Μπότες Μερικοί επιχειρηματίες το κάνουν από αναγκαιότητα. Χωρίς σημαντικό κεφάλαιο ή πρόθυμους επενδυτές, δεν υπάρχει άλλη επιλογή. Άλλοι επιχειρηματίες ξεκινούν την εκκίνησή τους κατά επιλογή και όχι μόνο για να ελαχιστοποιήσουν τον κίνδυνο. Όταν κάνετε bootstrap, οι ιδέες έχουν μεγαλύτερη σημασία. Η καινοτομία έχει μεγαλύτερη σημασία. Η ομαδική εργασία έχει μεγαλύτερη σημασία.
Το έκανα και με τους δύο τρόπους. Χρησιμοποίησα επιχειρηματικά κεφάλαια για να ξεκινήσω επιτυχημένες επιχειρήσεις. Έχω επίσης ξεκινήσει επιτυχημένες επιχειρήσεις. Αποφάσισα να κάνω bootstrap την τρέχουσα εταιρεία μου, επειδή το επιχειρηματικό μοντέλο δεν απαιτούσε τεράστια ποσά κεφαλαίου ή εκτεταμένη έρευνα και ανάπτυξη - και επειδή το bootstrap μας έκανε να γίνουμε πιο δημιουργικοί και πιο έξυπνοι για το πώς δοκιμάσαμε τις ιδέες.
Αλλά μου αρέσει επίσης η αλλαγή στην προοπτική που δημιουργεί το bootstrapping. Οι επιχειρήσεις που χρηματοδοτούνται από VC αφορούν την ανάπτυξη. Το Bootstrapping δημιουργεί μια διαφορετική αίσθηση επείγοντος. Όχι μόνο πρέπει να πάτε γρήγορα στην αγορά, αλλά η κύρια εστίασή σας πρέπει να είναι τα έσοδα. (Χωρίς έσοδα, δεν μπορείτε απλά να συνεχίσετε την επιχείρηση για μεγάλο χρονικό διάστημα.) Και επειδή τα έσοδα είναι η αιτία της επιχείρησής σας, πρέπει να δημιουργήσετε ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο.
Λοιπόν, πώς το κάνετε αυτό; Πώς φτάνετε σε αυτό το πολύ σημαντικό σημείο αναφοράς και, στη συνέχεια, την κερδοφορία, χωρίς να αναλάβετε σημαντικούς κινδύνους που θα καταστρέψουν την κατώτατη γραμμή σας;
1. Εστιάστε στην παροχή αξίας στους πελάτες σας.
Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις δεν μπορούν να αντέξουν υψηλό κόστος απόκτησης πελατών. (Στο ενημερωτικό δελτίο του, η Blue Apron, η υπηρεσία παράδοσης κιτ φαγητού, αναφέρει ότι ξόδευε 94 $ για να αποκτήσει κάθε νέο πελάτη. Αυτό απαιτεί επιχειρηματικά χρήματα - και πολλά από αυτά.)
Η διατήρηση του κόστους πωλήσεων σε χαμηλά επίπεδα σημαίνει όχι μόνο δημιουργικότητα στον τρόπο απόκτησης νέων πελατών, αλλά και εξασφάλιση ότι θα παραμείνουν πελάτες.
Αυτό σημαίνει παροχή πραγματικής αξίας. Παρέχετε γνήσια αξία - παρέχετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην οποία μπορούν να βασίζονται οι πελάτες, που επιλύει ένα πρόβλημα ή ικανοποιεί μια πραγματική ανάγκη - και οι πελάτες σας θα κάνουν επίσης μέρος του μάρκετινγκ για εσάς. Θα μιλήσουν. Θα μοιραστούν. Θα γίνουν ευαγγελιστές μάρκας.
Και αυτό σημαίνει ότι θα σας βοηθήσουν να εστιάσετε τις δαπάνες σας στην περιοχή που έχει μεγαλύτερη σημασία: Στην αξία που λαμβάνει ο πελάτης.
2. Να είστε δημιουργικοί - και λιτός - στο πώς δοκιμάζετε τις ιδέες.
ο ελάχιστη βιώσιμη προσέγγιση προϊόντων που διαδίδεται από το βιβλίο The Lean Startup είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δοκιμάσετε μεγάλες ιδέες και μικρές ιδέες.
Το κλειδί είναι να μάθετε το συντομότερο δυνατό και ο καλύτερος τρόπος για να το επιτύχετε είναι να δοκιμάζετε μικρά και να δοκιμάζετε συχνά. Θέλετε να παρέχετε μια νέα υπηρεσία; Δημιουργήστε μια βελτιωμένη έκδοση και ζητήστε από μερικούς πελάτες να τη δοκιμάσουν. Θέλετε να δοκιμάσετε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ; Κάντε αυτό που κάνει το Facebook, ξεδιπλώστε το με περιορισμένο τρόπο και, στη συνέχεια, αξιολογήστε τα αποτελέσματα.
Θα παρατηρήσετε ένα κοινό θέμα στα παραπάνω: Ρωτήστε τους πελάτες σας. Μην βρείτε απλώς δημιουργικούς τρόπους για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών σας. Ρωτήστε τους πελάτες σας τι θα τους βοηθούσε, τι θα μείωνε ένα σημείο πόνου, τι θα έκανε τη ζωή τους ευκολότερη ... και, στη συνέχεια, θα βρείτε φθηνούς τρόπους για να δοκιμάσετε αυτό που καταλήγετε.
Όταν κάνετε bootstrap, δεν μπορείτε να στοιχηματίσετε το αγρόκτημα σε μια μεγάλη ιδέα. Είναι πολύ καλύτερο να δοκιμάσετε πολλές μικρές ιδέες. Μία από αυτές μπορεί να αποδειχθεί η «μεγάλη ιδέα», αλλά ακόμα κι αν δεν συμβαίνει αυτό, το σύνολο όλων των μικρών σας ιδεών μπορεί να είναι εξίσου πολύτιμο.
Μιλώντας για στοίχημα στο αγρόκτημα ...
3. Μην αναλαμβάνετε σημαντικούς κινδύνους που θα επηρεάσουν τα έσοδα.
Είναι δελεαστικό να προσπαθήσετε να χτυπήσετε ένα homerun, αλλά αντισταθείτε σε αυτόν τον πειρασμό εάν το κόστος της απεργίας θα βάλει ένα μεγάλο χτύπημα στα έσοδα.
Ως επιχείρηση που έχει υποστεί εκκίνηση, ο στόχος σας είναι να ζείτε πάντα για να πολεμάτε άλλη μέρα. (Και ναι, απλώς μίξαμε μεταφορές.) Δεν μπορείτε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας εάν η επιχείρησή σας είναι εκτός επιχείρησης.
Μόλις αναπτύξετε μια σταθερή ροή εσόδων, τότε μπορείτε να ξεκινήσετε να δοκιμάζετε τρόπους - τρόπους που περιλαμβάνουν κάπως μεγαλύτερες επενδύσεις - για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Αλλά ακόμη και τότε, μείνετε δημιουργικοί και λιτός. Ποτέ μην ξοδεύετε περισσότερα από ό, τι είναι απολύτως απαραίτητο, ακόμα κι αν έχετε χρήματα να ξοδέψετε.
Μιλώντας για δαπάνες ...
4. Ποτέ μην ξοδεύετε πέρα από τα δυνατά σας.
Πάντα να ρωτάτε τον εαυτό σας μία ερώτηση: «Τα χρήματα που ξοδεύω αγγίζουν τον πελάτη;» Εάν δεν το κάνετε, μην το αγοράσετε.
Ένα παράδειγμα: Γραφεία. Εάν βρίσκεστε σε χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, το περιβάλλον του γραφείου σας μιλάει για την αξιοπιστία σας. Εάν διευθύνετε ένα εστιατόριο, κανένας από τους πελάτες σας δεν πρέπει ποτέ να γνωρίζει ότι έχετε ακόμη και ένα γραφείο.
Περάστε τα χρήματα που έχετε εκεί που κάνει τη μεγαλύτερη διαφορά: στους πελάτες σας. Η επιτυχία της εκκίνησης δεν καθορίζεται από γραφεία ή παροχές ή επιλέγοντας να κάνετε λιγότερα με περισσότερα. Πάντα να κάνετε περισσότερα με λιγότερα, γιατί για μια εταιρεία που έχει υποστεί εκκίνηση, η επιτυχία καθορίζεται από την κερδοφορία.
Ποτέ μην ξοδεύετε χρήματα που δεν θα σας βοηθήσουν να φτάσετε εκεί.
5. Να είστε αδυσώπητοι στην επιδίωξη των στόχων σας.
Για παράδειγμα, σχεδόν κάθε νεοσύστατη εταιρεία ονειρεύεται να βρει έναν ικανό πελάτη, αλλά είναι δύσκολο να προσγειωθείτε. Εάν ο στόχος σας είναι να προσελκύσετε 100 μικρούς πελάτες τον πρώτο σας μήνα, μην αποσπαστείτε. Κάντε ό, τι μπορείτε για να προσελκύσετε αυτούς τους 100 πελάτες. Προοπτική όπου έχετε εύλογες πιθανότητες επιτυχίας. Αργότερα, μπορείτε να αξιοποιήσετε την αυξανόμενη πελατειακή σας βάση - και τι έχετε μάθει από την απόκτησή τους - για να εκφορτώσετε μεγαλύτερα ψάρια.
Θέστε στόχους και, στη συνέχεια, να είστε απίστευτα επίμονοι στην επίτευξη αυτών των στόχων.
Δεν είστε σίγουροι για τους στόχους σας; Αυτό θα σας κάνει να ξεκινήσετε: Παρέχετε πραγματική αξία στους πελάτες, γίνετε λιγοστές δαπάνες και υπερβολικά με ιδέες, δοκιμή και δοκιμή και δοκιμή ... και πάνω απ 'όλα, αναζητάτε κερδοφορία.