Στο νέο της βιβλίο Το παιχνίδι εμπιστοσύνης (Viking, © 2016), η ψυχολόγος Maria Konnikova περιγράφει την τακτική που χρησιμοποιούν οι επιτυχημένοι καλλιτέχνες για να κάνουν τους ανθρώπους να πέσουν για τα σχέδιά τους. Στο επόμενο επεξεργασμένο απόσπασμα, ο Konnikova εξηγεί πώς ακόμη και οι πιο δύσπιστοι άνθρωποι μπορούν εύκολα να πείσουν να πιστέψουν εξωφρενικά ψέματα.
Το παιχνίδι εμπιστοσύνης ξεκινά με τη βασική ανθρώπινη ψυχολογία.
Από την οπτική γωνία του καλλιτέχνη, είναι ένα ζήτημα της ταυτοποίησης του θύματος (το όριο): ποιος είναι, τι θέλει και πώς μπορώ να παίξω με αυτήν την επιθυμία να επιτύχω αυτό που θέλω; Απαιτεί τη δημιουργία ενσυναίσθησης και σχέσης (το παιχνίδι): πρέπει να τεθεί μια συναισθηματική βάση πριν προταθεί οποιοδήποτε σχέδιο, οποιοδήποτε παιχνίδι αρχίσει. Μόνο τότε κινείται προς τη λογική και την πειθώ (το σχοινί): το σχέδιο (το παραμύθι), τα αποδεικτικά στοιχεία και τον τρόπο που θα λειτουργήσει προς όφελός σας (το πειστικό), η επίδειξη των πραγματικών κερδών. Και σαν μια μύγα που παγιδεύεται στον ιστό της αράχνης, όσο περισσότερο αγωνιζόμαστε, τόσο λιγότερο μπορούμε να εκτοξευθούμε γινόμαστε (η καταστροφή).
moon in leo man attracted to
Μέχρι τη στιγμή που τα πράγματα αρχίζουν να φαίνονται ζοφερά, τείνουμε να επενδύουμε τόσο, συναισθηματικά και συχνά σωματικά, ώστε να κάνουμε το μεγαλύτερο μέρος της πείσης οι ίδιοι. Μπορούμε ακόμη και να επιλέξουμε να εμπλουτίσουμε τη συμμετοχή μας, ακόμα και όταν τα πράγματα στρέφονται προς τα νότια (η αποστολή), έτσι ώστε μέχρι τη στιγμή που είμαστε εντελώς ελεύθεροι (το άγγιγμα), δεν το κάνουμε αρκετά ξέρετε τι μας χτύπησε. ο με καλλιτέχνη ίσως δεν χρειάζεται καν να μας πείσει Μείνετε ήσυχοι (το χτύπημα και διορθώστε). είναι πιθανότερο να μην το κάνουμε εμείς οι ίδιοι. Είμαστε, τελικά, οι καλύτεροι απατεώνες του μυαλού μας. Στο καθένα βήμα του παιχνιδιού, οι καλλιτέχνες αντλούν από μια φαινομενικά ατελείωτη εργαλειοθήκη του τρόποι χειραγώγησης της πεποίθησής μας. Και καθώς γινόμαστε πιο αφοσιωμένοι, με κάθε βήμα τους δίνουμε περισσότερο ψυχολογικό υλικό για να εργαστούμε.
Όλοι έχουν ακούσει το ρητό «Αν φαίνεται πολύ καλό για να είναι αληθινό, μάλλον είναι». Ή ο στενός συγγενής του «Δεν υπάρχει δωρεάν γεύμα». Όμως, όταν πρόκειται για τους εαυτούς μας, τείνουμε να προσκολληθούμε σε αυτό «πιθανώς». Εάν φαίνεται πολύ καλό για να είναι αληθινό, είναι - εκτός αν συμβαίνει σε μένα. Αξίζουμε την καλή τύχη μας. Αξίζω το μεγάλο διάλειμμα τέχνης. Έχω εργαστεί σε γκαλερί όλη μου τη ζωή και είχα αυτόν τον ερχομό. Αξίζω την αληθινή αγάπη. Έχω πάει σε κακές σχέσεις για αρκετό καιρό. Επιτέλους, αξίζω καλές αποδόσεις στα χρήματά μου. Έχω αποκτήσει την εμπειρία με την πάροδο των ετών. Οι νοοτροπίες του «πολύ καλοί για να είναι αληθινοί» και «αξίζω» είναι, δυστυχώς, σε αντίθεση αλλά παραμένουμε τυφλοί στην ένταση όταν πρόκειται για τις δικές μας πράξεις και αποφάσεις. Όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να μιλάνε για την απίστευτη συμφωνία τους ή για τρελή καλή τύχη, συνειδητοποιούμε αμέσως ότι ήταν λαμβάνονται για ένα κορόιδο. Αλλά όταν συμβαίνει σε εμάς, είμαι τυχερός και αξίζει μια καλή στροφή.
Παίρνουμε, επίσης, μια μοναδική ικανοποίηση από το να θεωρούμε τον εαυτό μας άτρωτο. Ποιος δεν απολαμβάνει την παράνομη ματιά στη ζωή του κάτω κόσμου - και την ικανοποίηση όταν γνωρίζεις ότι ο έξυπνος γέρος θα είσαι πιο έξυπνος από όλα αυτά, ότι μπορείς να γελάσεις με τον φτωχό χυμό που έπεσε για κάτι τόσο προφανές και ακόμα ασφαλές γνωρίζοντας ότι είσαι πιο έντονος, πιο έξυπνος, πιο κυνικός και δύσπιστος;
Και όμως, όταν πρόκειται για το con, όλοι είναι πιθανό θύμα. Παρά τη βαθιά μας βεβαιότητα για τη δική μας ασυλία - ή μάλλον εξαιτίας αυτής - εμείς όλα πέσε για αυτό. Αυτή είναι η ιδιοφυΐα των μεγάλων καλλιτεχνών εμπιστοσύνης: είναι, πραγματικά, καλλιτέχνες - μπορούν να επηρεάσουν ακόμη και τους πιο απαιτητικούς γνώστες με την πειστική γοητεία τους. Ένας φυσικός με θεωρητικά σωματίδια ή ο Διευθύνων Σύμβουλος ενός μεγάλου στούντιο στο Χόλιγουντ δεν απαλλάσσεται περισσότερο από έναν ογδόνταχρονο συνταξιούχο της Φλόριντα, ο οποίος υπογράφει αδίστακτα τις αποταμιεύσεις του για μια επένδυση που δεν πρέπει να χάσετε που δεν πραγματοποιείται ποτέ. Ένας καταλαβαίνω επενδυτής της Wall Street είναι εξίσου πιθανό να πέσει για ένα κόντρα όπως ένας νεοφώτιστος της αγοράς, ένας εισαγγελέας που αμφισβητεί τα κίνητρα για να ζήσει τόσο πιθανό να υποκύψει όσο ο ευχάριστος γείτονάς σας που σκέφτεται Το ΚΡΕΜΜΥΔΙ εκτυπώνει πραγματικά νέα.
Αυτοί μπορεί να πέσει για αυτό. Εσείς? Ποτέ.
