Ένας πελάτης που μας εξέφρασε ότι ενδιαφερόταν να χτίσει μια νέα επιχείρηση στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης. Συμφωνήσαμε ότι για να είναι επιτυχής, η εταιρεία θα χρειαζόταν έναν στρατηγικό συνεργάτη που έχει εμπειρία και δυνατότητες στον χώρο της υγειονομικής περίθαλψης για να συμπληρώσει τις σχέσεις με τους πελάτες που έχει καλλιεργήσει ο πελάτης με τα χρόνια.
Ξεκινήσαμε μια σειρά αρχικών συζητήσεων με πιθανούς συνεργάτες. Αυτά ήταν ουσιαστικά γήπεδα πωλήσεων ή διαγωνισμοί ομορφιάς για να αναδείξουν τις δυνατότητες κάθε συνεργάτη.
Αυτό που βρήκαμε πιο ενδιαφέρον ήταν πώς κάθε δυνητικός συνεργάτης προσέγγισε τις συζητήσεις. Ένας οργανισμός ξεπέρασε τους άλλους και κατά τη γνώμη μας είναι στην καλύτερη θέση να κλείσει τη συμφωνία με τον πελάτη μας. (Οι συζητήσεις συνεχίζονται.) Ξεχώρισαν σε τρεις βασικούς τομείς:
- Κατάλαβαν τις ανάγκες και τις ανησυχίες του πελάτη.
Όσο θεμελιώδες είναι αυτό, ήταν έκπληξη το πώς κάθε οργανισμός το χειρίστηκε διαφορετικά. Ενώ οποιοσδήποτε καλός επαγγελματίας αντιλαμβάνεται ότι πρέπει να κατανοήσετε και να ικανοποιήσετε τις ανάγκες του πελάτη, ήταν έκπληξη το γεγονός ότι ορισμένοι από αυτούς τους έμπειρους επιχειρηματικούς ηγέτες ήταν τόσο θεμελιώδεις. Μία ομάδα μπήκε με πολλές υποθέσεις και ρώτησε λίγες, αν υπάρχουν, ερωτήσεις σχετικά με την επιχείρηση του πελάτη μας. Ουσιαστικά, υπέθεσαν ότι οι ανάγκες των πελατών τους ταιριάζουν με τους δικούς τους στόχους και στόχους. Η καλύτερη εταιρεία, κατά την άποψή μας, πήρε χρόνο για να καταλάβει τους στόχους του πελάτη και, το πιο σημαντικό, ήταν ανοιχτό να μάθει περισσότερα κατά τη διάρκεια της διαδικασίας. - Σφυρηλάτησαν μια βαθιά προσωπική σχέση.
Η καλύτερη ομάδα πήρε το χρόνο να ερευνήσει εκ των προτέρων την οργάνωση των πελατών μας και προσπάθησε να κάνει μια προσωπική σύνδεση. Κατάλαβαν τι ήταν συναισθηματικά σημαντικό για τον πελάτη, αντί να επικεντρώνονται μόνο στους επιχειρηματικούς στόχους. Ενώ αυτές ήταν σημαντικές επιχειρήσεις, εκπλήξαμε το πόσες από τις απόψεις που σχημάτισαν οι υποψήφιοι συνεργάτες οφείλονταν σε συναισθηματικές σχέσεις με τους διάφορους εταίρους. - Δημιούργησαν τα καλύτερα στρατηγικά πλεονεκτήματα και δυνατότητες (πολύ πριν από τη συνάντηση).
Πολλοί από τους παράγοντες που έδωσαν σε έναν πιθανό συνεργάτη ένα ξεκάθαρο πλεονέκτημα ήταν στρατηγικές αποφάσεις που πιθανότατα ελήφθησαν μήνες ή χρόνια πριν οι ομάδες έρθουν ακόμη στο τραπέζι για να προωθήσουν την εταιρεία τους. Οι μεγαλύτερες διαφορές μεταξύ διαφόρων παικτών οφείλονται σε προηγούμενες εξαγορές που έκαναν και στις δυνατότητες που έχτισαν. Εν ολίγοις, οι στρατηγικές αποφάσεις εκατομμυρίων δολαρίων που έχουν λάβει το διοικητικό συμβούλιο και οι διευθύνοντες σύμβουλοι έβαλαν τις εταιρείες τους στο παιχνίδι πολύ πριν ξεκινήσουν συζητήσεις κοινοπραξίας με τον πελάτη μας.
Τι κάνετε τώρα για να κλείσετε τις προσφορές που βρίσκονται μπροστά; Μοιραστείτε τις σκέψεις σας στο karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
