Ο Kristopher B. Jones είναι επιχειρηματίας στο Διαδίκτυο, επενδυτής, δημόσιος ομιλητής και συγγραφέας με τις καλύτερες πωλήσεις. Είναι ο ιδρυτής και πρώην πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Pepperjam (πωλήθηκε στο eBay), διευθύνων εταίρος της KBJ Capital (13 εταιρείες), και ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της ReferLocal.com .
Μια συνάντηση με τον «τέλειο αγοραστή»
Στις αρχές του 2009, με προσκάλεσαν σε μια συνάντηση με τον Μάικλ Ρούμπιν, διευθύνοντα σύμβουλο του GSI Commerce (το οποίο αργότερα έγινε eBay Enterprise), στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας με έδρα τη Φιλαδέλφεια. Το eBay Enterprise ενδιαφερόταν για την πιθανή αγορά της εταιρείας μάρκετινγκ Διαδικτύου, Pepperjam.
Συνιστούσα αυστηρά να φτάσω μόνος μου. Ιδρωμένος και νευρικός, μπήκα στην εκτελεστική αίθουσα συνεδριάσεων. Θα μπορούσατε να κόψετε τον αέρα με ένα μαχαίρι. Ο Μάικλ, περιτριγυρισμένος από τα στελέχη του C-level, καθόταν χωρίς έκφραση στην άλλη πλευρά του τεράστιου τραπεζιού.
Χωρίς δισταγμό, με κοίταξε ευθεία στο μάτι και μου είπε τρεις λέξεις.
«Ποια είναι η τιμή σου;»
Ήμουν εντελώς φασαρία. Ήξερα ότι η τυπική σοφία σας λέει να μην «ρίξετε έναν αριθμό». Αυτό ισοδυναμεί με την εμφάνιση των καρτών σας στο παιχνίδι πόκερ συγχωνεύσεων και εξαγορών. Κι όμως, μπήκα στον πειρασμό. Εκεί ήμουν, μόνος μου, απολαμβάνοντας την αδιαίρετη προσοχή του ιδανικού, τέλειου αγοραστή μου. Πήρα το άλμα και απλώς έκλεισα την επιθυμητή τιμή.
Κανείς δεν μετακόμισε. Θα μπορούσατε να έχετε ακούσει μια πτώση. Μετά από αυτό που ένιωθε σαν αιωνιότητα, ο Μιχαήλ με κοίταξε πάλι και μου είπε σιωπηλά, «Εντάξει. Νομίζω ότι μπορούμε να κάνουμε μια συμφωνία ».
Ξεκινήστε με τη συνέργεια και την εμπιστοσύνη
Εκ των υστέρων, η απόφασή μου να σπάσω τη συμβατική σοφία και να ονομάσω μια τιμή ήταν σωστή. Η διαδικασία εξαγοράς - η οποία βασίστηκε τώρα σε στρατηγική συνέργεια και εμπιστοσύνη - πραγματοποιήθηκε χωρίς προβλήματα. Λίγους μήνες αργότερα, η εταιρεία μου πούλησε για εκατομμύρια.
Εδώ είναι 10 πιο σημαντικά μαθήματα που έμαθα στο ταξίδι μου από την εκκίνηση έως την επιτυχή πώληση της επιχείρησής μου:
- Να εστιάζετε στο λέιζερ. Όπως και οτιδήποτε στη ζωή, η μισή μάχη είναι ξεκάθαρη για τους στόχους σας. Η πώληση μιας εταιρείας δεν είναι κάτι που κάνετε την τελευταία στιγμή. Να είστε προληπτικοί για αυτό από την αρχή.
- Ζιγκ και ζαγκ. Αν και πρέπει να είστε ξεκάθαροι για τον τελικό στόχο σας, πρέπει επίσης να είστε έτοιμοι να «ζιγκ και ζαγκ» για να φτάσετε στον προορισμό σας. Το ταξίδι μου με το Pepperjam είναι ένα κλασικό παράδειγμα. Αρχικά ξεκινήσαμε ως μια γκουρμέ εταιρεία τροφίμων με βάση μια νόστιμη συνταγή μαρμελάδας που επινοήθηκε από τη γιαγιά μου. Ως επικεφαλής μάρκετινγκ, έγινα εμμονή με τη δύναμη του μάρκετινγκ Διαδικτύου - ιστότοποι, SEO και ΔΕΗ - και συνειδητοποίησα ότι ήταν η πραγματική ευκαιρία. Έτσι, αλλάξαμε ταχύτητες και προχωρήσαμε στη δημιουργία μιας από τις μεγαλύτερες εταιρείες μάρκετινγκ Ιστού, SEO και θυγατρικών στον κόσμο, εμφανιζόμενη στη λίστα με τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες ιδιωτικές εταιρείες Inc. 500 τριών συνεχόμενων ετών. Στο τέλος, είχα πάει πολύ μακριά από την κουζίνα της γιαγιάς μου - ζιγκ και ζαγκ σε όλη τη διαδρομή.
- Δημιουργήστε μια σύντομη λίστα. Όπως με κάθε εργασία μάρκετινγκ, το πρώτο ερώτημα που πρέπει να απαντήσετε είναι, 'Ποιος θα αγοράσει;' Δημιουργήστε μια σύντομη λίστα με όλους τους πιθανούς αγοραστές σας. Συμπεριλάβετε τις προφανείς εταιρείες (δηλαδή, επιχειρήσεις που κάνουν ό, τι κάνετε), αλλά μην ξεχνάτε τις λιγότερο προφανείς εταιρείες (δηλαδή, εταιρείες που δεν ανήκουν στην επιχείρησή σας αλλά θα μπορούσαν να επωφεληθούν από αυτό που κάνετε).
- Αναζητήστε μια ισχυρή στρατηγική εφαρμογή. Ο αγοραστής σας πρέπει να είναι ένας εξαιρετικός στρατηγικός συνδυασμός με την επιχείρησή σας. Η Pepperjam ήταν αναμφισβήτητα μια πολύ ισχυρότερη εταιρεία σε συμμαχία με τους πόρους του eBay και το αντίστροφο.
- Κουμπώστε τα οικονομικά σας. Η διαδικασία M&A είναι ένα παιχνίδι αριθμών. Ρυθμίστε σωστά τους οικονομικούς ελέγχους και τα συστήματά σας από την αρχή:
- Διαχωρίστε με σαφήνεια τα προσωπικά και επαγγελματικά σας οικονομικά. Μην πέσετε στην κλασική επιχειρηματική παγίδα των προσωπικών και επιχειρηματικών περιουσιακών στοιχείων. Φροντίστε να πληρώσετε στον εαυτό σας έναν μισθό αρκετά μεγάλο για να καλύψετε τα έξοδα.
- Δημιουργήστε αυστηρούς οικονομικούς ελέγχους σε όλα τα επίπεδα. Κατά τη διάρκεια της δέουσας επιμέλειας της Pepperjam, ανακαλύψαμε ότι ο λογαριασμός απαιτήσεων μετά από 90+ ημέρες είχε διογκωθεί λόγω ανεπαρκών ελέγχων συλλογών. Αν και δεν σταμάτησε τις διαπραγματεύσεις, θα μπορούσε να ήταν ένα πρόβλημα. Προσλάβετε έναν έμπειρο CFO από την αρχή, ώστε να αποφύγετε καταστάσεις όπως αυτή.
- Προσλάβετε έναν σύμβουλο M&A. Προσλάβετε τον καλύτερο σύμβουλο M&A που μπορείτε να αντέξετε οικονομικά. Ένας σύμβουλος M&A θα κάνει πολλά από τα βαριά ανύψωση: να προετοιμάσει έγγραφα πειράγματος, να γράψει εκτελεστικές περιλήψεις, να παρουσιάσει τα οικονομικά σας στο καλύτερο φως και να οργανώσει συναντήσεις με πιθανούς αγοραστές.
- Γνωρίστε τις οικονομικές σας προβλέψεις. Η επίτευξη των οικονομικών προβολών σας είναι απολύτως κρίσιμη στη διαδικασία M&A. Όταν συγκεντρώνετε τις τριετές οικονομικές σας προβλέψεις, χρησιμοποιήστε εφικτούς αριθμούς.
- Κατανοήστε τα δυνατά σας σημεία. Ο δυνητικός αγοραστής σας ψάχνει για την καλύτερη τιμή και έτσι έχει έννομο συμφέρον να ανοίξει τρύπες στην επιχείρησή σας. Κάντε μια πλήρη ανάλυση SWOT, ώστε να μπορείτε να προωθήσετε τις δυνάμεις σας και να υπερασπιστείτε τις αδυναμίες σας.
- Να είστε ορατοί. Βεβαιωθείτε ότι μεγιστοποιείτε την προβολή τόσο εσάς όσο και της επιχείρησής σας. Μιλήστε, γράψτε δημοσιεύσεις επισκεπτών και εκδώστε στρατηγικά δελτία τύπου για να κάνετε τους ανθρώπους να μιλούν για εσάς.
- Παρακολουθήστε τα καθαρά κέρδη. Ο αριθμός που ενδιαφέρονται όλοι οι αγοραστές είναι το καθαρό κέρδος ή τα κέρδη σας πριν από τους τόκους, τους φόρους, τις αποσβέσεις και τις αποσβέσεις ή το EBITDA. Όσο υψηλότερο είναι το EBITDA, τόσο υψηλότερη θα είναι η αγορά σας.