Εάν είστε παθιασμένος τεχνολόγος, είναι εύκολο να ξεχάσετε ότι το μάρκετινγκ απαιτείται για να πουλήσετε ακόμη και την πιο συναρπαστική λύση, για να περιορίσετε τις πληροφορίες υπερφόρτωσης που βλέπουν σήμερα όλοι στο Διαδίκτυο.
Εάν οι πελάτες δεν γνωρίζουν ότι υπάρχουν, δεν μπορείτε να λύσετε το πρόβλημά τους και δεν θα αγοράσουν. Η προσοχή του πελάτη απαιτεί συχνά περισσότερη καινοτομία από την επίλυση των δύσκολων τεχνικών προβλημάτων.
Εάν το μάρκετινγκ δεν είναι δικό σας πράγμα, τότε πρέπει να βρείτε έναν συνεργάτη ή εξωτερικό εμπειρογνώμονα για να σας βοηθήσει. Ως σύμβουλος επιχειρήσεων, εξακολουθώ να βλέπω πάρα πολλούς νέους ιδρυτές επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που υποτιμούν την εστίαση στο μάρκετινγκ ή ξεκινούν πολύ αργά. Πρέπει πραγματικά να ξεκινήσετε την εμπορία της λύσης σας προτού την δημιουργήσετε, για να επικυρώσετε την ανάγκη και να διατηρήσετε την εστίασή σας στις δυνατότητες που πραγματικά θέλουν και χρειάζονται οι πελάτες.
Για να ξεκινήσετε στο σωστό δρόμο, προτείνω πάντα τις ακόλουθες ρεαλιστικές συμβουλές που πιθανώς γνωρίζετε ήδη, αλλά αξίζει πάντα να επαληθεύσετε ξανά με κάθε νέα πρωτοβουλία:
1. Ποσοτικοποιήστε τον τρόπο με τον οποίο οι μοναδικές σας δυνατότητες προσθέτουν αξία.
Είναι εύκολο να επιστρέψετε στο γενικό μήνυμα ότι η λύση σας είναι ευκολότερη στη χρήση, έχει περισσότερη λειτουργία και έρχεται με εξαιρετική εξυπηρέτηση, αλλά ποιος κοιτάζει δύο φορές αυτό το μήνυμα; Εάν δεν μπορείτε να δηλώσετε με σαφήνεια γιατί η εκκίνησή σας είναι η μόνη επιλογή, τότε ήρθε η ώρα να ομαδοποιήσετε ξανά πριν ξοδέψετε τη σκληρή χρηματοδότηση.
Κάθε επιχείρηση χρειάζεται ένα μοναδική πρόταση πώλησης (USP), αυτή είναι μια συνοπτική, ευθεία προς το σημείο δήλωση σχετικά με τα ειδικά προνόμια που προσφέρετε στους πελάτες. Για παράδειγμα, ο Warby Parker ενίσχυσε την πώληση γυαλιών στο διαδίκτυο για λίγο με το 'Δοκιμάστε πέντε καρέ στο σπίτι δωρεάν'.
2. Συζητήστε με πραγματικούς πελάτες εκτός από τους εμπόρους.
Μεταβείτε απευθείας στους πελάτες για να ορίσετε προτεραιότητες και αποκτήστε μια αίσθηση για συναισθηματικές και πραγματικές πραγματικότητες. Αποφύγετε τη χρήση ορολογίας, μεγάλων αξιώσεων και ειδικών προσφορών. Κάνετε μελέτες περιπτώσεων και συγκεντρώστε μαρτυρίες πελατών, καθώς και χτίστε σχέσεις που οδηγούν σε υπεράσπιση, πίστη και υποστήριξη από στόμα σε στόμα.
Ένας απλός και φθηνός τρόπος για να το κάνετε αυτό σήμερα είναι να προσθέσετε ένα διαδραστικό εργαλείο όπως το LeadChat στον ιστότοπό σας. Κατά πάσα πιθανότητα θα εκπλαγείτε με το είδος των αιτημάτων που λαμβάνετε και τι μπορείτε να μάθετε, τα οποία θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε νέες ευκαιρίες, νέα προϊόντα και νέους πελάτες.
3. Δίκτυο με τοπικούς οργανισμούς και βιομηχανικές ομάδες.
Η δικτύωση αφορά μόνο το μάρκετινγκ του εαυτού σας και της εταιρείας σας. Ξεκινήστε το μικρό συναντώντας με βασικούς διαδικτυακούς επιδραστές για καφέ ή μεσημεριανό γεύμα και αφιερώστε χρόνο για να συμμετάσχετε σε συναδέλφους και να μιλήσετε σε βιομηχανικές ομάδες για αναγνώριση και αξιοπιστία. Οι κρύες κλήσεις προς αγνώστους και οι εκρήξεις email δεν είναι τόσο παραγωγικές.
Μπορείτε να ξεκινήσετε μεταβαίνοντας στο τοπικό Εμπορικό Επιμελητήριο και παρακολουθώντας την επόμενη Έκθεση Consumer Electronics στο Λας Βέγκας. Από εκεί, είναι απλώς θέμα παρακολούθησης για να βρείτε τους ηγέτες στη βιομηχανία σας και να κάνετε τον εαυτό σας έναν από αυτούς μέσω επιτροπών και συνομιλιών.
4. Εγκαταστήστε προληπτικά για να βρείτε προοπτικές που πραγματικά σας χρειάζονται.
Πάρα πολλοί από εσάς υποκύπτετε σε «φθηνά» βήματα μάρκετινγκ από άλλους - συνήθως υπολογίζονται από τον αριθμό των πελατών που πρέπει να επικοινωνήσετε, αντί να ταιριάζουν με τη λύση που έχετε. Δώστε προτεραιότητα στην ποιότητα των προοπτικών έναντι της ποσότητας. Δεν θα χρειαστείτε πολλαπλές ενέργειες παρακολούθησης και χρόνο για να κλείσετε νέες πωλήσεις.
Μια προσέγγιση που επιστρέφει στη μόδα με την πανδημία είναι η συμβουλευτική πώληση. Αυτό σημαίνει ότι προσφέρετε ανοιχτά την εμπειρία σας δωρεάν και ανησυχείτε για την πώληση της λύσης σας αργότερα. Λειτουργεί στη μόδα, στην ακίνητη περιουσία και σίγουρα στον τεχνικό κόσμο.
5. Χρησιμοποιήστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για το μάρκετινγκ και όχι μόνο τα σχόλια.
Πολλοί επιχειρηματίες που γνωρίζω παρακολουθούν πιστά τα κοινωνικά μέσα για να ανταποκρίνονται γρήγορα σε προβλήματα και να αντιδρούν στην ανατροφοδότηση των πελατών, τόσο θετικά όσο και αρνητικά. Πολύ λιγότερος προβάδισμα με τις καλύτερες στρατηγικές τους σε αυτά τα μέσα, συμπεριλαμβανομένων τακτικών κινήτρων προς τους πελάτες, δείκτες για μελέτες περιπτώσεων και τεχνικές πληροφορίες.
6. Δημιουργήστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ με παραδοτέα και μετρήσεις.
Εάν δεν βλέπω ένα τεκμηριωμένο σχέδιο μάρκετινγκ, με μετρήσεις που βασίζονται σε πρότυπα της βιομηχανίας, υποθέτω ότι βασίζεστε κυρίως στο πάθος σας να αξιολογήσετε την ανάπτυξη. Το πάθος είναι απαραίτητο, αλλά δεν επαρκεί για την επιβίωση. Χρειάζεστε ποιοτικά μέτρα για το μάρκετινγκ, όπως και το προϊόν σας.
Σε γενικές γραμμές, προτείνω το αποτελεσματικό μάρκετινγκ να είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να σκεφτείτε όταν σκέφτεστε να ξεκινήσετε, παρά το τελευταίο. Στο σημερινό κόσμο, το τελευταίο πράγμα που εγώ και οι επενδυτές θέλουμε να ακούσουμε είναι «αν το χτίσουμε, θα έρθουν».
Πρέπει να βρείτε τους πελάτες σας - μην βασίζεστε σε αυτούς να σας βρίσκουν. Θυμηθείτε, το καλό μάρκετινγκ δεν είναι επιστήμη πυραύλων - μπορείτε επίσης να μάθετε και όλοι κερδίζουμε.
