες προϋποθέσεις για τις μικρές επιχειρήσεις και προστατεύονται για να κερδίσουν μόνο οι μικρές επιχειρήσεις και, στη συνέχεια, υπάρχουν μεγάλες, περίπλοκες συμβάσεις για τις οποίες μόνο μεγάλες επιχειρήσεις δισεκατομμυρίων δολαρίων μπορούν πραγματικά να ανταγωνιστούν. Το πρόβλημα έρχεται για τις εταιρείες στη μέση, κάτι σαν 100 εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα, τα οποία δυσκολεύονται αν όχι αδύνατα να ανταγωνιστούν. Συμπιέζονται επειδή δεν είναι αρκετά μικρά ή αρκετά μεγάλα για να ανταγωνίζονται για τα καλύτερα συμβόλαια. Η μέση έχει καταρρεύσει. Αυτό οδήγησε έναν τόνο δραστηριότητας εξαγοράς στο χώρο συμβάσεων της κυβέρνησης.
Το κλειδί, εάν η επιχείρησή σας βρεθεί κολλημένη στη μέση, είναι ότι πρέπει να αλλάξετε. Εάν όχι, πιθανότατα θα βρεθείτε εκτός λειτουργίας σε σύντομο χρονικό διάστημα. Ευτυχώς, υπάρχουν μερικές στρατηγικές που μπορείτε να εφαρμόσετε.
1. Θέστε έξω, πάνω ή κάτω
Ένας τρόπος με τον οποίο μπορείτε να μετακινηθείτε από τη μέση είναι να βρείτε μια θέση που μπορείτε να εξυπηρετήσετε εξαιρετικά καλά. Εάν επιστρέψουμε στο παράδειγμα του παντοπωλείου μας, η εταιρεία στη μέση θα μπορούσε να στραφεί στην παροχή πιο γκουρμέ ή εξειδικευμένων προσφορών, όπως φρεσκοψημένο χειροποίητο ψωμί, καταπληκτικό κρεοπωλείο ή μοναδικό φρέσκο ψάρι.
Αλλά όταν παίζετε σε μια θέση, πρέπει επίσης να είστε σε θέση να περιστραφείτε εάν τα μεγάλα παιδιά ενδιαφέρονται για το χώρο σας. Στον κυβερνητικό κόσμο, συνεργάστηκα με μια εταιρεία που παρείχε εξειδικευμένο λογισμικό ελέγχου κυκλοφορίας στην FAA. Ήταν ο μόνος ειδικός σε αυτόν τον τομέα, οπότε κέρδισε κάθε συμβόλαιο που προέκυψε. Αλλά τότε η FAA έκανε πρόσφατα τη μετάβαση σε μια νέα τεχνολογία βασισμένη στην πλοήγηση GPS, η οποία επιτρέπει περισσότερη πυκνότητα αεροπλάνων στον εναέριο χώρο. Αυτό ήταν ένα συμβόλαιο πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων, που σχεδιάστηκε πραγματικά για να εκτελέσει μια μεγαλύτερη εταιρεία και εξάλειψε τη θέση για αυτήν την επιχείρηση. Αυτό το ανάγκασε να στραφεί σε μια νέα θέση όπου θα μπορούσε να ανταγωνιστεί καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο.
2. Κυριαρχήστε στη μέση.
Εάν δεν βλέπετε τη μετακίνηση σε μια θέση ως βιώσιμη, μια διαφορετική στρατηγική είναι να κυριαρχήσετε στη μέση αγοράζοντας τους ανταγωνιστές σας. Εάν δεν μπορείτε να γίνετε μικρότεροι, γίνετε μεγαλύτεροι μέσω της απόκτησης και κάντε το σκυλί σας μιας επιχείρησης ένα ρείθρο σκύλων. Εάν μπορείτε να αναβαθμίσετε την επιχείρησή σας αναλαμβάνοντας τους ανταγωνιστές σας στη μέση, τότε θα μπορούσατε να αρχίσετε να ανταγωνίζεστε για αυτά τα μεγαλύτερα κομμάτια της επιχείρησης.
Σκεφτείτε ένα μανάβικο που κυριαρχεί στη μέση και αγοράζει αρκετούς ανταγωνιστές για να κυριαρχήσει σε κάποια γεωγραφική περιοχή ή να αποκτήσει σημαντική μόχλευση αλυσίδας εφοδιασμού, δημιουργώντας ίσως προϊόντα εσωτερικού, υψηλού περιθωρίου. Ή, ένας κυβερνητικός εργολάβος θα μπορούσε να αποκτήσει πολλές άλλες επιχειρήσεις ύψους 100 εκατομμυρίων δολαρίων που, όταν συνδυάζονται, δημιουργούν την κλίμακα που απαιτείται για να υποβάλουν προσφορές για τις μεγαλύτερες ομοσπονδιακές συμβάσεις.
Το θέμα είναι ότι δεν μπορείτε πλέον να μείνετε στη μέση του δρόμου πια. Εάν το κάνετε, θα σας κολοκύσει. Για να επιβιώσετε και να ευδοκιμήσετε, θα πρέπει είτε να χαμηλώσετε σε μια θέση που μπορείτε να υπερασπιστείτε - είτε να κυριαρχήσετε στη μέση και να ανεβείτε και να ανταγωνιστείτε στην κορυφή της αγοράς με μεγαλύτερους ανταγωνιστές.
